5. Методы цеообразования, ориентированные на спрос

Разновидностями метода ценообразования с ориентацией на спрос являются:

• Метод ощущаемой ценности товара

• Метод экспертных оценок

• Метод ценовой дискриминации

• Др

Метод ценовой дискриминации

При использовании метода ощущаемой ценности товара цена учитывает в первую очередь спрос, то есть то, сколько покупатель готов заплатить за предлагаемый товар с определенными потребительскими свойствами.

Издержки при этом имеют второстепенное значение и рассматриваются лишь ограничительный параметр снижения цен.

В основе данного метода лежит субъективная оценка покупателем ценности товара, зависящая от:

• Получаемой потребителем отдачей (полезности) от использования товара;

• Возникающих дополнительных психологических преимуществ

• Уровня послепродажного обслуживания

• Др.

Для того, чтобы усилить для покупателя ценность товара продавец использует неценовые меры воздействия:

• Рекламу;

• Стимулирование сбыта

• Особые гарантии

• Сервисное поколение и т.п.

Этот метод предполагает разнообразие как товаров по потребительским свойствам, дизайну, упаковки, так и рынка по характеристики покупателей. Продавцы должны изучать различные сегменты рынка, каждый из которых представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара и различающихся эластичностью спроса. Эти изучения могут проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования и другими способами..

В рыночной экономике разработан и используется ряд урощенных маркетинговых моделей моделирования покупок, позволяющих получить достаточно точные значения цен.

В их числе:

• Лестница цен

• Тест без сравнения

• Метод ван Вестендорпа

Суть модели лестницы цен заключается в том, что покупателю предлагается товара либо услуги и некоторая цена на него. Респондент должен дать оценку вероятности покупки по данной цене по шкале Лайкерта

- определенно не куплю

- скорее всего не куплю

- вероятно куплю

- определенно куплю

Затем респонденту оценить вероятность покупки того же продукта по другой цене или низкой. Процесс повторяется до тех пор, пока не будет проанализировано заранее определенное количество градаций цены и пока вероятность покупки не достигнет одной из границ шкалы.

Рассмотрим метод тестирования. Не требует больших затрат. Отличается простотой, но дает весьма приблизительные оценки цены.

К недостаткам этого метода относят также и то, что при его проведении не учитывается возможность изменений в товаре или рыночной ситуации.

Тест без сравнения проводится, когда покупателям демонстрируются товары по фиксированной цене. Несколько групп покупателей оценивают различные значения цены, соответствующие одному и тому же товару. Причем каждой группе предлагается только одно значение группы. Количество групп должно равнятся числу тестируемых значений цен. Оценка вероятности покупки проводится по той же 4х или пяти-бальной шкале.

Для получения качественных результатов необходимо обеспечить большой размер выборки.

Для важно разработать принципы отбора покупателей в группы.

МЕТОД ВАН ВЕСТЕНДОРПА

Этод метод предусматривает другой характер вопросов в оценке цены товара.

Как вы считаете какая цена за этот товар является настолько высокой что вы не станете его покапая

Какая цена этого товара настолько низкой, что встает вопрос о его сомнительности.

Какая минимальная цена этого товара кажется вам высокой, но за которую возможно купить.

За какую цены вы бы купили этот товар, считая это весьма выгодной покупкой.

В результате обработки числовых значений ответов покупателей

• Слишком дорого

• Слишком дешево

• Дорого

• Недорого

• Дешево

• Недешево

Полученные оценки можно изобразить в виде линейного графика. По оси Х откладываются значения цены, а по оси Y накопленный процен респондентов.

слишком дешево, дешево, недорого, недешево, дорого, слишком дорого.

Анализ графика показывает пересечение линий дорого и дешево. Дает точку, которая называется точкой безразличия. Она соответствует той цене, которую большинство покупателей не считает дорогой или дешевой (им безразлично). Пересечение линий слишком дорого и слишком дорого дает точку оптимальной цены. Это цена, при которой меньше всего покупателей отвергают товар из-за его высокой цены.

Точка пересечения линий слишком дешево и недешево дает точку предельной дешевизны. РМС.

Метод экспертной оценки.

Данный метод основан на результатах опроса и коллективного суждения, а возможной ценности товаров, размерах спроса на него и выработке предложений товара с учетом ценности и спроса на товара. Требует продуманной организации работы с экспертами и оценки степени согласованности их мнений.

Работа с экспертами состоит в следующем

1. четкая постановка цели и задач экспертной оценки. Иногда разработка карты экспертных выводов и оценок или анкеты с вопросами;

2. Подбор экспертов, достаточно компетентных в области объектов экспертной оценки и при этом независимых в своих выводах.

3. Коллективное, групповое обсуждение или, наоборот, исключение непосредственного общения между экспертами.

4. Поэтапность работы экспертов. Когда на последующих этапах участники экспертизы информируются о результатах выводах предыдущих этапов.

5. Наиболее подходящих методов обработки выводов и предложений экспертов.

6. Четкое формулирование итоговых выводов результатов экспертной работы.

МЕТОД ЦЕНОВОЙ ДИСКРИМИНАЦИИ

Анализ ценовой эластичности спроса позволяет прибегать к ценовой дискриминации, т.е. практики установления (ЦД) различных цен для разных покупателей на один и тот же товар, что никак не связано с различиями в издержках.

Различают следующие виды ценовой дискриминации на сегментированных рынках (временную, пространственную, по статусу покупателя, по объему продаж.

Цена для i-го сегмента рынка Цi

Цi-

ПАРАМЕТРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Методы ценообразования с ориентацией на качество и потребительские свойства товара включают в себя:

• Метод удельной цены

• Метод кореляционно-регрисионного анализа

• Балловый метод

МЕТОД УДЕЛЬНОЙ ЦЕНЫ

Используется для определения и анализа цен товаров, довольно полно характеризующихся одним основным параметром качества

К таким параметрам могут относится:

• Производительность

• Мощность

• Грузоподъемность и другие

Эти показатели выражают потребительскую стоимость либо полезность продукции и в значительной мере определяют уровень цены изделий.

Частное от деления цены на значение главного параметра качества изделия характеризует удельную цену

Цу=Цб/Пб

Где Цу – удельная цена единицы основного праметра качества

Цб – величина базового либо

Пб – значение основного парметра базового изделия в соответствующих единицах измерения.

Цена нового изделия может быть рассчитана по формуле

Цн=Цу*Пн

Цн=Цб* (Пн/Пб)

Цн – цена нового изделия

Пн – значение основного изделия нового в соответствующего изделия

Метод корреляционно - регриссионого анализа. Данный метод позволяет установить зависимость цены от нескольких качественных параметров продукции и выразить её в виде эмпирической формулу. Применение этого метода дает возможность определять и анализировать цены как на новую продукцию, так и на аналогичные конкурирующие изделия.

Цена выступает как функция от параметров

Ц=f(X1, X2,…,Xn)

X1 – технико-экономические параметры

Балловый метод используется в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров качества, в том числе таких, которые не поддаются непосредственному количественному измерению (например, удобства изделия, эстетические свойства, дизайн, эко логичность)

Балловый метод состоит :

На основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей. Каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку ТЭУИ

Установление цены включает 4 этапа:

1. Тщательно отбираются ТЭП изделия, которые имеют важное значение для потребителя. По одному и тому же изделию они могут быть разными в зависимости от сферы использования изделия.

2. Специальная комиссия, состоящая из нескольких оценивает каждый парметра товара в баллах по шкале.

3. Определяется интегральная оценка ТЭУИ. Если отобранные для оценки параметры не равнозначны для потребителя, то устанавливаются коэффициенты весомости (значимости) отдельных параметров.(альфа итые).Балловые оценки выставлены по каждому показателю качества корректируются на соответствующий коэффициент весомости.

4. Рассчитываются цены по формулам Цн=Цб*Кот, где Цн- цена нового изделия, Цб – Цена базового изделия, Кот – коэффициент относительной конкурентоспособности нового изделия. Расчет Кот зависит от того как могут быть измерены отдельные параметры качества -только в баллах и по отдельным параметрам возможна оценка в натуральных единицах

Кi(н) – количественная оценка итого показателя качества

Индексы н и б характеризуют

Во второй фомуле нахождение значений нового изделия в числителе или знаменателе зависит от положительной тенденции его изменения.

Построение параметрических моделей ценообразования дает возможность точнее определить ЦЕНУ БЕЗРАЗЛИЧИЯ, т.е. такую цену на изделие при которой приобретение данного изделия или изделия конкурента (базовое) является для потребителя равновыгодным.