1. Выбор зарубежного целевого рынка или его сегмента;

Этот выбор должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения тре­бований и запросов потребителей по предлагаемому товару, уровню конкурентоспособности товара на данном рынке, остроты конкурен­ции, покупательной способности населения и других факторов.

1. Выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение необхо­димых финансовых затрат;

Система сбыта предполагает нали­чие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непос­редственно реализацией продукции как на внешнем, так и на внут­реннем рынке. Функции и объемы полномочий таких подразделений различны.

Сбытовая система фирмы, действующей на внешнем рынке, может быть представлена в виде:

1. Собственные органы сбыта. К ним относятся:

• экспортный отдел, отвечающий за все этапы товаро­движения до заграничного покупателя;

• полномочный представитель фирмы, осу­ществляющий исследование заграничного рынка и подготавливающий

заключение сделки, контроль за ее реализацией непосредственно за рубежом (посещения покупателей);

• экспортное общество внутри страны; час­то создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокра­щения сбытовых затрат и устранения конкуренции между ними на ми­ровом рынке;

• заграничное представительство; как прави­ло, создается на важном для предприятия рынке и с правовой точки зрения является составной частью предприятия;

• заграничные отделения фирмы; являются ее организационной частью, не имеют самостоятельного правового стату­са, содержат большой штат и официально регистрируются в стране пребывания;

• дочернее общество за рубежом; имеет право­вую и хозяйственную самостоятельность и часто создается в виде со­вместного предприятия (предприятия с иностранными инвестициями) с партнером в стране пребывания;

2. Сторонние органы сбыта (сбытовые посредники).

Международные маркетинговые посредники действуют между производителями и потребителями то­варов и услуг на мировом рынке. Работают за вознаграждение, которое должно соответство­вать сложившимся в той или иной стране традициям.

2. Выбор каналов и методов сбыта на внешнем рынке;

Крите­риями эффективного выбора каналов и методов сбыта товаров на внешнем рынке являются: скорость товародвижения; уровень издержек обращения; объемы реализации продукции.

3. Выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;

Пред­полагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможно направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных кон­тактов на выставках или ярмарках, в демонстрационных залах и т.п. ^ При сбыте товаров потребительского назначения— это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

4. Выбор времени выхода на целевой рынок;

Во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потреб­ностей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на зарубежный целевой рынок. Важную роль играет правильная оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов. Реша­ющую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупате­лей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности то­вара.