72. Маркетингові стратегії підприємства та збут його готової продукції.

Зміст збутової діяльності визначається задачами підприємства та маркетинговою стратегією.

При розгляді маркетингу, орієнтованого на виробництво в збутовій діяльності основним є максимізація обсягів реалізації готової продукції з певними техніко-економічними характеристиками. При цьому характерним є низький рівень орієнтації на запити ринку. Основна задача збуту – реалізувати те, що вироблено.

Маркетинг, орієнтований на товар: підприємство прагне до реалізації готової продукції в певному асортименті в максимальному обсязі на тих ринках, де підприємство вже закріпилось. Для цього збутова служба вивчає кон’юнктуру ринку, безпосередньо запити споживачів. Ці фактори, ця інформація враховується при формуванні портфелю замовлень та розробці виробничих планів.

Маркетинг, орієнтований на збут: при реалізації цієї стратегії збутова служба намагається реалізувати не максимальний обсяг готової продукції, а його оптимальну величину з метою отримання максимальної економічної ефективності, мінімізації ціни споживання готової продукції. Служба збуту проводить комплексне дослідження ринку, займається плануванням асортименту, рекламою та стимулюванням збуту.

Ефективне управління збутом ГП передбачає:

-вивчення та прогноз кон’юнктури ринку;

- планування та прогнозування об’єму збуту ГП підприємства; - вибір та обгрунтування каналів розподілу ГП; - обгрунтування рівня збутових запасів ГП по каналам розподілу; - проведення аналізу ефективності збутової діяльності по окремим каналам збуту та в цілому на підприємстві; - обгрунтування географічних кордонів збуту та можливості їх заміни; - планування витрат по збутовій діяльності;- облік,контроль та аналіз фактичних витрат на збут; - дослідження збутової діяльності конкурентів.

76. Планування обсягу поставок та реалізації продукції

Планування об’ємів збуту проводиться за всіма товарами асортименту виробничого підприємства для окремих товарних ринків. Прогнозні розрахунки є основою формування портфелю замовлень та поточного планування поставок та реалізації товарі впідприємства. Поточне планування поставок та реалізації товарів виробничого підприємства перредбачає конкретизацію планів збуту в предметном ( товарном), об’єктном ( адресном),часовому та об’ємному ( кількісному) аспектах. Планування поставок проводиться по кожній предметній позиції товарного асортименту та передбачає визначення об’ємів та строків ( періодів) поставок на адресу певних покупців ( посередників, споживачів) товарів. Планування проводиться з врахуванням підтримки необхідних товарних запасів.План поставок, в свою чергу, визначає план виробництва та план забезпечення поставок необхідними засобами та ресурсами. Планування реалізації проводиться на основі плану постачання. План реалізації відображає надходження грошових засобів від покупців за оплату поставлених їм товарів. Планування реалізації проводиться з врахуванням відгружених товарів. Поточні плани збуту є основою оперативного планування збутової діяльності виробничого підприємства.

73. Організаційна побудова служби збуту.

Організаційна структура служби збуту характеризується складом підрозділів та формою їх управління, кількістю зайнятих в них людей, обсягом виконуваних функцій. Від того, наскільки вона раціональна, багато в чому залежить ефективність результатів комерційної діяльності.

Є чотири основні види організаційної структури служби збуту:

Функціональна передбачає концентрацію однорідних видів діяльності в функціональних підрозділах або відділах, підлеглих комерційному директору, який координує збутові операції на внутрішньому та зовнішньому ринку, а також рекламну діяльність і стимулювання збуту. Керівник зі збуту на внутрішньому ринку керує збутовими операціями через відділ збуту та кількох територіальних керівників, а також через підлеглих їм збутових агентів. Керівник зі збуту керує роботою збутової контори, у функції якої входить обробка замовлень і аналіз результатів збутової діяльності. Територіальна використовується коли підприємство виробляє вироби однієї асортиментної групи для споживачів широкого географічного розповсюдження. Це проста організація, при якій за кожним збутовим агентом закріплюється територія, в межах якої він реалізує всю номенклатуру виробів даного підприємства. Також така організація прийнятна для виробничих об’єднань декількох територіально розрізнених підприємств. При цьому збутовими агентами певної території керує районний керівник зі збуту.

Організація за товарним принципом характерні для служби збуту, що реалізує широку товарну номенклатуру та різнорідну продукцію на різних товарних ринках. Тут заступнику директора зі збуту підлеглі керівники збуту товарів певного виду, ним підлеглі районні керівники збутом, а районним керівникам підлеглі збутові агенти.

Організація за принципом ринкової сегментації властива структурі збутової служби підприємства з широкою номенклатурою продукції, яке обслуговує різні сегменти товарного ринку, а також споживачів, що мають непряме відношення до продукції даного підприємства.

Комбіновані структури служб збуту виникають в наслідок пошуку більш ефективних шляхів організації збутової служби.

74. Зміст роботи по збуту продукції та її вплив на фінансовий стан підприємства

Зміст роботи по збуту заключається у дослідженні основних форм та методів збуту на основі поглибленого аналізу механізму комерційних зв’язків із споживачами і збутовими посередниками з метою подальшого удосконалення продукції і підвищення конкурентоспроможності та рентабельності підприємства. Ефективне управління збутом передбачає: 1) вивчення та прогнозування кон’юнктури ринку; 2) планування та прогнозування обсягів збуту готової продукції; 3) вибір та обгрунтування каналів розподілу; 4) обгрунтування рівня збутових запасів; 5) проведення аналізу ефективності збутової діяльності по окремим каналам збуту та в цілому по підприємству; 6) обгрунтування географічних кордонів збуту та можливостей їх зміни; 7) планування витрат зі збутової діяльності; 8) облік, контроль і аналіз фактичних витрат на збут; 9) дослідження збутової діяльності конкурентів. Зміст збутової діяльності визначається задачами підприємства та маркетинговою стратегією. При розгляді маркетингу, орієнтованого на виробництво в збутовій діяльності основним є максимізація обсягів реалізації готової продукції з певними техніко-економічними характеристиками. При цьому характерним є низький рівень орієнтації на запити ринку. Основна задача збуту – реалізувати те, що вироблено. Маркетинг, орієнтований на товар: підприємство прагне до реалізації готової продукції в певному асортименті в максимальному обсязі на тих ринках, де підприємство вже закріпилось. Для цього збутова служба вивчає кон’юнктуру ринку, безпосередньо запити споживачів. Ці фактори, ця інформація враховується при формуванні портфелю замовлень та розробці виробничих планів. Маркетинг, орієнтований на збут: при реалізації цієї стратегії збутова служба намагається реалізувати не максимальний обсяг готової продукції, а його оптимальну величину з метою отримання максимальної економічної ефективності, мінімізації ціни споживання готової продукції. Служба збуту проводить комплексне дослідження ринку, займається плануванням асортименту, рекламою та стимулюванням збуту.