- •1. Основное содержание делового протокола.
- •2.Подготовка к переговорам: определение цели переговоров.
- •3. Подготовка к переговорам: партнёр по переговорам
- •4. Предмет переговоров
- •5. Ситуация переговоров
- •6. Согласование сроков деловых переговоров. Выбор места и времени переговоров
- •7. Программа пребывания делегации
- •8. Специфика подготовки к групповым переговорам.
- •9. Поведение на стадии приветствия.
- •10. Стадия вхождения в контакт
- •11 .Поведение на предметной (деловой) стадии переговоров.
- •12. Завершение переговоров
- •13. Анализ переговоров
- •14. «Визит вежливости» в фирму делового партнёра
- •15, 16,17.Тактика ведения деловых переговоров
- •18. Размещение за столом переговоров
- •29. Правила общения через переводчика
- •32,33,34,35. Техника ведения деловых переговоров
- •62. Как выйти из тупиковой ситуации на переговорах
- •72. Способы преодоления конфликтных ситуаций при проведении деловых переговоров
- •70. Способы, позволяющие провести деловую беседу на более высоком уровне
- •68. Культура речи делового человека.
- •67. Активное слушание
- •69. Способы развития и совершенствования навыков правильного слушания:
- •47,48,49,50. Психология переговоров
- •16. Подчеркните положительное, исключите отрицательное.
- •46. Специфика проведения длительных переговоров
- •45. Специфика проведения коротких переговоров
- •66. Способы раскрытия собеседника в деловой беседе
- •65. Структура делового телефонного разговора и методы, позволяющие уложиться в «европейский стандарт»
- •75. Распознавание состояния партнера по взгляду
- •76. Постановка вопросов и тактика ответов на них
- •53,54,55,56,57,58. Как противостоять непорядочности при деловых переговорах: (советы американских специалистов в области ведения переговоров л. Корена и п. Гудмена.)
- •61. Схемы деловых писем.
- •59. Структура делового письма
5. Ситуация переговоров
Любые переговоры происходят в определенной ситуации, которая может оказывать положительное или отрицательное влияние на ход переговоров. Поэтому важно попытаться заранее определить ожидаемое и возможное влияние.
Необходимо обратить внимание на следующие моменты:
• политическая и экономическая ситуация в стране партнера;
• торговые и другие связи между вашими фирмами;
• ситуация в области конкуренции вообще и в отношении фирмы, представляемой партнером по переговорам;
• качество и объем деловых связей (даже потенциальных) между вашими фирмами и ожидаемые мотивы в отношении конкретного предмета переговоров;
• потенциальное отношение иностранных партнеров к участникам переговоров.
6. Согласование сроков деловых переговоров. Выбор места и времени переговоров
Для многих фирм стало обязательным согласование конкретных сроков переговоров и деловых посещений.
Считается правильным выслать приглашение на деловые переговоры за 2-4 недели до их начала.
Предложение о сроке и продолжительности запланированного визита должно оставлять возможность для встречных предложений. (Это будет в том случае, если партнеру предлагается не один срок, а несколько, на выбор. Первый срок следует сформулировать точно, остальные - шире. Например: «Вам подошел бы вторник в 9,30 утра или вам удобнее в четверг утром или в пятницу?»).
Выбор места встречи может влиять на ее результаты.
На своей территории деловые люди, как и спортсмены на своем поле, обычно чувствуют себя комфортнее и увереннее, ведут себя энергичнее и имеют больше шансов па успех. Зарубежная делегация, в отличие от принимающей стороны, вынуждена преодолевать ряд сложностей, связанных с преодолением культурных различий между странами. Однако переговоры на своей территории дают не только преимущества:
Во-первых, вы не можете откладывать решение, ссылаясь на отсутствие информации.
Во-вторых, вы чувствуете себя обязанным партнеру, который ради этой встречи приехал издалека.
В-третьих, хлопоты, связанные с организацией переговоров и приемом гостей, могут отвлечь вас OL предмета переговоров.
Нередко встречи устраиваются па нейтральной территории. В случаи постоянных деловых контактов встречи могут проходить по очереди на территории каждого из участников. Выбирая место для встречи, учтите также все связанные с этим материальные затраты, степень сложности организационных моментов, необходимость согласования с другими организациями.
Большое значение имеет выбор времени встречи. Психологи рекомендуют, в частности, учитывать тот факт, что большинство людей имеют два пика повышенной работоспособности: с 8 до 12 и с 17 до 19 часов и выбирать время с учетом особенностей биоритмов человека («совы» и «жаворонки»). Необходимо также предусмотреть время для перерывов в работе: после 50 минут работы 10 минут отдыха или после 1,5 часов работы 15 минут отдыха.