6 Найпоширеніших помилок при проведенні переговорів

Джеймс Себеніус, один із засновників кафедри теорії переговорів Гарвардської школи бізнесу, вивчив тисячі угод і ділових зустрічей, у багатьох з яких брав участь особисто. На його думку, більшість помилок, які ведуть до провалу переговорів, пов'язані саме з невмінням зрозуміти партнера - вивчити його мотиви і з вигодою їх використовувати. Так що головна мета будь-яких переговорів - зрозуміти, які варіанти дій припасені у вашого опонента, і добитися, щоб він з власної воліі в своїх інтересах прийняв потрібне вам рішення. Інша сторона прийме вашу пропозицію, тільки якщо це буде їй вигідно, тому вам потрібно зрозуміти проблеми опонента, поглянути на угоду з його точки зору. Без цього ви не зможете направити думки партнерів у вигідному вам напрямку. Питання ціни затьмарює інші інтереси. Звичайно, не можна не обговорювати ціну, не торгуватися і нескінченно йти на поступки. Але вмілі переговорники знають, що не все зводиться до грошей, і враховують чотири важливих неекономічних фактора.

• Відносини. Дуже важливо підтримувати нормальні робочі стосунки з партнерами, не викручувати їм руки і не нехтувати їхніми інтересами.

• Дух угоди. Часто переговорники зосереджуються на економічних пунктах договору і не беруть до уваги дух угоди, тобто очікування сторін від майбутньої співпраці.

• Процес. Процес обговорення не менш важливий, ніж його результати. Особливо важливою є атмосфера довіри, взаємної поваги, відкритості і чесності - все це сприяє успіху операції.

• Інтереси учасників. Недосвідчені переговорникине беруть до уваги інтереси сторін і зовнішніх гравців, через які все може піти прахом. Позиції важливіше інтересів

Звичайно, позиції учасників відображають їх інтереси, але не завжди співпадають з ними. Досвідчені переговорники знають, що обговорення позицій - свого роду попередня гра, а справжні переговори почнуться пізніше, після того, як за позицією вдасться розглядіти справжні інтереси. Якщо примирити ці інтереси, ви досягнете своєї мети. Іноді саме завдяки відмінностей між сторонами їм вдається знайти такий варіант угоди, який влаштує всіх.

Готовність відмовитися від операції і діяти по запасному сценарієм - могутня зброя. Чим сильнішимиі надійними ці варіанти здаються вам і вашому партнерові, тим переконливіше прозвучить ваша загроза припинити переговори і тим більше у вас шансів домогтися вигідних умов. Потім, оцінюйте не тільки свої запасні варіанти, але й альтернативи іншого боку. І тоді, можливо, ви побачите нові можливості для співпраці - чи варто відмовлятися від угоди для куди більш вигідного проекту.

Інша проблема пов'язана з упередженістю - ми мимоволі вивищуємо себе і принижуємо противника, особливо в конфліктних ситуаціях. Мало того, упередженість впливає на оточуючих, що підтверджується дослідженнями. Якщо один з учасників переговорів переконаний, що інший не піде ні на які поступки, то цей інший в кінцевому рахунку саме так себе і поведе. Щоб уникнути подібних пасток, корисно запитати неупередженого ради: хай хтось неупереджено оцінить аргументи всіх учасників угоди. Також спробуйте самі подивитися на те, що відбувається з позицій незалежного спостерігача. Що ж, ось самі серйозні промахи, хоча і не всі можливі. Головне, що можна порадити переговірнику, - широко дивитися на головну проблему, навколо якої ведуться переговори, і зважувати максимум можливих рішень. Крім того, розвивайте свою інтуїцію: так ви не пропустіть вдалі моменти, коли інтереси учасників перетинаються і можна швидко досягти взаємовигідної угоди.

Many bright people, perhaps, you're one of them, go to great lengths to avoid writing business letters. Even when it means losing the business or customers. The threat of facing a blank page or a bare computer screen can be more powerful than the need to write a letter.

Just the thought of getting started can strike absolute utter terror! "How should I open the letter?" "Just what information do I need to include?" "Am I communicating in the best tone for the situation and is my approach the most effective one?" "What closing will bring the action or reaction I want?" Sometimes the challenge of all these factors so overwhelms us that no letter at all is ever sent, or the letter that is finally composed misses the mark completely.

Frustrating, isn’t it? Well, writing a business letter shouldn't be. Want to know how to make it easier? Read on and learn how.

Before you listen, answer the question: What do you do before you write a letter or a report?

Eight business people were asked the same question. Listen to what they said. Which of them do you agree with?

A

Look at the picture below. Identify the different kinds of correspondence.

1. Which of the items would you attend to first?

2. What correspondence did you receive last week? What action did you have to take?

3. Was any of the correspondence in English?

4. What proportion of business correspondence do you receive and send by …

• letter ____%

• fax ____ %

• memo ____%

• e-mail ____%

B

Quotation about letter-writing

Give your comments on the quotations below.

• Letters are above all useful as a means of expressing the ideal self; and no other method of communication is quite so good for this purpose. In letters we can reform without practice, beg without humiliation, snip and shape embarrassing experiences to the measure of our own desires.

• The beautiful part of writing is that you don’t have to get it right the first time, unlike, say, a brain surgeon.

• If you are in doubt whether to write a letter or not, don’t. And the advice applies to many doubts in life besides that of letter writing.

• I consider it a good rule of letter-writing to leave unmentioned what the recipient already knows, and instead tell him something new.

• What a lot we lost when we stopped writing letter. You can’t reread a phone call.

• To send a letter is a good way to go somewhere without moving anything but your heart.

• Never write a letter while you are angry.

• The talent of writing agreeable letters is peculiarly female.

• Letters are among the most significant memorial a person can leave behind them.

• Grammar is the grave of letters.

• The art of art, the glory of expression and the sunshine of the light of letters is simplicity.

C

What are the relative merits and disadvantages of writing?

1. Add more points to the chart: