25. Агитационные речи.

Во время речи важно не то, что происходит на трибуне; важно, что происходит в сознании слушателей. Речь -- средст­во; отклик аудитории -• цель. Речь служит этой цели, если она вызывает реакцию слушателя. В информационной речи жела­емый отклик - стремление знать, в агитационной -- воля к це­леустремленному мышлению и действию. Как можно до­стичь такой реакции? Двумя путями: 1) представляя доводы, склоняющие к убеждению и действию, и 2) взывая непосред­ственно к чувствам слушателя. Для удобства назовем эти два вида воздействия логическим и психологическим.

При изучении способов воздействия на аудиторию следу­ет помнить, что они не существуют изолированно друг от друга. Они только средство активизировать убедитель­ность всего материала и всех приемов, составляющих содержание речи

Логические и психологические доводы нельзя отделить друг от друга. Логические соображения часто подкрепляются приемами, непосредственно влияющими на желания и чувства. На желания и чувства людей главным образом оказывают влияние такие явления, кото­рые при ближайшем анализе представляются их сознанию как логические основания. Кроме того, чем выше умствен­ный уровень слушателей, тем более они будут полагаться на разумные доводы, склоняющие к убеждению и действию В общем чем более вески логические доказательства, тем более ус­тойчиво психологическое воздействие. И, конечно, люди, со­ставляющие любую аудиторию, независимо от того, к чему могут склониться их мнения в частной обстановке, потребу­ют разумных обоснований, и это не должно смущать их как представителей общественности.

Некоторые упорно настаивают, что слушатель склонен только к тем убеждениям, которые ему выгодны и приятны. Это неверно. Убеждать -- вовсе не значит просить нечто за ничто. Ло­гическое воздействие не имеет в виду только добиться при­знания неприятной необходимости. Оно должно вызвать же­лания, которые подавили бы противоположные настроения. Доказывание -- отнюдь не скучный, утомительный процесс. Он может быть и нередко бывает увлекательным делом.

Сначала научитесь убедительно доказывать, не пытаясь прибегать к эффектным, но опасным психологическим спосо­бам воздействия, особенно к приемам, обычно именуемым моцнональнылш призывами.

Когда приходится убеждать, главное -- создать ат­мосферу благожелательного отношения к вашему пред­ложению или, наоборот, вызвать явно отрицательное отношение к его антитезе. Но, во всяком случае,

Этот процесс нельзя смешивать с прямыми призыва­ми к предрассудкам и с попытками пробудить грубые чувства и неукротимые порывы. Имеются же у людей хорошие стремления: тяга к знанию, желание разумно­го руководства, сопротивление животным инстинктам, здоровый скептицизм, отвращение к сутяжничеству, стремление разоблачить шарлатана и демагога, чувство собственного достоинства. Фактически, хотя эти стрем­ления не столь бурно проявляются, они устойчивы и в конце концов берут верх над случайными чувствами мести, ревности, соперничества или возбуждения

26. Основной этап переговорного процесса.

Процесс ведения переговоров или переговорный процесс обычно подразделяют на несколько основных этапов. И вне зависимости от того, являются ли эти переговоры переговорами по телефону, деловыми переговорами или переговорами о продажах, в каждом из этих случаев соблюдается определенная последовательность переговорного процесса. Итак, основные шаги процесса ведения переговоров:

Переговорный процесс. Шаг №1.

«Налаживание связей на уровне тех людей, которые принимают решение»

В зависимости от уровня переговоров, в качестве человека принимающего решение могут выступать разные люди:

• руководитель компании — в случае ведения деловых переговоров

• руководитель отдела продаж — в случае ведения переговоров о поставке новой продукции в компанию

Переговорный процесс. Шаг №2

«Взаимное согласование всех пунктов предстоящего договора»

В зависимости от уровня и вида переговоров Ваши действия могут отличаться, но смысл этого пункта, в принципе, всегда сохраняется.

Возьмем те же примеры, что и в предыдущем случае:

• деловые переговоры — обговорить основные моменты предстоящего соглашения, узнать о требованиях и пожеланиях противоположной стороны, обозначить свою позицию по основным моментам.

• переговоры о поставке новой продукции — сроки, объемы доставки, гарантийные обязательства.

Переговорный процесс. Шаг №3

«Подписание письма о намерении»

Переговорный процесс. Шаг №4

«Подписание договора»

Этим, как правило, переговоры заканчиваются. Но не заканчиваются продажи. Продажи длятся не до момента передачи товара в руки клиенту или оказания какой-то услуги, а продолжаются и дальше. Продажами можно назвать и дальнейшие сервис. Потому что основная задача любых продаж — обеспечение повторных продаж.

То есть от того, какое впечатление на клиента произвел проведенный Вами процесс продаж (от момента первого знакомства с клиентом до момента самой продажи), а также от того, каким был уровень последующего обслуживания, зависит то, будет ли этот человек повторно пользоваться Вашими услугами или нет.