3.3 Прямий маркетинг
Прямий маркетинг - інтерактивна система маркетингу, що дозволяє споживачам легко отримувати їх цікавлять відомості і купувати товари за допомогою використання різних каналів поширення інформації. Включає в себе пряму поштову розсилку, використання замовлень по друкованим каталогах і продаж за каталогами в режимі он-лайн.
Переваги: може мати високу націленість, є відмінним
способом досягнення обмежених або нішевих аудиторій, економічний при
роботі з невеликими аудиторіями, може забезпечити контакт з клієнтом «один на один », може забезпечити зворотний зв'язок з клієнтом, його результати піддаються вимірюванню, всі елементи надзвичайно гнучкі.(15)
Недоліки: ефективність залежить від точності складання бази даних,
часто залишається непоміченим через інформаційну перезагруженності
клієнтів, вимагає великих витрат при роботі з великими аудиторіями.
Прямий маркетинг відрізняється від непрямого тим, що він мине посередників і роздрібних продавців; використання прямого маркетингу передбачає контакт з покупцями для розповсюдження товару безпосередньо; прямий маркетинг спирається на рекламу, що вимагає прямого відгуку, а не ознайомчу рекламу.(6)
Існує три види прямого маркетингу - одноетапний, двоетапний і негативний відгуки.
Процес прямого маркетингу здійснює планування особливим чином, оскільки першочерговими завданнями маркетингу є продажі, і він спирається на високоякісні бази даних. База даних - це сутність прямого маркетингу. Вона містить інформацію про покупців і перспективних клієнтів, що збирається протягом значного часу.
Процес прямого маркетингу.
Існує кілька типів засобів доставки звернень прямого
маркетингу:
a) Пряма поштова розсилка доставляє повідомлення і товар за допомогою поштового службу або приватної служби доставки. Її успіх грунтується на якості розсильних списків, упаковки і тексту.
b) Каталоги, які діляться на чотири категорії: роздрібні, що пропонують
цілий товарний напрямок, каталоги «бізнес-для-бізнесу» та спеціалізовані споживчі.
c) Засоби масової інформації, які використовуються в прямому маркетингу, включають в собі журнали, газети, радіо, телебачення, відеотекст та он-лайнові послуги.
d) Телефонний маркетинг включає вихідні й вхідні дзвінки. (4)
3.4 Особистий прдаж
Особистий продаж - встановлення особистого контакту з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару. Прикладами таких контактів можуть слугувати телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями або підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційним покупцям безпосередньо на будинок або продаж товарів за телефонними замовленнями.
Переваги: маркетингове повідомлення пропонується тільки цільової
аудиторії ймовірних покупців, зустріч лицем до лиця дозволяє
використовувати повторення специфічних закликів до дій, множинність
можливостей.
Недоліки: високі витрати в розрахунку на один контакт, мінливість
повідомлення, труднощі в контролі торгових агентів.
Та роль, яку особисті продажі грають в маркетингових комунікаціях-
мікс, залежить від кількох факторів, які включають сам товар, ринок канал
розподілу і доступність альтернативних рішень в області маркетингових
комунікацій.(16)
Найбільш часто використовувані в техніці особистих продажів підходи можна розділити на дві категорії
1. Орієнтація на збут передбачає використання техніки переконання
- Покупців «змушують» купувати пропоновані товари. Технології
торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення
характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання
ретельно підготовлених презентацій та пропозиція знижки для того, щоб
здійснити операцію негайно. Цей підхід передбачає, що споживачі
не бажають купувати товар інакше, як під тиском з боку продавця,
що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони
не будуть шкодувати потім про здійснену покупку.
Підходи, що використовуються в техніці особистих продажів.
2. Орієнтація на споживача полягає у виявленні його потреб і знаходженні вигідних для виробника і споживача шляхів їх задоволення. Подібна орієнтація потребує від торгового персоналу нових навичок.
По-перше, продавець повинен допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.
По-друге, продавець повинен продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, яка може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість в собі, підвищує престиж або самооцінку споживача).
По-третє, продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, яке відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар порівняно з продукцією конкурентів
викликає більше задоволення.
По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин з клієнтом.
Існують і інші інструменти маркетингових комунікацій
(Спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки тощо). Також
немаловажна роль допоміжних маркетингових послуг, які включають в
себе безліч маркетингових інструментів. Вони використовуються для
формування в покупця довіри до даного продукту і його виробнику
або для допомоги в укладенні можливої торгової угоди.(4)
Висновок:
Сучасний маркетинг в економічно розвинених країнах функціонально складається з таких чотирьох частин:
робота з продуктом — створення нового товару, розширення асортименту товарів, вже відомих на ринках, згідно із попитом споживачів, забезпечення виробництва цих товарів, сервісне обслуговування споживачів;
цінова політика — визначення оптових і роздрібних цін продажу з урахуванням попиту та пропонування товарів;
організація розподілу — створення системи розподілу, вибір каналів продажу, виконання суто логістичних операцій із транспортування та зберігання товарів;
маркетингова політика комунікацій — використання заходів, які б максимально сприяли активізації споживачів, покупців і посередників.
Розглядаючи особливості маркетингової політики комунікацій, ми побачили, що вона обслуговує всі три складові маркетингової діяльності: роботу з продуктом-товаром, цінову політику та канали розподілу цих товарів. Між ними немає чіткої межі. Товар, його якість, специфічні характеристики, зовнішнє оформлення, дизайн, а також рівень цін, компетентність і доброзичливість торгового персоналу (свого або посередника), рівень сервісного обслуговування — усе це несе потужний інформаційний та емоційний сигнал, який виробник товару подає своїм споживачам за допомогою засобів маркетингової політики комунікацій. Маркетингові комунікації обслуговують із зовні ту діяльність служби маркетингу, яка відбувається всередині підприємства — виробника товару.
Список літератури:
Ульяновский А. В. Маркетингові коммунікації
Барнетт Дж., Мориарти С. "Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход"
Почепцов Г. Г. Коммунікативні технології двадцятого століття.
Маркетинг: принципи і функції: Навч. посіб. для вищих навчальних закладів.
Студцентр.
Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.
. Кузнецов В.Ф.PR: Теориія і технології. – М.: Аспект Пресс, 2008.
Паблік рилейшнз. сфера бизнесу / Рук. Э.А. Уткин. – М.: Тандем, ЭКМОС, 1999.
Санаев А. Русский ПР в бизнесе и политике. – М.: Ось-89, 2003.
Кіріловський Констянтин – Психологія реклами
Котлер Ф. Основи маркетингу.
Алешина И. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров.
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
http://www.photoads.ru
http://www.elitarium.ru
http://www.student.zoomru.ru
Додатки:
Кращі визначення маркетингу
Маркетинг - це продаж клієнтові стандарту життя (Пол Мазур).
Маркетинг - це любов до ближнього, завдяки якій отримуєш Божу благодать у вигляді прибутку.
Маркетинг - це мільйон і одна річ, які ти робиш, щоб допомогти продати продукт (Боб Зак).
Маркетинг - правильний продукт на правильному ринку (С. Джейн).
Маркетинг - все, що допомагає продажам (Bолодимир Тюшин).
Маркетинг - зрозуміти клієнта, побачити мету, досягнути її, завжди пам'ятаючи, що в підсумку має погладшати гаманець (Сергій Bacилєв).
Маркетинг - це спроба уявити собі, чого хочуть люди, щоб дати їм це (Шеллі Лазарус).
Маркетинг - це одне зі знарядь еволюції в масштабах ринку (Анатолій Матвєєв).
Маркетинг - це творче створення довгострокових взаємовигідних відносин між об'єктами та суб'єктами ринку (Олександр Хорошилов).
Маркетинг - це відносини (Олександр Хорошилов).
Маркетинг - його контакти (Олександр Пaвлoв).
Маркетинг - це кіно, в якому головний герой - товар (Джек Траут).
Маркетинг - це вирішення проблем ваших клієнтів з вигодою для себе (Рендел Чепмен).
Маркетинг - це стимулювання поведінки, економічно вигідного для того, хто його стимулює (Річард Бьюкенан).
Маркетинг - вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб і потреб за допомогою обміну (Філіп Котлер).
Маркетинг - це передбачення, управління і задоволення попиту на товари і послуги, організації та людей, території та ідеї за допомогою обміну (Еванс і Берман).
Маркетинг - це придбання і утримання клієнтів і бізнес-партнерів.
Маркетинг - це все те, що продавці не встигають робити, не хочуть або не можуть (Ігор Манн).
Маркетинг - це просто цивілізована форма воїни, у якій битви найчастіше виграються за допомогою слів, ідей і логічного мислення (Альберт Емері).
Маркетинг - це продажі завтра.
Маркетинг - це все, і все - це маркетинг (Періс Маккена).
Маркетинг - це робити так, щоб купували і потім дякували.
Маркетинг - це філософія бізнесу, яка ставить клієнтів у центр стратегії бізнесу (Прабху Гунтари).
Маркетинг - це прибуткове для компанії задоволення потреб інших людей.
Маркетинг - це філософія бізнесу (Ж.-Ж. Ламбен та ін.)
Маркетинг - це комерційний сенс, зведений в метод (А. Дайан).
Маркетинг - це вища функція управління (Д. Костюхин).
Маркетинг - це любов до клієнтів (перефразований: «Я ніколи не займався маркетингом. Я лише не переставав любити своїх клієнтів» (Цино Давідофф).
Маркетинг - его гроші, які роблять з того повітря, в якому витають ідеї (Ігор Кліманов).
Маркетинг - це власний здоровий глузд плюс чужі приклади (Aндpій Позднєв).
Маркетинг - це вивчення ринків і вплив на них з метою полегшення задач, що стоять перед економічними суб'єктами.
Маркетинг - це весь бізнес, аналізований з точки зору його остаточного результату, тобто з точки зору споживача (П. Друкер).
Маркетинг є мистецтво і наука знаходження, збереження і плекання клієнтів.
Маркетинг - це діяльність суб'єкта ринку, спрямована на здійснення взаємодії з іншими суб'єктами ринку.
Маркетинг - це вміння грамотно продавати.
Маркетинг - управління задоволенням попиту шляхом торгівлі.
Маркетинг - це продаж товарів, які не повертаються, покупцям, які повертаються.
Маркетинг - це передбачення, управління і задоволення попиту на товари, послуги, організації, території та ідеї за допомогою обміну (Джоел Еванс, Баррі Берман).
Маркетинг - це процес визначення, передбачення і створення споживчих потреб і бажань і організації всіх ресурсів компанії для задоволення їх з великою загальної прибутком для компанії і споживача (Берні Гудрич, США, 1960р.).
Маркетинг - це витяг прибутку із задоволення споживача.
Маркетинг - це процес узгодження можливостей компанії і запитів споживачів.
Маркетинг - це соціально-управлінський процес, за допомогою якого індивідууми і група людей шляхом створення продуктів і їх обміну отримують те, чого потребують (Е. П. Голубков).
Маркетинг - це продажі завтра.
Маркетинг - встановлення взаємовідповідності між діяльністю споживача, діяльністю продавця та діяльністю виробника (Сергій Беззубцев).
Маркетинг - це розвідка мізків споживача про його потреби завтра, а також визначення обсягів майбутнього споживання (Раїс Гарєєв).
Маркетинг - це те, що заважає спокійно жити фінансистам, оскільки постійно робить все, що, з їхньої точки зору, робити не слід (Aндpій Єрємічев).
Маркетинг - це сукупність дій, що призводять до зростання прибутку компанії в майбутньому (Анна Чорнобильська).
Маркетинг - це стратегія і тактика виживання на ринку, які, будучи помилковими, призводять до загибелі (Олексій Шпагін).
Маркетинг - це ваше будь-яка дія з придбання або утримання клієнта (Рік Кренделл).
Маркетинг - набір інструментів, який дозволяє формалізувати розуміння того, чим займається компанія в цілому і як скорегувати роботу всіх її частин для підвищення ефективності її функціонування в майбутньому (Сергій Миздрін).
Маркетинг - це сукупність усіх дій, спрямованих на виявлення, формування, задоволення чи придушення потреб споживача з метою отримання прибутку (Костянтин Єденський).
Маркетинг - знайти потребу і задовольнити її (Oлeг Макаров).
Маркетинг - вся діяльність компанії, яка орієнтована па ринок (Лоліта Boлкoва).
Маркетинг - це постійний пошук і реалізація можливостей створення додаткової (нової) цінності на ринку (Aндpій Єремичев).
Маркетинг - це наше все (Віктор Шиков).
Маркетинг - це комплекс заходів в галузі досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства по вивченню всіх чинників, що впливають на процес виробництва і просування товарів і послуг від виробника до споживача (В. Е. Xpyцкій).
Маркетинг - це вираз орієнтованого на ринок управлінського стилю мислення, для якого характерні творчі, систематичні і нерідко агресивні підходи (Дихтль і X. Хершген).
Маркетинг - це вид економічної діяльності, що складається в просуванні товарів і послуг від виробника до споживача.
Маркетинг - це пошук таких ринкових ніш і напрямків бізнесу, в яких компанія буде першою, і впровадження таких ідей і використання таких можливостей, які зроблять компанію лідером в епоху убивчою конкуренції (Ігор Кліманов).
Маркетинг - система поглядів, функція координації різних аспектів комерційної діяльності, комплекс взаємозалежних елементів ділової активності, філософія бізнесу, мета якої - зм'якшення криз надвиробництва, нарешті, процес збалансування попиту та пропозиції.
Маркетинг - забезпечення розвитку та існування компанії (Зоя Таджиєва).
Маркетинг - це згруповані і продумані ходи (стратегія), в результаті яких підвищується впізнаваність або збільшується продаж (Ельбрус Гасанов).
Маркетинг - це узгодження ресурсів організації з потребами ринку (Б. Соловйов).
Маркетинг - вивчення ринків та вплив на них з метою полегшення вирішення завдань, що стоять перед економічними суб'єктами (Ігор Березін).
Маркетинг - це задоволення споживача з метою взаємного вилучення максимального прибутку.
Маркетинг - це виконання дій, спрямованих на досягнення цілей організації за допомогою передбачення потреб покупця або клієнта та спрямування потоку задовольняють ці потреби товарів і послуг від виробника до покупця або клієнта (Е. Джером Маккарті).
Маркетинг - це діяльність виробника, спрямована на встановлення, зміцнення і підтримку вигідних обмінів заради досягнення своїх цілей.
Маркетинг - це процес планування і втілення задуму, ціноутворення, просування і реалізація ідей, товарів і послуг за допомогою обміну, який задовольняє цілі окремих осіб і організацій.
Маркетинг - аналіз і прогнозування ринкової ситуації з метою орієнтації виробництва і забезпечення кращих економічних умов реалізації виробленої продукції (Т. Рябова і Е. Стрільців).
Маркетинг - це процес планування і втілення в життя концепції, цінової політики, просування і поширення ідей, товарів і послуг за допомогою обміну з метою взаємного задоволення цілей індивіда й організації.
Маркетинг - це передбачення, управління і задоволення попиту на товари, послуги, організації, людей, території та ідеї за допомогою обміну.
Маркетинг - це комплексна діяльність по створенню та просуванню оптимального продукту на оптимальні сегменти.
Маркетинг являє собою процес планування і втілення задуму, просування і реалізації ідей, товарів і послуг за допомогою обміну, що задовольняє цілям окремих осіб і організацій (Американська асоціація маркетингу).
Маркетинг - це наука про поведінку, яка прагне пояснити відносини, що виникають в процесі обміну (С. Д. Хант).
Маркетинг - це соціальний процес, спрямований на задоволення потреб і бажань людей і організацій шляхом забезпечення вільного конкурентного обміну товарами і послугами, що представляють цінність для покупця (Ж.-Ж. Ламбен).
Маркетинг - це здійснення бізнес-процесів у напрямку потоку товарів і послуг від виробника до споживача (Американська маркетингова асоціація).
Маркетинг - це процес управління, який виявляє, передбачає і задовольняє вимоги споживача при дотриманні принципів ефективності і прибутковості (Громадський інститут маркетингу, Великобританія).
Маркетинг - це націлений на поточну та майбутню успішність процес організації виробництва, просування та збуту продукції, заснований на розумінні ситуації і процесів, що відбуваються на ринку, і побудований з урахуванням встановлення оптимального балансу інтересу всіх її учасників (Павло Baйнштейн).
Маркетинг - усунення бар'єрів, що заважають споживачеві купувати товари (роботи, послуги) у нас, а не у конкурентів (Дмитро Ceмeнoв).
Маркетинг - це введення правильних даних в ринкову систему для одержання планованого результату відповідно до законів дії цієї системи, іменованими законами маркетингу (Олександр Бєланов).
Маркетинг - процес виявлення, максимізації і задоволення споживчого попиту на продукти компанії.
Маркетинг - аспект бізнес-діяльності, спрямовує потік товарів і послуг від виробника до споживача чи користувача.
Маркетинг - це така філософія, стратегія і тактика учасників ринкових (обмінних) відносин і взаємодій, коли ефективне задоволення запитів і дозвіл проблем споживачів ведуть до успіху організацій і приносять користь суспільству.
Маркетинг - це поставка потрібного товару в потрібне місце в потрібний час за потрібною ціною в потрібних кількостях, кольорах, формах і донесення до покупця потрібної інформації.
Маркетинг є просто цивілізована форма ведення військових дій, де більшість боїв виграється словами, ідеями і тренованим мисленням (Альберт В. Емері).
Маркетинг - це процес, що полягає в прогнозуванні потреб потенційних покупців і в задоволенні цих потреб шляхом пропозиції відповідних товарів - виробів, технологій, послуг і т. д. (Демидов, Зав'ялов).(15)