Основные методы и системы сбыта

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой, непосредственный; косвенный; сбыт через оптовика.

При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если:

• товар является скоропортящимся;

• потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;

• товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его ор­ганизации;

• объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, кон­тейнера, вагона;

• продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

Косвенный метод сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

• предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

• покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;

• товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

Сбыт через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

• потребителей очень много, в связи с чем для реализации товара требуется создание мощной сбытовой сети, а средств для этого у предприятия не хватает;

• рынок очень разбросан географически, так что ни прямой сбыт, ни сбыт при помощи посредника не являются рентабельными;

• требуются достаточно частые срочные поставки небольших партий товара. Крупный оптовик, имея достаточное количество складов, справится с этой работой быстрее и лучше всех;

• разница между продажной ценой и себестоимостью товара невелика, поэтому содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

• можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Рассмотренные методы позволяют выделить простую и сложную системы сбыта.

Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена — производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При простой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара.

Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбытовых посредников, оптовиков, розничных фирм и т. п. При сложной системе сбыта используются товарные биржи, торги, ярмарки, выставки, свободные экономические зоны, лизинговые операции, инжиниринг и другие организационные формы продвижения товара на рынок.

Выбор предприятием того или иного метода или системы сбыта осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и маркетинговой стратегии предприятия. Обычно, особенно если предприятие крупное, существующие методы сбыта и его организационные формы комбинируют в зависимости от рынка, товара.