Лекция 6 (01.11.11г) Коммерческая деятельность по сбыту товаров

План лекции:

1.Содержание кд по сбыту товаров

2.Планирование сбыта

3.Организация оперативно-сбытовой работы

1. У=а+вt

2. Y=a+bt+ct²

3. Y^{^}_t+1=y_t=axy_t+(1-a)*y(t-1)

Вопрос 1. Содержание кд по сбыту товаров

В процессе сбыта окончательно определяются результаты деятельности коммерческого предприятия, направленной на получение прибыли. КД по сбыту товаров складывается из следующих этапов:

1.планирование ассортимента и сбыта продукции

2.установление хозяйственных связей с покупателями

3.оперативно-сбытовые работы

Вопрос 2. Планирование сбыта

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по 2м направлениям: планирование сбыта на известном рынке и планирование сбыта на свободном рынке.

Под известным рынком подразумевается заказы государственных организаций и учреждений а также поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на данном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Под свободным рынком подразумеваются заказы всех остальных покупателей. Основными элементами планирования сбыта здесь являются прогнозирование сбыта продукции, формирование сбытовой политики и разработка планов сбыта.

Рыночное прогнозирование объемов сбыта продукции осуществляется с помощью качественных и количественных методов. Качественные методы основаны:

А)на экспертных оценках руководителей высшего звена

Б)мнениях торговых агентов

В)мнениях самих покупателей

Эти методы имеют свои преимущества и недостатки.

Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена обладает такими преимуществами как: а)возможность оценки различных точек зрения; б)достаточно оперативное получение результатов. Недостатки: распыление ответственности между руководителями.

Преимущества прогнозирования сбыта на основе мнений торговых агентов: оно может проводиться применительно к отдельным товарам, территории и группам потребителей. Недостатки: вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговых агентов об экономических факторов и планах предприятия.

Прогнозирование сбыта на основе мнений потенциальных покупателей отличается преимуществом в том, что оценку закупок дают его непосредственные потребители, от которых в конечном счете зависит объем продаж. Недостаток: субъективность подхода покупателей. Например, многие покупатели не могут точно ответить, какое количество товаров они собираются приобрести в обозримом будущем.

Среди качественных методов прогнозирования сбыта наиболее широко в развитых странах используется метод экспертных оценок Дельфи, который заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется в несколько туров путем письменного анкетного опроса, при этом каждый эксперт дает свой прогноз независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого эксперта оценива

Вопросы на 27.10:

1. Что такое КД по закупкам

2. Каковы специфика, главная цель и задачи КД по закупкам

3. Каковы основные элементы содержания КД по закупкам

На 1.11:

Разработать задание, дать исходные данные по основным показателям, дать формулу, которая отражает методику в целом, решить ее в несколько этапов (решение разложить в каждом этапе на 2 составляющие, первая это частица формулы, вторая – это решение и ответ).

Найти в интернете методику прогнозирования сбыта или закупок, придумать для какого товара ее можно использовать, составить задачу и решить ее, подставив в формулу данные поэтапно. Решить задачу и написать вывод. В каждой методике есть формула для расчета.

РЕЦЕНЗЕНТ. Задание на семинар на 01.11.11г:

1.Что такое КД по сбыту товаров;

2.Зачем нужно планировать сбыт товаров;

3.Каковы цели, задачи и этапы планирования сбыта;

4.Каковы основные методы прогнозирования сбыта;

На семинар 03.11.11г:

5.Что такое сбытовая политика;

6.Из каких этапов состоит сбытовая политика;

7.Какова структура оператинво-сбытовой работы.

Выбор метода прогнозирования сбыта зависит от конкретных задач, которые ставит коммерческое предприятие. Для получения более достоверных результатов следует использовать сочетание различных методов. Прогноз может быть долгосрочным (5-25 лет), среднесрочным (1-5 лет), краткосрочным (3-12 мес.)

В условиях неопределенности внешней среды коммерческое предприятие может принять уровневое прогнозирование сбыта, то есть предсказание уровня сбыта по трём точкам (А- минимальный уровень, Максимальный, В- наиболее вероятный).

Сбытовая политика в сфере коммерческой деятельности это совокупность стратегических и тактических решений, направленных на рационализацию процессов распределения, купли-продажи и товародвижения, в целях увеличения объёмов продаж и повышения эффективности системы сбыта.

Формирование сбытовой политики состоит из следующих этапов:

1. Выбор метода и формы сбыта продукции

2. Организация сбытовой сети

3. Налаживание каналов сбыта

4. Систематизация работы с клиентами

Система планов сбыта, включенная в структуру сбытовой политики, с одной стороны является самостоятельной системой, с другой стороны она может быть частью системы общих планов развития хозяйствующего субъекта или планов маркетинга.

Стратегический план на долгосрочный период времени определяет целевые рынки сбыта, внедрение перспективных технологий.

Выпуск основных видов продукции важнейшие принципы взаимодействия с внешней средой рыночной деятельностью также определяются стратегическим планом на долгосрочный период.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план сбыта.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трёх вариантах: пессимистический, оптимистический и средний.

Краткосрочный план базируется на годовом плане сбыта и анализе фактических показателей сбыта продукции за предшествующий период, а также на данных прогноза объёма сбыта и ограничениях ресурсов.

Выполнение планов сбыта необходимо постоянно контролировать. Например, квартальный план необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах, таким образом, план сбыта должен быть гибким. В конце года, как правило, выполнение плана анализируется, и выявляются причины его невыполнений, недовыполнения или перевыполнения. Так рождается понятие тенденция. Т.е. случайность то или иное событие или нет.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом коммерческом предприятии имеет свои особенности, которые определяются:

1. Назначением выпускаемой продукции

2. Организационной структурой коммерческой службы

3. Отраслевой спецификой предприятия

Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции, поэтому она включает в себя следующие элементы:

1. Разработка планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям

2. Приёмку продукции от производственных подразделений изготовителя и подготовку её к отправке

3. Организацию отгрузки готовой продукции и оформление документов связанных с отгрузкой

4. Контроль за выполнением заказов и платёжеспособностью клиентов.