Как «читать» партнера по деловому разговору

Образование приобретается чтени­ем книг, но другое, более важное об­разование — знание мира — приоб­ретается только чтением людей и изучением их различных изданий.

Ф. Честерфилд (английский писатель XVIII в.)

Процесс делового общения наряду с речью обеспечивают и другие формы невербальной коммуникации: жесты, мимика, интонация, взгляд, расположение партнеров в пространстве. Невербальные средства общения сопровождают, дополняют речь, а в некоторых случаях и заменяют слова (в таких случаях говорят: понятно без слов), т. е. могут выступать как средство пере­дачи информации.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ — все несловесные средства передачи информации: взгляд, мимика, жестикуляция, движение, молчание, физический контакт (например, рукопожатие, похлопывание по плечу), пространственно-временные характеристики общения.

Умение "считывать" невербальные сигналы дает деловому человеку следующие преимущества:      1) вы можете распознавать затруднения в общении, при самом их зарождении: "перехватить" сигналы о них, перестроиться по ходу разговора, изменить тактику ведения беседы (например, вы видите, что ваш собеседник «закрыт» – дайте ему журнал, брошюру, и ему придется «открыться»).      2) вы может проверить искренность слов вашего собеседники (так, если человек говорит, что он за сотрудничество, за то, чтобы прийти к общему согласию, а сам ру­бит воздух кулаком, то вряд ли он искренен).

По мнению ряда исследователей (А.Пиз, Д.Ниренберг, Г.Калеро и др.), большинству людей свойствен­но выражать свое внутреннее состояние сходным образом, так что можно признать существование особого языка поз и жестов. Понимание этого языка и называют «чтением» партнера.

Для овладения языком жестов нужно время. Поможет наблюдение за поведением других людей в общественных местах, просмотр телепередач без звука, контроль за собственными жестами и позами.

Наблюдение за партнером

Целенаправленным наблюдение за человеком становится тогда, когда знаешь:

1) на что следует обратить внимание;

2) что это может означать;

3) что из этого следует.

Вывод можно делать на основе комплексного наблю­дения за внешним видом партнера и его поведением.

Полезно вырабатывать в себе осознанную и на­правленную наблюдательность, и тогда вам многое расскажут о человеке его осанка, поза, походка, же­сты, голос и выражение лица.

О чем говорят жесты и позы

Жесты, позы, мимика, являясь невербальными средствами об­щения, могут дополнять смысл слов, делать их более выразительными, заменять слова, противоречить им, заполнять паузы. Среди жестов и поз выделяют ЖЕСТЫ-СИМВОЛЫ, имеющие определенное значение, специфичные для каждой страны. Они используются

• для выражения физического и душевного состояния (например, в славянской культуре поднятый большой палец — «все отлично», указательный палец правой руки слева направо под подбородком — «сыт по гор­ло»);

• регуляции межличностных отношений (жесты приветствия, прощания, извинения),

• оценки чего-либо (когда указательный палец правой руки вкручивается в висок, люди разных национальностей по­нимают это, как фамильярный жест «ты что, того...»).

Если же значения жестов не совпадают, могут на­блюдаться курьезные случаи. Русский бизнесмен, го­стивший в Японии, желая показать хозяину, что он наелся, сделал вышеописанный жест («сыт по горло»). Тот побледнел и опустился на стул. В японской куль­туре этот жест означает «Вы уволены», и японец ре­шил, что русский сообщает ему плохую новость.

Среди других жестов, сопровождающих общение, выделяют:

ИЗОБРАЗИТЕЛЬНЫЕ жесты - наглядное средство передачи мысли; изображают содержание и ход наших мыслей, например: «такой огромный», «с другой стороны» и т.п. Появляются они в следующих случаях:

• если не хватает слов, чтобы полностью передать представление;

• если самих слов недостаточно по причине повышенной эмоциональности говорящего, нервозности, несобранности, неуверенности;

• если необходимо усилить впечатление и воздействовать дополнительно на слушателя.

Использовать изобразительные жесты нужно с осторожностью, так как обилие таких жестов свидетельствует о невысокой языковой культуре человека.

ДИРИЖИРУЮЩИЕ жесты — сопровождают речь плохих ораторов, которые вынуждены помогать себе руками («пилят», «рубят дрова», «ввинчивают лампочку»). Аудиторию это забавляет или усыпляет.

ЭМОЦИОНАЛЬНО-ОЦЕНОЧНЫЕ — передают разнообразные оттенки чувств (например, волнение, радость, огорчение, досаду) и выражают оценку чего-либо в ходе общения (собеседника, его действий, слов, окружаю­щих предметов, событий, третьих лиц) — кулак как угроза, руки к груди как знак просьбы и др.

ОРАТОРСКИЕ жесты – подчерки­вают ритмический рисунок высказывания, коммуникативно значи­мое членение речи (взмахи рукой, движение ладоней к аудитории); направлены на возбуждение определенных чувств аудитории, например: «поймите меня», «я к вам взываю» и т.п.

МЕХАНИЧЕСКИЕ жесты (говорящий время от времени потирает кончик носа, дергает себя за ухо, поправляет галстук, вертит пуговицу и т.д.) отвлекают внимание слушателя от содержания речи, мешают её восприятию. Нередко они бывают результатом волнения говорящего, свидетельствуют о его неуверенности в себе.

УКАЗАТЕЛЬНЫЕ жесты требуются для выделения одного предмета из ряда однородных, обозначения места, где находится предмет, указания на порядок следования предметов. Указательный жест рекомендуется использовать в очень редких случаях, когда в этом есть настоятельная необходимость.