19.Характеристика вопросов, содержащихся в анкете.

Анкета – это главный инструмент опросов, носитель, к которому предъявляются особые  требования.

Основные положения анкетного метода опроса:

1) респондент должен хорошо понимать вопрос, на который ему предстоит ответить:– анкета не должна содержать трудных слов и специальных терминов;

– вопросы анкеты должны быть легкими и иметь однозначный ответ;

– формулировка вопросов на предмет понимания их респондентами должна специально проверяться при пробном тестировании анкеты;

2) респондент должен иметь возможность ответить на вопрос:

– вопросы должны касаться только имеющегося у респондента опыта;

– вопросы не должны задаваться на уровне подсознания респондента;

– вопросы должны учитывать ненадежность памяти респондента;

3) респондент должен иметь желание давать откровенные и правдивые ответы:

– вопросы не должны носить ярко выраженного личного характера;

– вопросы не должны затрагивать деликатные темы;

– вопросов должно быть разумное количество.

Характеристика вопросов. Вопросы в анкете могут быть:

Открытые вопросы оправданы на стадии проб, пилотажа, определения области исследования и в качестве контроля. Ответы на открытый вопрос позволяют выявить динамику мнений, оценок, настроений, ценностных ориентаций и пр.

Закрытые вопросы позволяют более строго интерпретировать полученные ответы.

Прямой вопрос предусматривает ответ, который следует понимать в том же смысле, в котором его понимает респондент.

Завуалированные вопросы, в отличие от прямых, не демонстрируют цели исследования.

Личные вопросы направлены на выявление собственного мнения респондента, не связанного с общепринятыми указаниями или мнением данной группы (общественным мнением).

Безличные вопросы ориентированы на выявление мнения респондента через соотнесение его с общепринятыми суждениями или мнением определенной социальной группы.

Контрольные вопросы призваны проверять степень искренности респондента.

Структурируя варианты ответов на вопросы, целесообразно использовать различные шкалы, которые позволят расширить диапазон ответов и сделают анализ результатов более информативным.

20.Сбытовая политика предприятия. Задачи и пути их решения.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Организация системы сбыта товаров требует комплексного, рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. В общем случае при организации сбыта возможно использовать два основных способа:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Известны три типа сбыта товара по принципу выбора клиентов.

Эксклюзивный тип(исключительный) сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по зака­зу.

Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия

Интенсивный сбыт – наличие большого числа посредников в целях максимального приближения товара к покупателю

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовывать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции – ее физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению

- хранение продукции – организация создания и поддержания необходимых запасов

- контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно - рассчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке