56.Стратегии ценообразования на новые товары.

Первый этап -выведение товара на рынок, самый ответственный.Важно различать ценовые решения, связанные с установлением цен, на новые товары не имеющие аналогов и имитирующие уже существующие. Пед-ие придер-ся 3 страт-й: Проникновения-установление относительно низкой цены, в короткий срок привлечение большиго числа клиентов захват большей доли рынка, но в её покупке должно быть заинтересовано большинство, покупатель не чувствителен к цене. Престижа- высокая цена для привлечения тех покупателей которых интересует уникальность и качество, а не цена. Успешное применение при: высокое качество и репутация товара, у него недолжно быть аналогов, покупатели не чувствительны к цене. Снятие сливок-ступенчатое снижение цены и снятие прибыли. Преход от престижных цен к ценам проникновения. Товар должен представлять интерес, ряд отличительных особенностей, покупатели менее чувствительны к цене.

57. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.

Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечивала бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом.

Устан-ие цен в рамках товарного ассортим-та. Фирма обычно создает не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. Например, «Панасоник» предлагает сразу пять разных цветных синхронных видеокамер. Руководство должно принять решение о ступенчатом дифференцировании цен на разные камеры. При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в себестоимости камер, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между двумя соседними камерами ассортимента потребители будут покупать более совершенную, а при значительном-менее совершенную.Во многих сферах торговли при установлении цен на товары своего ассортимента продавцы пользуются четко установлеными ценовыми ориентирами. Эти три ценовых ориентира будут ассоциироваться в сознании покупателей с изделиями невысокого, среднего и высокого качества. Даже в случае умеренного повышения всех трех цен люди будут, как правило, продолжать покупать костюмы предпочитаемого ими ценового уровня. Задача продавца - выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров, оправдывающие разницу в ценах.Устан-ие цен на дополнительные товары. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом, устройства для предотвращения запотевания стекол и регулирования силы света фар. 57.

58.Ценообразование по географическому признаку.

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. рассмотрим пять основных вариантов установления цены 1.

Устан-ие цены ФОБ местного происхождения товара. ФОБ (free on board) в месте происхождения товара» и означает, что товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода к месту назначения.Сторонники установления цены ФОБ в месте происхождения товара считают этот метод самым справедливым приемом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя. 2.Устан-ие единой цены с включением расходов на доставку. Метод является полной противоположностью ФОБ . В данном случае фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. Среди прочих выгод этого метода - относительная простота применения и возможость для фирмы рекламировать единую цену в общенациональном масштабе.3. Устан-ие зональных цен. представляет собой нечто среднее между методом цены ФОБ и методом единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Фирма выделяет две или несколько зон. Все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же суммарную цену, которая становится выше по мере удаленности зоны. 4. Метод установления цены применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков траспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Если все продавцы выберут в качестве базисного пункта один и тот же город, цена с включением расходов по доставке окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая конкуренция будет устранена. 5.Установление цен с принятием на себя расходов по доставке. Продавец, заинтересованный в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, может воспользоваться методом установления цен с принятием на себя расходов по доставке. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара.Этим методом установления цен пользуются для проникновения на новые рынки, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.

59.Ценообразование со скидками, зачётами и для особых случаев.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Скидки за платежи наличными. это уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов.Скидки за количество закупаемого товара. Под ней понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и траспортировке товара, Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.Функциональные.производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки равным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Сезонные. Под ней понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. они позволяю продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом. Отели, мотели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.Зачёты. Под ними понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет-это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее чисто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для. вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

60.Инциативное изменение цен и дискриминационные цены.

Установление дискриминационных цен

С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дис-ых цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в издержках. Установление дис-ных цен происходит в разных формах. 1. С учетом разновидостей покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены. Музеи меньше берут за вход со студентов и престарелых. 2. С учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства. 3. С учетом местонахождении. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы. Цены билетов в театр варьируются в зависимости от того, какие участки зала предпочитают зрители. 4. С учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток. Коммунальные службы меняют свои расценки для коммерческих потребителей в зависимости от времени суток и в выходные дни по сравнению с будними.Для того чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий:рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.Инициативное повышение ценВ последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли.Одним из главных обстоятельств, вызывающих повышение цен, является устойчивая всемирная инфляция, обусловленная ростом издержек. Рост издержек, не соответствующий росту производительности, ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спросаЦены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, а можно сделать это и в открытую.Инициативное снижение цен. На это фирму могут натолкнуть несколько обстоятельств- недогрузка производственных мощностей, фирме нужно увеличить свой оборот, сокращение доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции. Некоторые отрасли американской промышленности - уступили свою долю рынка японским конкурентам, чьи высококачественные товары стоили дешевле.Фирма выступает инициатором снижения цены и в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает цены в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства за счет роста его объема.

61. Понятие сбытовой деятельности вмаркетинге.

Под сбытом в широком смысле понимается выбранная руководством совокупность стратегий маркетинга по доведению товара до потребителя. В сис-ме Мар-га это не просто перемещение товаров, а система совершенствования маркетинговой деятельности предприятия. Сбыт нужно горманично увязывать с другими элементами, для max воздей-ия на рынок. Сбытовая политика строится на общих принципах:системность и скооординированность, комплексность, целенаправленность, готовность к иновациям.. Сбытовая деятельность -совокупность процессов товародвижения, обеспеч сохранность или увеличение потребительской стоимости товара и доведения до покупателей. Сбыт товаров должен рссматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент долгосрочной политики фирмы

62. Каналы распределения и их функции.

С пломощьюканалов распределения взможно выполнить достаточно болшой V работ по доведению товров от производителя до непосредственно покупателя. Основными функциями каналов являются: 1исследовательская работа, сбор инф-ии, необходимая для планирования и осуществления обмена.2. Установление непосредственных контактов с конечными покупателями товаров, проведение переговоров 3 коммерческая работа по подготовке и заключению контактов купли-продажи и контроль над их качественым исполнением. 4.Вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований покупателей конкретного рынка. 5. Участие и помощь в формировании товарного ассортимента 6. Организация товародвижения 7. Стимулирующая политика продвижения товара к потребителю.

63. Уровни каналов распределения.

Уровень канала товародвижения это любой посредник, который выполняет опреелённую функцию по доведению товара до конечного покупатея. Протяжённость канала определяется по количеству имеющихся в нём уровней. Каналя товарод-ия сущест-ют 0 (прямой), 1, 2, 3(косвенный) уровня- это Производитель- потребитель, Производитель-Розничне торговцы- потребитель, производитель-Оптовые торговцы- розничные- потребитель, Производитель-агенты или брокеры- опт-розница-потребитель. Длинна канала- количество независимых участников. Ширина канала- количество независимых участников на любом этапе товародвижения. Если предприятие хочет усилить своё положение на этапе то оно может осуществлять горизонтальную инреграцию и преобретать предприятия аналогичной специализации что позволит увеличить размер и долю на рынке. Так же смешанные каналы-кгда пред-ие выходит на различные рыночные сегменты, продавая товар через два или более различных канала.