1.3 Оценка политики распределения организации (подраздел 2.4)

Распределительная политика осуществляется в целях своевременной поставки товара с места его изготовления к получателю. Она проводится благодаря таким мероприятиям, как анализ и обоснование каналов сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, политика средств сбыта, политика складирования готовой продукции и т.д.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала. Прямой канал или канал нулевого уровня не включает посредников. Непрямой канал может быть одно-, двух- и трехуровневым, в систему распределения встраиваются один, два или три посредника – соответственно розничный, оптовый и мелкооптовый торговец. Как правило, розничный торговец работает на рынке потребительских товаров, а на рынке товаров производственно-технического назначения – агент по сбыту или брокер.

Каждый канал сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Для фирмы производителя стремление не привлекать посредников, с одной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой – укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.

Проведем анализ распределительной политики организации. Во-первых, исследуем работу различных каналов сбыта. Наряду с количественной оценкой (затраты, прибыль) рассмотрим и ряд качественных факторов, которые необходимо учесть для получения целостной картины. Проводимая здесь ди­агностика должна способствовать выяснению сильных мест и слабых сторон в сфере сбыта и дать основу для разработки новой стратегии сбыта.

Результаты анализа представим в табл. 12-14.

Таблица 12 – Основные показатели работы организации в динамике

Выручка от реализации	Предыдущий год		Текущий год		Изменение показателей
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Канал сбыта или Подразделение 1
Канал сбыта или Подразделение 2
Канал сбыта или Подразделение …
Всего
Расходы на материал
Расходы на персонал
Всего расходов
Итого:

Таблица 13 – Анализ объема продаж по каналам сбыта

Канал сбыта 1
	2004 г.	2005 г.	нараст. итогом	2006 г.	нараст. итогом
Группа продукции
1
2
…
Всего
Канал сбыта 2
	2004 г.	2005 г.	нараст. итогом	2006 г.	нараст. итогом
Группа продукции
1
2
…
Всего

Таблица 14 – Анализ сильных мест/слабых сторон сбыта

Каналы сбыта	Сильные места	Слабые стороны
1.
2
…

Построить диаграммы. Сделать выводы по подразделу 2.4.