Вопрос 2. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику.

Главное профессиональное качество коммерсанта – это умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. В основе данного качества лежат познание и навыки в вопросах:

- закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические;

- маркетинг;

- управление и право;

- бухгалтерский учет;

- финансирование и налогообложение и др.

Если познание и навыки в данных вопросах имеют непосредственное отношение к предмету деятельности коммерсанта, то выполнение личностных требований характеризует уровень его профессионализма в процессе деловых отношений. С точки зрения личностных требований, коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

- готовность рисковать и брать на себя ответственность за это, при этом умение рисковать связано ос способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

- честность, надежность, верность данному слову, без чего невозможны цивилизованные рыночные отношения;

- высокие духовные и физические качества, т.к. коммерческая деятельность связана с очень большими физическими нагрузками.

Профессиональные требования на их основе должны включать:

- стремление не только к обогащению, сколько служению своему делу;

- инициативность в поиске дополнительных задач, находчивость, смекалка;

- дружелюбные отношения к людям, обходительность;

- лидерство;

- ответственность;

- организаторские способности;

- решительность, быстрота и точность;

- упорство и целеустремленность.

Вопрос 3. Основные элементы структуры коммерческой деятельности.

Любой коммерсант должен обладать навыками профессионального поведения. Большим подспорьем для коммерсанта в это связи являются элементы делового этикета, включающий в себя следующее:

- правила представления знакомства;

- правила ведения деловых бесед по продажам и закупкам;

- правила деловой переписки и телефонных переговоров;

- требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

- требования к речи;

- знание делового протокола.

Правила представления и знакомства.

Подразделяются на две подгруппы:

1) правила в процессе визита до начала делового разговора:

- необходимость приветствовать собеседника первым и по имени и отчеству, необходимо назвать себя, свою должность и цель визита (можно называть по фамилии, но обязательно с добавлением слов господин или товарищ, по имени можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против этого);

- использование визитной карточки. Т.к. это показывает стремление и в будущем поддерживать деловые контакты, а также подстраховывает коммерсанта от недоразумений в процессе обращения к собеседнику.

2) в гостях, на вечерах, ужинах и других подобных деловых мероприятиях:

- лучше прибегать для представления к помощи посредника из числа знакомых гостей или членов семьи, хозяина;

- мужчина представляется женщине первым;

- младших по возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот;

- на человека, с которым здороваешься, следует смотреть прямо в глаза и с небольшой улыбкой;

- неблагоприятное впечатление производит человек, который, протягивая правую руку для приветствия, левую держит в кармане и смотрит либо в сторону, либо вниз, или продолжает разговаривать с другим человеком. Такая невежественность не располагает к дальнейшему знакомству;

- не тактично вместо руки протягивать несколько пальцев или кончики пальцев;

- если мужчина в момент представления сидит, он обязан встать, а женщина может не вставать, за исключением тех случаев, когда ее представляют даме значительно старшей по возрасту или по положению;

- после представления человек, которому представляют нового знакомого, называет свою фамилию или имя и отчество и добавляет фразы «очень приятно», «рад познакомиться» и т.д.;

- обращаться следует обязательно на «Вы».

Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде:

- коммерсант должен быть всегда опрятен. Например, плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки – свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности;

- не следует носить одежду ярких цветов или слишком пестрых узоров;

- мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки;

- женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии, следует избегать остро модной одежды, не одеваться в мужском стиле, прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке;

- …

- необходимо следить за своей походкой. Ходить следует с достоинством, уверенно, прямо, не в развалку и не сгибаться;

- не следует сидеть, разваливаясь в кресле или раскачиваться на стуле;

- руки следует держать под контролем, жесты должны быть сдержаны и целесообразны, не следует дотрагиваться до собеседника руками, должна быть определенная дистанция в пространстве;

- не следует быть слишком бойкими или слишком вялыми, тихими или безразличными, т.е. следует обладать чувством меры;

- надо следить за впечатлением, которое производится на окружающих (для самокоррекции).

Требования к речи:

- следует избегать заносчивого и … тона;

- надо следить за грамотностью, логичностью, эмоциональной окраской речи, за правильным употреблением слов, их произношением, ударением;

- следует избавляться от слов-паразитов («так сказать», «значит», «понимаете» и т.д.), от употребления сленга, вульгарных терминов, искажающих русский язык.

Правила деловой переписки:

- деловой письмо должно быть кратким и понятным, исключать грамматические ошибки;

- письмо следует начинать с выражения «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы – «дорогой», затем следует имя и отчество (или «товарищ», «коллега», «господин» - перед фамилией);

- следует использовать общепринятые «пожалуйста», «будьте любезны», «будьте добры»;

- заключительные формы вежливости должны быть «заранее благодарю…», «с уважением…», «до встречи…», «до свидания…» и т.д.;

- рекомендуется деловые письма не складывать более, чем два раза и текстом внутрь, наиболее важные письма желательно не складывать, а отправлять в больших конвертах;

- отвечать на письма следует не позднее, чем через пять дней, в случае задержки следует попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа;

- письма следует аккуратно оформлять.

Требования к разговору по телефону:

- телефонный разговор должен быть коротким, вежливы и касаться только существа дела (основных моментов);

- представляясь по телефону, необходимо четко назвать не только фамилию, но и имя, и отчество, употребив при этом слова «пожалуйста» или «будьте добры», следует попросить нужного человека;

- голос отвечающего по телефону может создать или разрушить представления о фирме, поэтому снимая трубку, следует четко назвать фирму, добавив при этом «доброе утро» или «добрый день».

Основные правила ведения деловых бесед:

- высказываться нужно кратко и по существу;

- надо осторожно использовать слово «я»;

- опираться нужно только на факты, но не на домыслы;

- не увлекаться деталями;

- избегать назидательности, не следует использовать назидательный тон;

- следует постоянно искать пути урегулирования сложных вопросов, а не обострять их;

- при встрече с агрессивно настроенным партнером следует избегать конфликтов.

Вопросы на семинар 20 сентября 2011:

- каковы основные принципы ведения деловых переговоров в процессе КД?

- какова схема ведения деловых переговоров в процессе КД?

- каковы критерии анализа результатов деловых переговоров?