17.Еластичність попиту за доходом. Особливості цінового сегментування споживачів залежно від рівня доходу.

Еластичність попиту за доходом - вимірюється за допомогою коефіцієнта Е_І, який показує, на скільки відсотків зміниться обсяг попиту при зміні доходу споживача на 1%При аналізі показників еластичності попиту за доходом необхідно враховувати деякі характеристики товарів, споживання яких відчутне, або не відчутне до зміни доходів. Нормальні товари - це товари, попит на які із збільшенням доходу збільшується (масло). Товари нижчої якості - це товари, попит на які із збільшенням доходу зменшується (маргарин). Значення Е_Іможе бути позитивним, негативним чи рівним нулю залежно від ступеня необхідності благ. Значення показника еластичності попиту по доходу важливі для виробничих фірм з погляду планування обсягів випуску товарів, для торгових фірм для регулювання замовлень відповідно до зміни попиту при зміні доходу.

18.Характеристика додаткових чинників, які впливають на ціноутворення.

Дані фактори підлягають більш розширеному розподілу та утворюють систему ціноутворюючих факторів. Основними ціноутворюючими факторами є величина і динаміка попиту та пропонуван-ня продукції. Ринок та попит встановлюють верхню границю рівня цін, а витрати—нижній. Кінцеві споживачі та закупщики промислових товарів врівноважують ціну на товари та види послуг із врахуванням отриманої вигоди від можливості мати чи користуватися товаром чи послугою. Проте степінь свободи формування продавцем ціни змінюється в залежності від типу ринку. Економісти виділили чотири типів ринків, кожний із яких вказує на свої вимоги в ціноутворенні. Явище у світі рідкісне, однак цілком реальне, коли монополістом виступає державна організація або компанія з товаром-новинкою, аналога якому поки що немає. Йдеться про чисту монополію. У цій ситуації організація поводить себе по-різному. Може відпускати продукцію за ціною, нижчою за собівартість. Покриває збитки за рахунок дотацій з бюджету, що має місце при продажу деяких контролюючих державою промислових товарів. Допускається варіант, коли держава чи сама фірма встановлює певну мінімальну або так звану справедливу норму прибутку. Це дає змогу забезпечувати нормальну роботу виробничих структур. Зустрічається варіант, коли фірма-монополіст встановлює високу ціну (аби лише сприйняв її ринок), одержуючи прибуток. Трапляється це рідко, адже через податки держава обмежує встановлення високої ціни, та й конкуренти завжди напоготові—тут же почнуть пропонувати ідентичні товари за нижчою ціною. Отже, чиста монополія має місце на ринку одного продавця. Різновидом монополій є урядова монополія, торгівельнорегулююча монополія та торгівельно-нерегулююча монополія.

19.Види знижок.

Цінові знижки (надбавки) - це поправки до базової ціни, які застосовуються залежно від сприятливих або несприятливих умов для підприємства при реалізації його продукції. Ці поправки можуть застосовуватися в таких цілях: своєчасного реагування на зміну цін конкурентами; реагування на поведінку споживачів при покупці продукції; матеріального стимулювання споживачів з метою придбання ними продукції підприємства; скорочення запасів продукції на складі підприємства; ліквідації залишків продукції, що не користується попитом. 1)Дилерські знижки надаються посередникам (як юридичним, так і фізичним особам) з метою стимулювання їх до збільшення обсягів придбання продукції підприємства. 2)Спеціальні знижки надаються споживачам, у яких підприємство найбільш зацікавлене. Різновидом таких знижок є привілейовані знижки для постійних покупців. 3)Знижки за оплату продукції готівкою (ще називаються знижками "сконто") надаються покупцям, оперативно оплачують рахунки. Вони встановлюються на дуже короткий термін, зазначений в рахунку-фактурі. Такі знижки дозволяють поліпшити стан платоспроможності підприємства-продавця. 4)Експортні знижки надаються закордонним партнерам при продажу продукції на експорт. 5)Сезонні знижки надаються покупцям, які купують продукцію та послуги у міжсезонний період. Такі знижки дозволяють підприємству-виробнику підтримувати постійний обсяг реалізації протягом року. Знижки, які враховують сезонність пропозиції. Знижки, які враховують сезонність пропозиції, бувають такими: сезонні знижки; позасезонні знижки. Сезонні знижки - це знижки, які надаються в кінці сезону для прискорення розпродажу товару. Позасезонні знижки - це знижки, які призначені для згладжування сезонних коливань об'єктів продажу. Пік продажів спортивних тренажерів, наприклад, доводиться на грудень. Разом з тим влітку попит знаходиться на низькому рівні. Попит влітку на спортивні тренажери значно більш еластичний, ніж взимку, отже, має сенс використовувати позасезонні знижки. Сезонні знижки використовуються переважно при продажу одягу. Клубні знижки надаються членам різних клубів, які уклали з підприємством-виробником договір про надання їх членам знижок при покупці в нього продукції. Кожному члену такого клубу видається дисконтна картка, по якій і надається така знижка. Натуральні знижки передбачають надання покупцям основного виду продукції ще й додаткової продукції у вигляді подарунка. Застосування таких знижок дозволяє підприємству звільнитися від продукції, що не користується попитом. Функціональні знижки підприємство пропонує учасникам подальшої реалізації продукції. Знижки за комплексну закупівлю товару застосовуються підприємством-продавцем з метою стимулювання реалізації не тільки свого основного товару, а й іншого, який може бути проданий в комплекті.  Знижки за кількість придбаного товару являють собою зменшення ціни, за якою покупець набуває велику кількість товару.  Знижки за першу партію товару надаються покупцям, які вперше купують продукцію підприємства. Такі знижки застосовуються в умовах насичення ринку. Виробник з метою зацікавити посередників пропонує їм товар за ціною зі знижкою.  Товарообмінний залік - це зниження ціни на нову модель товару для тих покупців, які у разі її придбання повертають раніше придбаний товар цього ж виробника. Кумулятивні знижки - це накопичувальні знижки (оптово-роздрібні продажі). Знижки за прискорення оплати. Palette - знижка за купівлю паллетамі (тобто кілька одиниць товару в транспортній упаковці.) Так, наприклад, сканери пакуються по 6, 10 або 12 одиниць, і ціна цілої палети менше ціни такої ж кількості окремих одиниць товару. Bundle (набір) - знижка, знижка яка використовується при купівлі товару, який поєднує в собі кілька товарів (набір), які використовуються спільно, або з однією метою. Знижки за покупку лідера продажів (збиткового лідера). Знижки за лояльність (відданість марці) та знижки за повторні (регулярні, повторювані) купівлі(знижки постійному покупцю в розмірі 5, 10, 15, 20%., Платні (рідше - безкоштовні) дисконтні програми, Подарункові знижки використовуються в призових програмах, Знижки за повернення товару, Знижки при появі нового товару.

20.Класифікація методів ціноутворення. У практиці маркетингу застосовуються такі методи ціноутворення: 1. Витратний метод. Ціна розраховується, виходячи із суми постійних і змінних витрат на одиницю продукції й запланованого прибутку з урахуванням нижнього порогу ціни. При опосередкованому збуті ціна продажу кінцевому споживачу збільшується на розмір націнки, яка залежить від особливостей товару (сезонність, мода, новизна), а також еластичності попиту за цінами. Витратний метод не враховує ринкових факторів (характер попиту, рівень платоспроможності попиту, політику конкурентів), а ціна, визначена за таким методом, практично завжди завищена і в конкурентній ситуації чревата негативними наслідками для продавця. Однак є й позитивні оцінки цієї моделі: якщо в рамках однієї галузі всі виробники використовують витратний метод ціноутворення, цінова конкуренція мінімальна, а ціни більш реальні й виключають наживу за рахунок покупців. Але подібна ситуація в будь-якому разі нереальна. 2. Метод на основі цільової норми прибутку. Ціна встановлюється таким чином, щоб можна було досягти бажаної норми прибутку на вкладений капітал. Необхідно взяти до уваги, що розрахунки ціни в цьому випадку залежать від обсягу виробництва та реалізації, у зв'язку з чим необхідно визначити критичну точку обсягу виробництва: Критичний обсяг виробництва = постійні витрати / ціна – змінні витрати. Критичний обсяг виробництва зменшується внаслідок зниження постійних і змінних витрат, які необхідно враховувати у виробничій фірмі. Крім того, на розраховані ціни впливатимуть ще й ринкові фактори (характер попиту й конкуренція). 3. Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розрахунок робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг: доплати, пов'язані з доставкою, обслуговування тощо. Рівень послуг, що надаються, визначити безумовно важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про особливі послуги, за які за різних обставин і різних умов покупець погоджується платити будь-які гроші. Ось чому для фірми важливо бути надзвичайно чутливою до змін попиту на товар. 4. Вибір ціни на основі рівня поточних цін орієнтує діяльність фірм щодо ціноутворення передусім не на власні витрати, а на ситуацію на ринку, на цінову політику фірм-конкурентів. Поведінка фірм адекватна їхньому становищу на ринку. Фірма-лідер, як правило, диктує свої умови. Дрібніші фірми можуть собі дозволити орієнтуватися на лідера, змінювати ціну після того, як це зробив він. Метод ціноутворення, що орієнтується на рівень поточних цін, досить поширений. Він створює атмосферу справедливого підходу до встановлення ціни в цілому по галузі. А це дає змогу підприємствам отримувати певну норму в прибутку.5. Установлення ціни на основі торгів. У процесі торгів кожна фірма конкурсант призначає ціну пропозиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо нижчою, ніж у конкурентів, але й не опускалася нижче рівня собівартості. Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням таких факторів: цінова політика фірми, психологія.

21. Характеристика методу встановлення ціни на основі точки беззбитковості. Сутність цього методу полягає у визначенні взаємозв’язку між постійними й змінними витратами виробництва, а також валовими надходженнями. Припустимо, що постійні річні витрати компанії (рис. 5.1) становлять 10 тис. гр. од. Наприкінці року обсяг реалізації товарів має досягти 5000 шт. Протягом року валові витрати (Св) постійно збільшуються і складаються з витрат постійних (С пост) і змінних (С зм). Наприкінці року валові витрати становили 10 • 5000 = 50 тис. гр. од. Обсяг валових надходжень (Вн) постійно збільшується і наприкінці року має становити 75 тис. гр. од. Точка беззбитковості (Тб) показує, що з досягненням обсягу продажу 30 тис. гр. од. фірма окупить свої витрати. Зі збільшенням обсягу продажу вона починає отримувати прибуток. Тобто для отримання фірмою прибутку 25 тис. гр. од. обсяг реалізації товарів має досягти 5000 шт. Приклад. Визначимо критичну ціну реалізації жіночих пальт, якщо постійні витрати становлять 10 тис. гр. од., змінні витрати збільшуються залежно від обсягів виготовленої продукції і наприкінці року становитимуть 30 тис. гр. од. Аналізуючи ринок, маркетологи дійшли висновку, що наприкінці року обсяг попиту на товар становитиме 1000 шт. Обсяг прибутку, потрібний для розвитку виробництва та виплати святкових премій співробітникам, має становити 20 тис. гр. од.

Завдання простіше розв’язати графічно. Будуємо графік беззбитковості для визначення ціни реалізації жіночих пальт (рис. 5.2). Критичною є ціна, нижче за яку реалізовувати продукцію невигідно. Для

того щоб побудувати пряму, яка відповідає валовим витратам, зауважимо, що вони складаються із суми постійних і змінних витрат, тому наприкінці року становитимуть 10 тис. гр. од. + 30 тис. гр. од. = 40 тис. гр. од., тобто ціна виробництва одного виробу становитиме 40 тис. гр. од. : 1000 шт. = 40 гр. од. Зважаючи на те що обсяг попиту наприкінці року (частка ринку досліджуваної фірми) досягне 1000 шт., норма прибутку — 20 тис. гр. од., визначаємо, що кінцева точка валових надходжень, тобто прибуткова націнка реалізації пальт, дорівнюватиме: 20 тис. гр. од. : 1000 шт. = 20 гр. од. Прибуткова ціна реалізації продукції формується за рахунок різниці між обсягом валових надходжень і валовими витратами. Обсяг валових надходжень зростає зі збільшенням обсягів надходжень і валовими витратами. Обсяг валових надходжень зростає зі збільшенням обсягів реалізації продукції. Точка перетину прямої валових надходжень і прямої валових витрат — це граничний обсяг реалізації продукції, після чого настає момент окупності виробництва 300шт.) і встановлюється критична ціна реалізації (ціна виробництва), що дорівнює 60 гр. од. за пальто.

22.Характеристика методів встановлення ціни з орієнтацією на попит. Методи, орієнтовані на попит, передбачають встановлення ціни з урахуванням того, який обсяг продукції споживачі схильні придбати при різних рівнях цін. Значення цього методу зростає в умовахбільшої чутливості споживачів до цін. Ціноутворення з орієнтацією на попит – базується на понятті “ цінності товару для покупця, що сприймається”. Головна ідея цього підходу – покупці порівнюють переваги покупки і витрати на неї. Коли товар забезпечує найкраще співвідношення переваги/витрати, клієнт здійснює покупку. 1. Ціноутворення на ринку товарів промислового призначення .Алгоритм встановлення ціни за принципом “максимальна допустима ціна”, що базується на економічній вигоді для покупця: - визначити сукупність і умови застосувань; - виявити нецінові достоїнства товару для покупця (об’єктивні і суб’єктивні); - виявити всі нецінові витрати покупця при використанні товару (об”єктивні і суб”єктивні); - встановити рівень рівноваги ”переваги-витрати”, який є таким, що відповідає максимальній допустимій ціни. Попри високу ціну, продукт матиме найвищу цінність для споживача, тому що його використання дозволить або збільшити обсяг виробництва, або зменшити операційні витрати (наприклад, на технічне обслуговування, оплату праці, амортизацію) протягом строку служби. 2. Ціноутворення на ринку споживчих товарів (метод цінності продукту для споживачів, що сприймається). Застосовується альтернативний аналіз, суть його полягає в наступному: - виявити фактори (атрибути продукції), що впливають на переваги споживачів; - визначити їх відносну вагу для споживачів; - виділити продукти-аналоги( конкуренти); - визначити оцінки продуктів-аналогів по кожному атрибуту; - визначити міру цінності, що сприймається кожного продукту шляхом множення оцінок по кожному атрибуту на їх значимість (вагові коефіцієнти) і наступного підсумовування отриманих (зважених) оцінок по всіх характеристиках.(Див. приклад “Оцінка цінової конкурентоспроможності виробника промислового устаткування (Х)”, наведений вище.) Ціна встановлюється з урахуванням оцінки цінності, що сприймається продукцїї компанії і оцінок цін товарів конкурентів.

23.Характеристика методів встановлення ціни з орієнтацією на конкурентів. Цей підхід враховує конкурентну ситуацію в галузі і може бути реалізований двома методами. 1. “На основі рівня поточних цін” - вище ринкових (якщо продукція компанії має переваги у порівнянні з конкурентами, наприклад, вищу якість); застосовується на ринку монополії або диференційованої олігополії; - нижче ринкових (коли попит еластичний); - на рівні ринкових (якщо товари нічим не відрізняються від товарів конкурентів), використовується при недиференційованій олігополії. 2. “На основі закритих торгів”, тендерне ціноутворення. Компанія подає заявку на участь у конкурсі на виконання проекту. При цьому вона орієнтується на можливі ціни конкурентів і встановлює при цьому ціну, нижчу, ніж у інших конкурентів.

24.Характеристика нормативно-параметричних методів встановлення цін. 1. Стратегія “зняття вершків” передбачає продаж товарів спочатку за високими цінами, значно вище ціни виробництва. По мірі освоєння виробу, розширення масштабів його випуску і зниження витрат відбувається поступове зниження цін. 2. Стратегія проникнення на ринок передбачає спочатку продаж товарів за низькими цінами. Приймаючи рішення про встановлення ціни, кожна компанія обирає одну з двох стратегій – стратегію єдиних цін, яка передбачає встановлення однієї ціни для всіх споживачів, та стратегію диференційованих цін, яка передбачає встановлення ціни для різних ринків, сегментів, споживачів з урахуванням місцезнаходження ринку, його характеристик, часу здійснення покупки, варіантів товарів та їх модифікацій. Ціна, встановлена компанією - це прейскурантна ціна. Вона може співпадати з продажною ціною, а може бути скорегована певним чином в залежності від характеристик споживачів і змін в ринковій ситуації. Знижка для покупців, які оперативно оплачують свої рахунки (”сконто”) (використовується при розрахунках готівкою).-Наприклад, умови платежу “2/30, нетто” означає, що платіж повинен бути здійсненим протягом 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо сплатить вартість товару протягом 10 днів. Можуть досягати 5%. Знижки за велику кількість товару, що купується (оптові знижки)-Як правило, 10% від ціни або надання “преміального” обсягу продукціїФункціональна знижка (знижка в сфері торгівлі)-Надається учасникам каналів товароруху, що виконують певні функції, наприклад, продаж товару, його збереження і ведення обліку.

Сезонна знижка- Встановлюються для покупців, що здійснюють позасезонні покупки продукції. Зарахування зданого виробнику Виробу До 40%. При умові повернення старого товару, купленого раніше у компанії. Бонусна знижка -Встановлюється для покупців в залежності від річного обсягу продажу