Раздел 7. Диагностика мотивационной сферы личности.
Тема 1. Диагностика потребностей и мотивов
I.Общая характеристика и структура мотивационной сферы личности
1.Мотивационная сферавключает факторы, которые
а) вызывают активность личности,
б) определяют направленность этой активности.
2. Структура мотивационной сферы
потребности
мотивы
направленность личности (интересы, ценности, убеждения, мировоззрение)
неосознаваемые побуждения (установка, аттитюд, влечение)
II.Потребности
1. Потребность и нужда
Потребность– этосостояние нуждыв объективных условиях, предметах и объектах, без которой невозможно существование и развитие живых организмов.
Нужда– это внутреннее дефицитное состояние, ощущение нехватки чего-либо, сопровождающееся дискомфортом.
Одна и та же нужда у разных людей трансформируется вразные потребности.
Пример. Нужда в защите от холода в зимнее время трансформируется в разные потребности:
потребность в дубленке;
потребность в обогревателе;
потребность в отдыхе в ОАЭ.
Классификация нужд
|
Нужда |
Конкретное выражение |
|
Физиологические |
|
|
Эмоциональные |
|
|
Умственные (интеллектуальные) |
|
|
ДУХОВНЫЕ |
|
2. Классификация потребностей
а) Теория потребностей Дэвида Мак–Клелланда
3 Группы потребностей
|
Потребность власти |
Потребность в сопричастности |
Потребность в достижениях |
Потребность властиследует понимать как стремление человека контролировать себя и свое окружение. Высокоскоростной автомобиль удовлетворяет потребность в контроле над средой, антивозрастной крем – потребность в контроле над временем.
Потребность в сопричастности (аффилиации) следует понимать как желание принятия, дружбы, принадлежности. Эта потребность лежит в выборе товаров и услуг, одобряемых большинством окружающих.
Посетители ярмарок (в том числе и ярмарок путевок), молодежь, которая систематически «зависает» в увеселительных заведениях, болельщики на автошоу посещают эти мероприятия ради удовлетворения потребности быть с другими.
Данная категория покупателей (клиентов) особенно высоко ценит мнение дружелюбно настроенных продавцов, часто совершает покупки из уважения к персоналу, который потратил время на демонстрацию товара (услуги).
Потребность в успехе (достижениях).Данная потребность особенно сильно выражена у потребителей инновационных технологий, ценных бумаг, эксклюзивных туристических направлений. Такие клиенты особенно уязвимы для «особых предложений». Не боятся рисковать и даже любят, когда в их присутствии просчитывают риски.
б) Теория квазипотребностей Курта Левина
(«Намерение, воля и потребность» 1926 год)
Квазипотребности – это промежуточные потребности, имеющие преходящий характер и выражающиесяв намерениях.
Намерение – это момент внутренней подготовки к выполнению сложных, длительных, непривычных действий.
Работнику СКС и Т необходимо так организовать предоставление услуги, чтобы намерение клиента не угасло, не превратилось в квазипотребность, а закончилось приобретением услуги (товара)!
в) Пирамида потребностей А.Маслоу
(1954 год: «Мотивация и личность»)
А.Маслоу называл человека «желающим существом», которое редко достигает состояния полного удовлетворения своих потребностей. А.Маслоу предположил, что все потребности являются врожденными и иерархически организованными. Потребности более высокого уровня становятся актуальны, если удовлетворены (в основном) потребности более низкого уровня. Другими словами, если человек голоден и у него нет крыши над головой, то он не испытывает потребности в творчестве.
Существует неразрывная связь всех видов потребностей между собой.
Для удовлетворения потребностей человек использует общественно принятые способы удовлетворения
Сама потребность не порождает сознательной деятельности; для этого необходимо соотнести потребность с предметом, которым можно удовлетворить данную потребность.