20.Спрос на услуги. Стимулирование сбыта

Под спросом понимается платежеспособная потребность, вынесенная на рынок. К основным факторам, формирующим по­требительский спрос на все товары и услуги, относятся размер товарного предложения, уровень доходов и цен, численность и состав населения и др. Специфические факторы определяют раз­витие спроса на товарные группы или отдельные товары. Так, раз­витие спроса на мебель определяется обеспеченностью населения квартирами, потребностью в их благоустройстве и ремонте, спрос на компьютеры — образовательным уровнем потребителей, спрос на тетради — количеством школьников и др.

Спрос на услуги должен постоянно изучаться, для того чтобы услуга была востребована.

Различают спрос общего и частного проявления. Общий спрос представляет собой спрос на определенный вид услуги, которыми пользуются многие слои населения. Например, стирка белья (прачечные), фотоуслуги.

Частный спрос — это спрос на конкретные, частные товар­ные марки, эксклюзивные услуги.

Кроме этого различают следующие виды спроса:

1. Реализованный спрос- осуществляется на основе учета и анализа проданных услуг. По этим данным, можно определить какие виды услуг пользуются большим спросом, и планировать их дальнейший выпуск.

2.Формирующийся спрос - имеет цель выявить отношение потребителей к новым видам услуг и позволяет определить потребность в новых услугах. Изучение формирующего спроса осуществляют путем проведения выставок, потребительских конференций, массовых опросов населения, оказания пробных услуг.

3. Неудовлетворенный спрос – ведут, учитывая виды услуг, которые временно не выполняются. Цель спрогнозировать вид востребованных услуг. Неудовлетворенный спрос можно назвать отрицательным спросом.

4.Нерегулярный спрос или сезонный зависит от времени года.

5.Падающий спрос на услуги устаревшие. Необходимо вовремя заметить спад спроса и перестроиться на новый вид услуги.

Стимулирование сбыта — содействие росту объема реализации товаров или услуг, т.е. продвижение товара. Продвижение — создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информации, убеждения и напомина­ния о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного образа (имиджа) на рынке.

Продвижение включает в себя следующие основные элементы:

1. . Реклама - оплаченная форма продвижения товара и услуг. Различают два основных вида рекламы: целевую, нацеленную на конкретную форму потреби­телей или конкретный товар; и институциональную, или корпо­ративную, нацеленную на улучшение образа корпорации. По­следняя довольно редко применяется в России (за исключением рекламы банков). Однако этот вид рекламы способен приносить значительный эффект и не случайно широко распространен.

2. Связи с общественностью - не оплаченное специальным образом стимулирование спроса на товар или услугу через по­мещение коммерчески важной информации в соответствующих изданиях или проведение благоприятной презентации на радио и телевидении.

3. Персональные продажи - устное представление одному или нескольким потенциальным покупателям определенного то­вара или услуги с целью совершения продажи.

Стимулирование сбыта организуется на основе предоставле­ния различного рода льгот и скидок, проведения конкурсов и профессиональных встреч, рас­пространения сувениров, награждения подарками и т.д.

Способы, используемые для стимулирования сбыта товаров включают: демонстрацию товаров и рекламу; ценовые стимулы; премии; образцы, выставки, презентации.

Важное значение имеют д е м о н с т р а ц и я и реклама. Но­вую марку или продукт в месте продажи надо выставить так, что­бы они привлекли внимание.

Ценовые стимулы также способствуют сбыту товаров. Потребитель ждет низких цен. Несомненно, объем продаж можно увеличить за короткое время путем прямого сокращения цены или предлагая сделку, например купон. Целевые скидки, реализуемые после совершения покупки. Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, раз­мещать в журнальных и газетных объявлениях.

Важным фактором стимулирования сбыта является создание имид­жа предприятия и его торговой марки.