53,54,55,56,57,58. Как противостоять непорядочности при деловых переговорах: (советы американских специалистов в области ведения переговоров л. Корена и п. Гудмена.)

1. Будьте осмотрительны. Если веских причин доверять оппоненту нет - не верьте. Никогда не забывайте об осторожности. Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам («Вы знаете, тут стойки погнуты, так это после аварии»). И все заявления типа «бегает как новенькая» следует воспринимать, по крайней мере, как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько его слова совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в их честности, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите их время. Не будьте растяпой, потребуйте все в письменном виде. А если все их заявления проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ними дело.

2. Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Если вы вдруг обнаружите какие-то махинации или игру не по правилам, уличите оппонента. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, а вы сможете обратить непорядочность противника против него самого. При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Как лучше поступить? 1. Не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитной агрессии. 2. Предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению. 3. Покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать на добросовестных началах. ВАРИАНТ: Не торопитесь изобличать противника, пока не используете его обман с максимальной выгодой: «Кстати, ваш номер не прошел, и я сообщу куда следует, если вы не скинете еще 150 долларов».

З.Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой.

4.Остерегайтесь уловки с ограниченной повесткой обсуждения. Иногда противник может попытаться свести переговоры к обсуждению единственного вопроса. Задумайтесь, почему он избегает других вопросов, не потому ли, что чувствует себя уязвимым? Вы можете согласиться на то, чтобы обсуждать эти вопросы отдельно, но с одним условием - ваша проблема должна быть рассмотрена первой, и только потом можно будет заняться его вопросами.

5.Остерегайтесь излишне оптимистических заверений.

6. Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры.

У.Остерегайтесь чрезмерных требований.

8.Остерегайтесь возрастающих требований оппонента

9. Остерегайтесь, когда оппонент выстраивает круговую защиту. Как только увидите, что липа меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к самому минимуму.

10. Остерегайтесь «гамбита с низкой подачей». Ждите подвоха, если условия невероятно выгодные. Сразу же потребуйте письменного подтверждения. Если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Вряд ли слова о честности подействуют на такого пройдоху, но попробовать стоит, особенно, если сделать упор на свою доверчивость и осложнения, грозящие вам в случае изменения условий.

И. Остерегайтесь «гамбита с высокой подачей». Рассуждайте так: «Это слишком хорошо, чтобы верить». Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка. Вы знаете реальную цену, так что будьте начеку, если кто-то уходит от неё далеко в сторону . Помните : сделка ещё не сделка, пока не подписаны документы . Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите дополнительные варианты про запас . Если вы действительно убедились, что налицо подвох - ретируйтесь поскорей, чтобы избежать ещё больших потерь.

12. Остерегайтесь трюка «плохой - хороший». Вы ведете переговоры, перед вами двое; один готов пойти на сделку, а другой сопротивляется. Тогда «хороший» оппонент просит чуть-чуть уступить, чтобы как-то уговорить плохого. В такой ситуации можно раскрыть хитрость противника и тем самым нейтрализовать ее эффект. Скажите, например.: «Прекрасно, друзья, но давайте все-таки по-сушеству». Либо можно подыграть противнику и попытаться направить действия «хорошего» оппонента против своего же товарища. Но в любом случае не следует забывать, кто за вас и кто работает против.

13. Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите всё, что собирались сказать. Оберните методы противника против него же . Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.

14. Остерегайтесь попыток внушить вам чувство вины.

15. Остерегайтесь ультиматумов типа «либо - либо».

16. Остерегайтесь недобросовестного оппонента, способного нарушить свои обязательства. Если вы допускаете, что противник способен полностью или частично нарушить соглашение, включите в текст договора «штрафные санкции», т.е. такие условия, которые бы заставили его выполнить взятые на себя обязательства . Для подстраховки можно привлечь третью сторону, того, кто выступил бы свидетелем вашего соглашения и проследил за его исполнением.