Лекция 5 (18.10.11г) Коммерческая деятельность по закупкам товаров.

1.Содержание коммерческой деятельности по закупкам товаров

2.Исследование рынка материальных ресурсов

• Определение потребности коммерческого предприятия в материальных ресурсах

• Разработка плана закупок

• Выбор поставщика

Вопрос 1.

Главной целью коммерческой деятельности по закупкам товаров является обеспечение гарантии поставок при рациональных затратах, соответствующих возможностям предприятия. Коммерческая деятельность по закупкам товаров включает в себя этапы:

• Исследование рынка материальных ресурсов

• Определение потребностей предприятия в материальных ресурсах

• Разработка плана закупок материальных ресурсов

• Организация закупок

• Стоимостной анализ заготовительной сферы

Вопрос 2.

Рынком материальных ресурсов (сырьевой рынок)- называют рынок сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, используемых в производственно–сбытовой деятельности. Исследование данного рынка предполагает:

• Систематически сбор, обработку и анализ информации о предложениях конкретных видов материальных ресурсов

• Хранение полученной информации

• Разработка стратегии снабжения

Для исследования рынка материальных ресурса применяются 2 основных метода:

1. Прямой метод – связан со сбором первичной информации, при этом информационной базой являются контакты с поставщиками, посредниками, посещение ярмарок, выставок, поездки на предприятия поставщиков.

2. Косвенный метод – отчеты, справочники, периодические издания рекламные материалы и т.д.

Количественную оценку предложений материальных ресурсов можно дать на основании емкости рынка по формуле:

Е=Q+И-Э+З

Е- емкость рынка определенного вида материальных ресурсов, в денежном выражении за установлены период времени;.

Q - объем производства данного вида материального ресурса;

И - импорт материального ресурса;

Э – экспорт материального ресурса;

З – товарные запасы данного ресурса.

На основании показателя емкости рынка можно определить долю рынка каждого поставщика материального ресурса, которая будет равна отношению объема реализации поставщиком, данного вида ресурса к емкости рынка этого ресурса. Значение показателя доли рынка достаточно важно для потребителей, т.к. оно позволяет более точно оценить возможности каждого поставщика на сырьевом рынке. При анализе конкретных поставщиков материальных ресурсов большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов, который, в свою очередь определяется стоимостью всех заказов, полученных фирмой на определенное время.

Разработка стратегии снабжения заключается в решении вопроса о том, будет ли предприятие закупать те или иные виды материальных ресурсов у поставщиков либо производить их у себя. При решении этого вопроса определяющими факторами служат состояние сырьевого рынка и производственные возможности самого предприятия.

Разрабатывая стратегию снабжения, коммерческое предприятие должно сравнивать собственные затраты на производство необходимых деталей или комплектующих изделий:

S=(V*Q+C)

V-переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий

Q-количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска запланированного объема продукции

C-постоянные расходы предприятия

Общий внутренний показатель сравнивается с ценой поставщика.

P=(C*Q)

C-цена покупки единицы комплектующих изделий

Для сравнения составляется уравнение:

V*Q+C=C*Q

3. Определение потребности коммерческого предприятия в материальных ресурсах

Основными направлениями потребностей в материальных ресурсах являются:

1. Достижение производственных целей

2. Удовлетворение ремонтно-эксплуатационных нужд

3. Формирование материальных запасов

4. Проведение НИОКР

Для определения потребности в материальных ресурсах наибольшее распространение получил нормативный метод, основанный на нормах расхода и программе производства продукции или выполнения работ.

Потребность в материальных ресурсах определяется по формуле:

V=

V - Потребность в сырье или материалах

Hi – норма расхода материала на ед.продукции или выполнение работ

Qi – объем выпуска i-изделия или выполнения работ

m – количество изделий или видов работ, при выполнении которых используется данный материал.

При нормативном методе определения потребности требуется также исходные данные:

1. Программа производства продукции или выполнения работ, которая формируется путем исследования рынка товаров или услуг

2. Норма расхода материальных ресурсов в расчете на единицу продукции (работ)

При стабильном потреблении материальных ресурсов целесообразно применять метод статистического прогнозирования, который заключается в определении потребности в сырье и материалах будущего периода на основе показателей прошедшего времени. Использование данного приема должно дополняться эмпирическими оценками, базирующимися на опыте специалистов и исследовании конъюнктуры сырьевого рынка.

4.Разработка плана закупок.

После определения потребности в материальных ресурсах разрабатывается план закупок. Разработка состоит в расчете объема закупок материальных ресурсов на определенный период и выборе формы закупок. Объем рассчитывается по следующей формуле:

Lз=V-Oн+Зк+Мз

V - потребность предприятия в материале за тот же период

Он - остаток (запас) материала на складе на конец периода

Мз – заказанная поставщику, но не поступившая на склад партия материала

В зависимости от объема закупок мат.ресурсов выбирается оптимальная форма этих закупок, среди которых выбираются следующие:

• Прямые оптовые закупки у товаропроизводителя

• Оптовые закупки через торговых посредников, товарные биржи или аукционы

• Закупки мелкими партиями через магазины розничной торговли

• Закупки через конкурсные торги

Для каждого вида материальных ресурсов может быть выбрана отдельная форма закупок.

5.Выбор плана закупок

При организации хозяйственных связей большое значение имеет выбор поставщика, т к от него зависит величина затрат на закупку товаров.

Если продавцов много, то выбор поставщика целесообразно построить как двухступенчатый процесс.

1 этап. По результатам исследования рынка материальных ресурсов и сбора информации об источниках поставок формируется предварительный перечень поставщиков. Основными критериями предварительного выбора являются:

1.производственная мощность

2.финансовое состояние

3.местоположение поставщика

4.рыночная доля поставщика

5.имидж поставщика

6.качество продукции

7.цена единицы продукции

8. рекомендации других потребителей

2 этап. Проводится более тщательная оценка уже ограниченного круга поставщиков по значительно большему количеству критериев. Когда поставщиков немного (2-3), главными критериями выбора служат:

1.надежность

2.сравнительные производственные мощности

3.цены закупаемых товаров

Выбирается поставщик в наибольшей степени соответствующий названным критериям.

Когда большое количество поставщиков, целесообразно использовать критерии:

1.объем продаж и прибыли

2.загрузка производственных мощностей

3.время обработки заказа

4.периодичность поставки

5.наличие автоматизированной системы обработки заказов

6.наличие логистической системы

7.уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания

8.отношение руководителей и работников службы сбыта поставщика к клиентам

9.время отклика на запрос

10.наличие действующей программы управления затратами на этапе конструкторско-технологических разработок

11.форма расчетов за продукцию

12.другие специфические критерии потребителя продукции

Оценку и выбор поставщиков рекомендуется проводить в табличной форме путем проставления каждому поставщику определенного количества баллов по каждому критерию в соответствии с установленной шкалой оценки. Например, 5 баллов за полное соответствие, 1 балл – полное несоответствие поставщика. Выбирается поставщик, набравший наибольшую сумму баллов. При затруднении выбора на основе перечисленных выше критериев, окончательное решение можно принять после визита к поставщику и выяснения там дополнительных интересующих вопросов:

1.система управления качеством

2.возможности модернизации продукции

3.прочность и экологичность упаковки

4.предоставление льгот

Для уменьшения предпринимательских рисков по возможности покупателю следует сотрудничать с несколькими поставщиками однородных видов материальных ресурсов.