2 Методические рекомендации по выполнению 3 раздела курсовой работы

На основании проведенного анализа и выявленных недостатков необходимо разработать рекомендации, которые помогут организации преодолеть проблемы и укрепить свои конкурентные преимущества относительно других участников рынка. При этом для снижения рисков и выявления новых возможностей для развития следует учитывать факторы макросреды организации: экономические, политико-правовые, природные, демографические, научно-технические, социально-культурные.

Процесс совершенствования маркетинговой деятельности организации может включать:

- Направления совершенствования работы с потребителями организации.

Важно сохранить и расширить клиентуру компании, улучшив качество обслуживания клиентов. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Для выявления мнений клиентов о продуктах организации и качестве обслуживания проводят анкетирование и опросы.

При проведении опросов можно использовать полуоткрытые вопросы, в которых для опрашиваемого дан перечень подсказок, а при желании он может высказать свое мнение в свободной форме. Для повышения надежности опроса о наиболее важных с точки зрения маркетинга моментах необходимо спрашивать в нескольких вопросах. Можно использовать вопросы – ловушки, с помощью которых контролировать "осмысленность" заполнения анкеты.

- Повышение качества предоставляемых услуг.

Решение этой проблемы возможно по следующим направлениям – прежде всего, следует установить систему контроля качества услуг и отслеживание удовлетворенности клиентов в качестве предоставленных ему услуг.

Содержание такого подхода сводится к следующему: менеджеру по маркетингу предлагается регистрировать все случаи, когда потребитель контактирует с персоналом фирмы в процессе потребления услуги. Эти моменты поддаются менеджерскому контролю и становятся контролируемыми факторами маркетинга услуг. Менеджер по маркетингу на основе соответствующего анализа может сократить либо увеличить количество точек соприкосновения, дать четкие указания контактному персоналу как вести себя, что делать и какие задачи выполнять, сколько времени целесообразно потратить на выполнение задач в период общения с клиентом.

- Предложения по совершенствованию ценовой политики.

Проводя политику единых цен, фирма упускает некоторую часть прибыли, поскольку обеспеченные и мотивированные потребители в принципе готовы заплатить цену выше равновесной за дополнительный сервис. Такая практика может осуществляться несколькими способами (см. табл. 25).

Таблица 23 – Разная цена за продукт в зависимости от категории

потребителя, времени и места продажи

	Продукт	1 вариант цены	2 вариант цены	3 вариант цены
По доходам потребителей	Услуги юристов, врачей, массажистов и других специалистов	Расценки по оплате услуг устанавливаются в зависимости от платежеспособности клиентов, которую специалисты определяют визуально
Дифференциация места	1. Чашка растворимого кофе	В автомате – 10 руб.	В кафе – 15 руб.	В ресторане – 25 руб.
	2. Джинсы турецкого пошива (по лицензии из США)	На ярмарке – 900 руб.	В универмаге – 1300 руб.	В фирменном магазине – 2000 руб.
Дифференциация во времени	Обед или ужин в ресторане	Обед с 12 до 16 час.	Аналогичный ужин в 2-3 раза дороже

Для потребителей, чувствительных к цене продуктов, целесообразно разработать дополнительные скидки (см. пример в табл. 26).

Таблица 24 – Виды и размеры скидок с базовой цены

Вид скидки	Размер скидки	Комментарий
«Скидки предъявителям талоном и купонов»	От 2 до 15%	В газетах, журналах публикуют купоны, предъявителям которых предлагают скидки при приобретении товаров. Выигрыш потребителя составляет от 30 до 300 руб. Пользуются этими талонами те потребители, для которых трудозатраты по нахождению нужных купонов и магазинов не превышают сумму выигрыша

- Преодоление негативных последствий сезонности предоставления услуг.

Наиболее эффективным является установление дифференцированных цен на оказываемые услуги. Этот метод позволяет контролировать спрос в периоды наивысшего пика и привлекать дополнительных потребителей услуг в периоды спада.

- Повышение эффективности использования бюджета отдела маркетинга и его материально-технических ресурсов (за счет оптимизации издержек, сроков выполнения работы и др.).

- Улучшение условий для продуктивной работы сотрудников маркетинговой службы: предоставление необходимой информации, применение современных методов хранения и обработки данных, более совершенная организация и оснащение рабочих мест (средства оргтехники, компьютеры, выход в Интернет и т.д.), повышение мотивации персонала (дифференцированная заработная плата).

- В случае отсутствия службы маркетинга в организации можно предложить следующую схему её создания:

а) Обосновывается тип управления маркетингом (например, функциональный, если ассортимент выпускаемой продукции ограничен, рынки сбыта небольшие).

б) Определяется подчиненность и задачи отдела; порядок взаимодействия с другими подразделениями предприятия; численность сотрудников; их права и ответственность; система оплаты труда.

в) Планируется бюджет службы.

г) Составляется план работы (мероприятия, сроки, исполнители) и определяются формы контроля исполнения плана.

- Определение прогнозного оптимального объема производства (сбыта) продукции и прогнозного значения целе­вой прибыли.

Осуществ­ляется прогноз спроса и на этой основе опре­деляется возможный объем продажи продук­тов в натуральном исчислении. Затем кальку­лируется или прогнозируется цена продукта и рассчитывается его стоимость, т.е. плановая денежная выручка. На следующем этапе рас­считываются (прогнозируются) затраты и оп­ределяется целевая валовая прибыль одним из приведенных ниже способов:

1) Прибыль (Р) может быть определена с помо­щью прогнозной динамической модели как производная набора следующих факто­ров: объем продажи (сбыта) продукта (Q), цена (р), затраты на производство и реализа­цию продукта (Z), другие факторы (х, напри­мер, уровень конкурентоспособности продук­та, доля рынка и т.д.), фактор времени (t):

P = f(Q, p, Z, x, t). (2.1)

2) Возможен способ прогнозирования прибыли, называемый экспери­ментальным. Он заключается в том, что во время полевых исследований варьируются уровни затрат. Для каждого уровня затрат произво­дятся замеры показателей продажи и цен, из которых расчетным путем выводится валовая прибыль.

3) В качестве третьего способа прогно­зирования целевой прибыли используется ме­тод экспертных оценок.

Оптимальным является объема выпуска, при котором происходит максимальное покрытие всех издержек – явных и вмененных. Оценка будущих доходов, не позволит жертвовать продажами и прибылью будущих периодов в угоду сиюминутным интересам.