Министерство сельского хозяйства РФ

Федеральное государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Пермская государственная сельскохозяйственная академия имени академика Д.Н. Прянишникова»

Факультет почвоведения, агрохимии, экологии и товароведения

Кафедра «Товароведения и экспертизы товаров»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Сбытовая политика предприятия»

Выполнила: студентка 1 курса

очного обучения

ф-та ПАЭТ специальности 080401

Денисова Галина Александровна

Проверил: доктор экономических наук, профессор Марат Мирсаяфович Галеев

Пермь 2012

Содержание

Теоретическая часть

1. Содержание и общая характеристика сбытовой политики предприятия…4

2. Основные методы и системы сбыта…………………………………………7

3. Функции каналов товародвижения………………………………………….9

4. Основные принципы выбора посредника и факторы формирования сбытовой политики…………………………………………………………11

Практическая часть «Системный анализ маркетинговой деятельности торговой сети «Пятерочка»

1. Цели предприятия………………………………………………………….23

2. Характеристика товаров и услуг…………………………………………..24

3. Характеристика потребителей…………………………………………….26

4. Конкуренты…………………………………………………………………27

5. Рыночные сегменты…………………………………………………………31

6. Ценообразование…………………………………………………………….32

7. Реклама и пропаганда……………………………………………………….33

8. Маркетинговая стратегия предприятия……………………………………34

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Содержание и общая характеристика сбытовой политики предприятия

Существуют две трактовки понятия сбыта — узкая, охватывающая лишь финальную его фазу — непосредственное общение продавца и покупателя по поводу купли-продажи товара, и широкая, характеризующая сбыт как распределение и движение товара от мест производства к местам реализации, а также процесс купли-продажи.

Сбыт включает следующие операции: распределение; транспортировка и хранение товаров; контакты с покупателями и посредниками с целью их продажи.

Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи или к местам производственного назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.

Под сбытовой политикой следует понимать анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализации товаров и выбора тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителя и максимальные хозяйственные результаты предприятия-производителя.

Сбытовая политика предусматривает: выбор организационных структур, форм товародвижения, методов и систем сбыта; распределение функций между отдельными участниками системы сбыта и их стимулирование, а также минимизацию расходов в каждом звене канала сбыта (при хранении готовых товаров, подлежащих реализации в ближайшие и отдаленные периоды; при выборе вида транспорта и составлении маршрутов перевозки; при обосновании объемов складских и гарантийных запасов, а также места и условий их хранения; при решении проблемы упаковки; при поиске путей уменьшения риска порчи и хищения; при выборе тары; при механизации складских помещений).

В повседневной практике хозяйственные руководители редко уделяют внимание вопросам товародвижения, не всегда используют более эффективный вариант сбыта. В условиях рыночной экономики это недопустимо.

Поэтому для предприятия жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

• определить приемлемые для предприятия методы и системы сбыта;

• обосновать для каждого товара структуру канала сбыта и функции его звеньев;

• выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономиче­ские отношения;

• определить виды продукции для сбыта;

• определить стандарты качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;

• установить группу (линии) цен на каждый товар: высокие, средние, низкие;

• предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;

• соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;

• проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;

• определить элементы приспособления к тому или иному рынку, его сегментам;

• предусмотреть возможные виды рисков и условия их снижения;

• организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);

• обеспечить пунктуальность и четкость в работе; предусмотреть контроль за работой посредников, продавцов;

• обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;

• грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;

• обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

При обосновании сбытовой политики следует учитывать, что на ее результативность воздействует ряд факторов.

1. Конечные потребители (количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень дохо­дов, специфика поведения покупателя при покупке товаров, требования к качеству товара и т. п.).

2. Производственные, сбытовые и другие возможности самого предприятия (специализация, финансовое положение, объем производства, сбытовые ресурсы, конкурентоспособность товара и т. п.). Небольшим уз­коспециализированным предприятиям, как правило, выгоднее реализовывать товар через независимых то­варных посредников, а крупным — продавать определенную часть товара через собственную сбытовую сеть.

3. Товар (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения, потребительские свойства, экологическая чистота, транспортабельность и т. д.). Сельскохозяйственным предприятиям рекомендуется производство экологически чистой продукции, доведение сырья до готовности к потреблению и реализации через собственную сбытовую сеть.

4. Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта и т. п.)

5. Рынок (потенциальная и фактическая емкость, обычаи и торговая практика, плотность покупателей, средний доход на душу населения и т. д.).

6. Сравнительные издержки на единицу товара в условиях различных сбытовых систем и структур каналов сбыта.