Модификация цен для стимулирования сбыта

Существуют обстоятельства, когда фирма-продавец прибегает к снижению цен на свою продукцию ниже общего рыночного уровня и даже ниже уровня издержек производства, что связано с необходимостью стимулирования сбыта.

1. ЦЕНА-ПРИМАНКА применяется в розничной торговле. Изделия хорошо известные покупателю свои высоким качеством начинают продаваться по весьма низким ценам с целью привлечь покупателя именно в эту торговую точку или активизировать покупателя в отношении именно данной торговой марки. Однако, это опасная стратегию может повредить имиджевому товара. Чтобы обезопасить такое решение, во многих стран приняты правовые нормы в отношении значений цен-приманок, обязанные подчеркнуть временность и исключительных таких мер. Например, «особое предложение».

2. Премии (компенсации) представляют собой наличные выплаты конечному потребителю, купившему товар в розничной торговле, фирмой-производителем товара. Производитель товара привлекает покупателя тем, что обещает некоторую денежную компенсацию или премию за приобретенный товар при условии, что покупатель в течении определенного срока вышлет на фирму купон или заявку. При этом сокращение доходов выплаты премий для фирмы-производителей, чем получение прибыли от увеличения оборота.

3. Цены специальных мероприятий. Такие цены действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или для особых форм предложения товаров. К числу специальных мероприятий относятся например:

• Сезонные распродажи,

• Распродажи связаны с реконструкцией и изменением месторасположения магазина,

• Распродажа залежалого товара

Данная система часто применяется продавцом не только с целью ускорить реализацию товара, но и в рекламных целях, например:

• По случаю юбилею фирмы

• К открытию нового магазины

• К общенациональному празднику

Возможность реализации распродаж должна обеспечиваться достаточным количество запасов товара.

4. Продажа в кредит. Это один из способов стимулирования сбыта без снижения цен.

Особенности Рынка продукции ПТН

Более того, именно на тендерах продается значительная часть подобного рода товаров.

Фактор 4 . « Уторговывание» цены между продавцом и покупателем:

Весьма распространено при купле-продаже промежуточных товаров. Является стандартной процедурой при заключении.

Фактор 5. Использование прейскурантных или этикеточных цен. Прейскурантные цены используются почти во всех сферах маркетинга промышленных товаров, но покупатели крайне редко совершают покупки по этим ценам.

Фактор 6. Скидки: Широко используется большой ассортимент .

Финансовое содействие покупателям в приобретении товаров. Весьма распространено.

На промышленном, как и на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя.

Поэтому производители и продавцы борятся за своих настоящих и потенциальных покупателей.

С ростом объемов продаж количество покупателей и рынков. У продавцов возникает необходимость в изучение своих покупателей. Каждый продавец пытается изучить потребителя создать стандартную модель (правило поведения продавца) способствующую продаже.

Основная группа факторов, определяющих спрос на продукцию ППТН – это экономические факторы. Важнейшим показателем экономической целесообразности приобретения того или иного вида оборудования является повышение прибыльности на единицу инвестиций достигаемое за счет:

-экономии живого труда

-экономии материалов

-энергии.

В ряде случаев применение более дорогого оборудования взамен более дешевого является выгодным, так как повышение производительности труда и экономия сырья и материалов перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию.

Второй показатель спроса – стоимость материалов, машин и оборудования, снижения которой позволяет компании и покупателю повысить прибыльность своих сбытовых операций или, наоборот, снизить цену продуции с целью расширения рыночной доли.

Вторая группа

• Степень потребности в ритмичных поставках и в строгом соответствии с графиком и стандартами качества;

• Требование предъявляемые к комплектности поставки

• Степень заинтересованности в низком уровне цены

• Степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиками обще-приняты нормам

Потребность в ритмичных и качественных поставках является особенно важной для компании с современным высокотехнологичным производством, для отраслей с непрерывным технологическим циклом, а также для заказчиков оборудования, которые осуществляют ускоренную модернизацию или расширение производственных мощностей.

Традиционное же производство с длительным производственным циклом, требующим создания относительно больших запасов сырья и материалов, как и заказчики крупных капитальных проектов, рассчитанных на длительных период, предъявляют и относительно меньшие претензии к качеству и/или…

Развитие новых производств, усложнение техпроцессов изменяет потребности в поставке комплектного оборудования в сочетании с инжиниринговыми услугами у фирм-покупаетелей средств производства.

Можно выделить 2 основных сегмента потребителей оборудования, предъявляющих повышенное требование к комплектности поставки.

1. Заказчики капитальных объектов в развивающихся странах не имеющее достаточного опыта в выборе поставщиков и осуществлении инжиниринговых работ;

2. Заказчики предприятий использующие принципиально новую технологию или покупатели новых видов наукоемкого оборудования.

В целом степень заинтересованности в низких ценах поставок колеблется в зависимости от рыночного сегмента.

Повышенное внимание к уровню цен уделяется со стороны покупателей промышленных материалов, если затраты по приобретению таких материалов входит в прямые издержки производства готовой продукции.

Но соображения, связанные с ценой играют второстепенную роль, если данная покупка:

• Относится к накладным расходам

• Осуществляется однократно

• Производится у поставщика, престиж которого может предопределить коммерческий успех продукции заказчика

Свойства, влияющие на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения выделяемые руководителями служб снабжения:

• Общая репутация поставщика;

• Условия платежа

• Приспосабливаемость к потребностями заказчика

• Прежние связи в аналогичных ситуациях

• Предлагаемые технические услуги

• Доверие к продавцам

• Удобство заказа

• Надежность продукта

• Цена

• Техническая спецификация

• Простота действий или использования

• ПРЕДПОЧТЕНИЯ основного пользователя продукта

• Обучение, предлагаемое поставщиком

• Продолжительность необходимой подготовки

• Соблюдение сроков поставки

• Простота содержания и ухода

• Послепродажное обслуживание