30. Сбытовая политика на предприятиях скСиТ.

После выпуска товаров к моменту их продажи непосредственному потребителю проводят такие операции: сортировка, фасование, паковка, транспортирование товаров, складирование, хранение, доработка (в случае необходимости), доставка в оптовые или розничных покупателей и др. Все эти операции являются звеньями сбытовой политики предприятия.

Сущность и задачи сбыта

Большинство людей воспринимает понятие «сбыт товаров» и «продажа товаров» как синонимы. Тем не менее эти понятия не следует отождествлять. Сбыт товаров есть намного емкишою категорией, для которой продажа товаров есть лишь одним из ее элементов.

Простейшее определение продажи товаров - это передача товара одним человеком другой и получение вместо него денежного эквивалента. Тем не менее перед самым актом купли-продажи определенного товара происходит определенный диалог между продавцом и покупателем. Покупатель просит показать товары-аналоги, нередко спрашивает мысль продавца о качестве товаров; если это сложный товар, просит показать его в действии и т.п.. Отсюда вытекает определение продажи.

Продажа товара — личное деловое общение продавца и покупателя относительно качества и цены товара, направленное на передачу продавцом товара покупателю за денежную оплату.

Вместе с тем существует бартерная торговля, т.е. натуральный товарообмен, за который один товар обменивается на другого без денежной оплаты. Тем не менее такая торговля за развитых товарно-денежных отношений является аномальным явлением, хотя объем ее в Стране в 1998 г. составлял почти 45%.

Для предметного общения с покупателем продавец должен иметь необходимую сумму знаний, привычек, владеть необходимыми чертами.

Поскольку продажа товара есть лишь одним из элементов категории «сбыт», рассмотрим сущность сбыта.

Сбыт — комплекс пислявиробничих операций, которые осуществляют юридическое и физический лица с момента изготовления продукции к ее продаже покупателю за денежную оплату.

К таким операциям принадлежат доработка, сортировка, отмена, паковка, транспортирование, складирование, хранение, доставка в оптовых и розничных покупателей и продажа. Операции из сбыта товаров осуществляют транспортные предприятия, складские организации, сбытовые лаборатории, центры информации из сбыта, организации оптовой торговли и торговли на заказ, товарные биржи, торговые дома, универмаги, специализированные магазины, банки и другие финансовые учреждения, которые специализируются на торговых операциях.

Основными функциями сбыта, в которых полнее раскрывается его сущность, есть:

1) продолжение процесса непосредственного производства, основными элементами которого является доработка и подготовки к продаже, которая предусматривает сортировку, паковка и маркирование. Задела товара нередко осуществляют с целью его приспособления к местным условиям, в частности к требованиям региональной системы стандартш;

2) окончательное определение стоимости и щни товарш с учетом соотношения спроса и предложения;

3) усиление конкурентоспособности товара за счет грамотной рекламы, предоставление комплекса писляпродажних услуг и др.;

4) исследование рынка, активное влияние на производство на основании изучения нужд покупателей.

Конкретизацией категории «сбыт товаров» есть понятия «канал сбыта».

31 .Политика продвижения продукта и услуг социально-культурного сервиса и туризма. Инструменты продвижения: реклама, паблик-рилейшнз, стимулирование продаж, личные продажи.

В целях увеличения объема продаж, повышения эффективности и прибыльности, любое предприятие сферы сервиса и туризма должно заниматься формированием спроса на свою продукцию или услугу и стимулированием сбыта, т.е.продвижением товара (promotion). Для этих целей используется система маркетинговых коммуникаций, которые включает следующие компоненты: стимулирование сбыта. Наиболее эффективным и самым распространенным приемом для привлечения и стимулирования потребителей, а также для расширения агентской сети в туризме является предоставление скидок с цены. Стимулирование продаж может быть также реализовано в виде премии (подарка) за покупку услуги - товара. Такими премиями могут быть изделия с фирменной символикой (майки, ручки).Public relations предполагают формирование хороших отношений предприятия сервиса с общественностью.

Получение благоприятной известности и создание положительного имиджа фирмы, а также препятствование распространению неактивных слухов - историй, мнений о деятельности фирмы.

Основные приемы при установлении связей со СМИ предусматривают: подготовку сообщений и информационных пакетов для прессы, рассылку в СМИ пресс-релиза (пресс-бюллетеней), организации пресс-конференций и брифингов; информационные (ознакомительные или рекламные) туры для журналистов; интервью; личные контакты и т.п. Личные или персональные продажи предполагают устное представление тур услуги в процессе личной беседы менеджера с потенциальным покупателем с целью их продажи. Средствами личной продажи могут выступать личное общение с клиентами и беседы по телефону. Для российского турбизнеса характерно то, что большинство клиентов прежде, чем выбрать тур фирму и прийти в нее лично, обзванивают их по телефону, а предварительный отбор тур фирмы осуществляется, опираясь на рекламу. При прочих равных условиях потенциальный клиент обращается в ту фирму, где с ним внимательнее, вежливее и заинтересованее говорят.

В связи с этим предварительные телефонные звонки нельзя недооценивать, ведь формирование благоприятного впечатления осуществляется в первые секунды разговора. Несмотря на неоспоримые достоинства, личные продажи имеют ряд недостатков. К ним можно отнести высокие издержки в расчете на 1 потребителя, т.к.менеджеры т.ф.работают с клиентами индивидуально и при росте объемов продаж необходимо увеличить штат сотрудников.

Рекламой принято называть оплаченную форму неличностного представления туристского продукта и формирование спроса на него, а также формирование имиджа туристского предприятия. В широком смысле рекламой является любая информация о продуктах и услугах, имеющих целью их развитие на рынке.

32.Классификация рекламы в СКСиТ.

1. по объекту рекламирования:-товарная(продуктовая)-престижная(имиджевая)-реклама дестинации

2. по способам воздействия на целевую аудиторию:-рациоальная(приимущества)-эмоциональная-моральная(социальная)

3.направленность рекламы:-реклама возможностей-реклама потребностей

4.охватываемый сегмент рынка:-селективная(узкя целевая аудитория)-массовая(СМИ)

5.охватываемая территория:-локальная(район)-региональная(область)-общенациональная-международная

6.источники финансирования:-реклама от имени одной фирмы-совместная реклама

7. средства распространения:-реклама в прессе-печатная-телереклама-радиореклама-рекламные сувениры-прямая почтовая реклама (direct mail)-наружная реклама-реклама в метро-компьютерная реклама-реклама на транспорте-нестандартная реклама

33.Правовое регулирование рекламы в СКСиТ.

Активное развитие современн.рекламного рынка РФ началось в нач. 90х гг. и практич. одноврем.стали появляться правов.акты,регулирующ.рекламн.деят-ть. Основн.док-ты,регулрекл.деят-ть в СКСиТ:

1)закон о товарных знаках,знаках обслужив-я и наименованиях мест происхождения товаров от 1992г,в кот.регул-ся отношения,возник.в связи с регистрацией товарных знаков,знаков обслуживания и наименований мест происхожден.товаров.

2)закон об основах тур.деят-ти,в кот.регул-ся правовые отношения,связанные с изданием и функциониров-м единого тур.рынка в РФ.

3)З-н о рекламе,дает определение осн.понятий,связанн.с рекламн.процессом: реклама, рекламодатель, р-распростр-ль, рекл.произ-ль..З-н гласит, что рекл.м.полностью или частично явл.объектом авторского права и смежных правс законод-м.В законе о рекл.четко регламентир.понятие ненедлежащей рекл.,к кот.относится недобросовестная рекл.Она фиксир.физич.и юр. лица, кот. не пользуются рекламир. товрами-услугами. Содержит некорректн.сравнен.с др.аналог.товарами-усл.вводит в заблужд.клиентов посредством имитации рекл.элем-в,содерж.в рекл.др.товаров,посредствомзлоупотребл.доверием физич.лиц или недостатком у них опыта,знаний в связи с отсутствием в рекл.части существенн.инфо.Недостоверн.рекл.допускает не соотв.действит.сведения.Или использов-е терминов в превосходной степени(самый-только-лучший-абсолютн).если их невозможно подтв.документально.Заведомо ложная рекл.умысленно вводит в заблужд.потребителя рекламы.Скрытая рекл. Оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на него различными способами.Неэтичная реклама нарушает общепринятые нормыгуманности и морали путем оскорбительных слов,сравнений,образов.Ненадл.рекл.не допускатеся.

4)З-н о защите прав потребителей от96г. определяет,какая инфо о товарах,работах,услугах д.доводиться до потребителей,а также устанавливающий ответств-ть за нарушение права потребителей на инфо.Контроль за соблюд-м законодат-ва по рекл.возложен на Минист-во Рфпо антимоноп.политике и поддержке предпринимат-ва(МАП).Федер-й антимоноп-й орган и его территор-е подразделения предупреждают и пресекают факты ненадлежащ. рекламы.

34.Средства распространения рекламы в СКСиТ.

Реклама в пресс е- одно из наиб. часто исп-мых средств распространения рекламной инфо. К ней прибегают и недавно образовавш. фирмы и крупные тур.предприятия с солидным опытом работы с устойчивым контингентом клиентов. Печатная реклам а- одно из важнейших средств распространения рекл. информации тур. предпр. В отличии от рекламы в прессе размещение соответствующих материалов в печатных изданиях не налагает таких ограничений с т.зр. места.К печатной рекл. относятся: каталоги, проспекты и брошюры, буклеты, плакаты, рекл. листовки, книжная реклама. Аудиовизуальная рекл. включ. в себя рекламн. кинофильмы, видеофильмы, слайд-фильмы. Классификац. Кино и видеофильмов практически идентична. Среди них выделяют рекл. фильмы(продолжит. от 5до20мин), рекл. ролики(от 15 сек.-неск.минут).Телереклама обладает целым рядом специфич. черт. Благодаря комбинации изображения,цвета,движен.и звука достиг.высок.степень привлеч.внимания. Телефизионн. реклама имеет и некот. недостатки: кратковрем-ть и эпизодичность. Это не дает возм-ти деатльно описать положит-е характерис-ки объекта рекламиования. Самый же существенн.аспект,кот.присущ. телевизионной рекламе - это ее высокая стоимость.радиореклама дает возм-ть обеспечить широкий охват и направить обращение к конкретн.целевой аудитор.,кот.в определенн.часы слушает радиопередачи. Это достиг-ся посредств. закупки эфирного времени в определен.радиопередачах в опред. время суток. Достоинства радиорекл.-сравнительн. дешевизна и особая оперативность. Действенным средством популяризации тур. предприятия явл. рекламные Сувениры-карандаши,ручки,

Обязат. атрибутом худож. оформления рекл. сувениров явл. Товарный знак предпр., его адрес+др. реквизиты(на выбор). Наружная Рекл. явл. остаточно эффект. ср-вом распространен. инфо о тур. услугах, т.к. расчитана прежде всего на восприятие широкими слоями населения. Среди многообразия видов наружн. рекл. выдел-т: щитовую, рекл. в местах продажи, рекл. на транспорте. Компьютеризиров. реклама в самом ближ. будущ. м. существ. потеснить все виды рекламы. Затраты на созд-е рекламного сервера обычно невелики, его содержание - постоянно, нов.инфо легко размещается в дополн. к уже существ. Прямая почтовая рассылка эффект. вид. деловой рекл. Смысл-по спец.подобранным адресам тур. предприятий и частных лиц. рассылают рекл. материалы в определен.периоды в определен.кол-вах.Эфф-ть по числу вернувшихся запросов на тур.продукт или доп.инфо.Исп-ся факс,телекс,модемная связь д/рассылки.Еженедельник Банкотревел-ежедневно по факсу нов.инфо распространяется м/тур.аг-вами.