Тыс. Руб. Объем реализации, ед. Выручка

Рис. 7. Точка безубыточности

Аналитический расчет:

T_безуб. = С_пост/Маржинальный доход = С_пост./(1 – С_перем / Цена), где:

Маржинальный доход = выручка – переменные затраты;

С_перем. - переменные затраты на единицу продукции;

С_пост. - постоянные издержки.

Однако базовый расчет (график) не учитывает возможного увеличения постоянных затрат, в связи с модернизацией производства и 100%-ой загрузки всего оборудования; снижения доли переменных затрат при приобретении более крупных партий сырья и материалов (скидки с объема, уменьшение транспортных расходов и т.п.); неравномерного изменения выручки, в связи с неустойчивостью спроса и уменьшении цены единицы товара при появлении на рынке конкурентов.

Рис. 8. График безубыточности, учитывающий изменения затрат, объема закупок и цен

Аналитический и графический расчет точки безубыточности показывают, что безубы­точный объем продаж и зона безопасности зависят от суммы постоянных и переменных за­трат, а также от уровня цен на продук­цию. Опти­мальным считается такой производственный план, кото­рый позво­лит снизить долю постоянных затрат на еди­ницу продукции, умень­шить порог рентабельности и увеличить зону безопасности (выручка – порог рентабельности).

19. Маржинальный анализ

Проведение маржинального (предельного) анализа направлено на получение макси­мальной прибыли, путем оптимального сочетания объема реа­лиза­ции, издержек и цен на выпускаемую продукцию.

Методика маржинального анализа заключается в следующем:

1. Строится зависимость прибыли от количества продаваемой продукции (Пр = Q x Р – b₀ – b₁ x Q, где b₀ - величина постоянных затрат; b₁ - сумма переменных за­трат на единицу продукции; Р (цена продукции) = а₀ + а₁ x Q; необходимо убе­диться, что эта функция имеет максимум);

2. Определяется точка оптимального объема продаж (Q_опт = (b₁ - а₀)/ 2а₁), в которой функция Пр достигает максимального значения.

3. Согласно аппроксимации (приближенное выражение одних величин через дру­гие более известные величины) функции спроса опре­деляется оптимальная цена, соответствующая точке максимума функции Пр ( Р_опт = а₀ + a₁ x Q_опт).

Таким образом, задача оптимизации сводится к определению максимума прибыли с учетом рассчитан­ной функции спроса и переменных издержек на еди­ницу продукции.

Алгоритм расчета оптимальных цен и объемов продаж, заключается в том, что для ка­ждого из видов продукции необходимо:

1. Собрать от региональных менеджеров по продажам данные о про­гнозе объемов про­даж по различным ценам, отличающихся в некотором заданном интер­вале от существующих.

2. Провести статистическую обработку этой информации, исключив «выпадающие» из общего ряда данные, и подсчитать средние значения.

3. Для аппроксимации данных о возможных продажах построить интерполяционный (находящий по ряду значений функции промежуточные ее значения) полином (многочлен) для функции спроса вида:

Цена = а х exp (b х Объем продаж.),

где а и b - коэффициенты аппроксимации, вычисляемые с помощью спе­ци­альных математических методов (наименьших квадратов).

exp(x) = e^x, где е = 2.71828 18284 59045 23536 02874 71352 66249 77572…

4. С помощью статистических критериев оценить применимость построенной мо­дели.

5. Выделить переменную часть затрат для каждого продукта из всего ас­сортимента.

6. Определить оптимальный объем продаж и цену для каждого про­дукта, дающие для него максимальный вклад на покрытие.

Вклад на покрытие = (Цена - Переменные затраты на ед.) х Q.

Вклад на покрытие отражает разницу между выручкой и переменными затратами.

Изменяя цены и объемы продаж в соответствии с функцией спроса, можно определить объем продаж (Q), для которого вклад на покрытие будет наибольшим.

Макс. вклад

на по­крытие

4800 тыс. руб

Рис. 9. Интерполяционный полином для представления функции спроса и оп­ределения опти­мальных объемов и цен

20. Меры по минимизации себестоимости, коммерческих и управленческих расходов

Основными мерами по снижению себестоимости (затраты, свя­занные с производством продукции) являются:

1. Остановка нерентабельных производств;

2. Внедрение инновационных, ресурсосберегающих, малоотходных (или безотходных) технологий. Например, переход с отопления за счет электроэнергии на отопление газом; замена в автомобилях бензиновых двигателей на газовое оборудование; увольнение офисных работников и наем фрилансеров; установка IP-телефонии; перевод сотрудников с обычных компьютеров на ноутбуки (или нетбуки); использование энергосберегающих ламп и т.п.

3. Приобретение сырья и материалов по более низким ценам и на более выгодных условиях, а также оптимизация схемы их закупки и транспортировки;

4. Сокращение расходов, связанных с хранением и владением запасами (аренда складских помещений и их содержание, расходы логистику, страхование и т.п.) и оборудованием. Например, выбор помещения с оптимальными характеристиками (высотой потолков, ровным полом, удобным местоположением) по наименьшей цене; правильное размещение оборудования и запасов; более полное использование производственных мощностей (в том числе переход на трехсменную работу); оптимизация расходов на обслуживание и ремонт оборудования. При возможности предлагается экономить на готовой продукции, если можно работать под заказ; на незавершенном производстве, если процесс производства не слишком длителен; на сырье и материалах, если скорость их приобретения не вызовет простоев.

5. Автоматизация планирования деятельности предприятия путем приобретения или создания соответствующих компьютерных программ. В результате процесс планирования будет дешевле, внедрена система нормирования всех операций в производственной деятельности, автоматизирована регистрация и инвентаризация запасов, предприятие избавится от излишнего числа запасов и не допустит простоев в производстве.

6. Сокращение потерь запасов из-за их устаревания, порчи (сгнили, сгорели, физически повреждены), хищения и бесконтрольного использования. При наличии запаса, который скоро испортится, предлагается вернуть его поставщику, снизить на него цену, установить премию за его продажу, продать конкуренту, активизировать рекламную компанию по его продаже, выбросить для освобождения места на складе.

7. Сокращение количества бракованной продукции. Например, введение контроля качества для сырья и материалов, повышение уровня ответственности персонала организации, соблюдение технологии и регламента производства, своевременная и качественная отладка, и очистка оборудования и т.п.

8. Ужесточение контроля. Например, установка счетчиков электроэнергии, водных и газовых для всех основных направлений деятельности; составление карт затрат электроэнергии в смену и сравнение с другими сменами и прошлыми отчетными периодами; обоснование необходимости каждого вида расходов, внедрение контроля за физическим и моральным состоянием запасов; повышение контроля за своевременным исполнением запланированных расходов.

Основными мерами по управлению коммерческими расходами (затраты, свя­занные с реализацией продукции (обычно при их снижении уменьшается и объем продаж, поэтому все меры по управлению ими должны быть всесторонне обоснованы)) являются:

1. Оптимизация системы мотивации персонала предприятия. А именно разделение зарплаты на постоянную и премиальную части. При этом доля премиальной части должна составлять от 30% до 80% от общей суммы зарплаты (в зависимости от должности). Введение балльно-рейтинговой системы предусматривающей начисление баллов за выполнение должностных обязанностей (в зависимости от качества и количества выполненной работы). В результате при наборе недостаточного числа баллов должны следовать штрафы, выговоры и увольнения сотрудников, при нахождении их числа в приемлемом диапазоне выплачиваться только основная часть зарплаты, а при его превышении – премиальная часть.

2. Использование только тех рекламных мер, которые приносят прибыль компании.

3. Применение наиболее выгодных схем распространения товара. Например, закрытие торговых площадей и продажа товара со склада или его доставка под заказ; покупка торговых площадей вместо их аренды; сдача в аренду или субаренду не используемых торговых площадей; повышение качества обслуживания клиента; расположение торговых площадей в наиболее выгодных для этого местах; правильное расположение товара на витринах; создание соответствующего звукового фона; и т.п.

Основными мерами по снижению управленческих расходов (затраты, непосредственно не связанные с производством и сбытом продукции) являются:

1. Сокращение затрат на непроизводственные здания и сооружения;

2. Исключение не обоснованных затрат на аппарат управления;

3. Уменьшение бюрократических барьеров;

4. Повышение скорости прохождения информации;

5. Отказ от социального пакета и внешних социальных программ. В соцпакет входит: гибкое рабочее время; обучение сотрудников за счет предприятия и приобретение учебной литературы; предоставление служебного автомобиля, сотового телефона, оплата бензина, связи, свободный доступ в Интернет и возможность распечатывать не ограниченное число документов; «абонементное» техобслуживание личного транспорта сотрудников в сервисном центре; предоставление им целевых беспроцентных ссуд (автомобиль, квартира); поздравления их с личными праздниками и подарки от компании; организация корпоративов и спортивных занятий (оплата спортзала) и т.п.

21. Управление ассортиментом продукции предприятия

Эффективное управление ассортиментом продукции исходит из того, что ресурсы предпри­ятия всегда ограничены, следовательно, произво­дить и продавать необ­ходимо только то, что приносит достаточ­ную прибыль и стабильный поток денежных средств. В результате управление ассортиментом позволяет увеличить при­быль и приток денеж­ных средств в сжатые сроки и без значительных ин­вестиций.

Для эффективного управления ассортиментом продукции необходимо оценить каждый вид деятельности в отдельности. Результатом оценки долж­на стать карта видов деятельности пред­приятия, включающая:

1. Список видов деятельно­сти в порядке важности;

2. Оценку существующих преимуществ и недостатков по каждому изде­лию и каналу распространения.

Определив все виды деятельности предприятия, необходимо оценить каждый из них по финансовым показателям, а именно рассчитать:

1. Себестоимость продукции;

2. Вклад на покрытие для каждого изделия;

3. Коэффициент вклада на покрытие для каждого изделия;

4. Коэффициент рентабельности продаж для каждого изделия.

Коэффициент вклада на покрытие – это отношение вклада на покрытие к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции.

Все перечисленные выше действия позволят определить, какая продук­ция наиболее вы­годна предприятию при суще­ствующем объеме производ­ства и каким должен быть ассорти­мент с учетом ограничивающих факторов (финансовые ресурсы, сырье, производственные мощности и т.п.).

После получения результатов финансового анализа ассортимента продукции необхо­димо, оценить их с позиции рынка, спрогнозировав спрос по каждому виду продукции. Точ­ность прогнозирования спроса зависит как от информации, исполь­зуемой для анализа, так и от методов ее обработки.

Рис. 10. Классификация методов прогнозирования спроса

На основе полученной информации создаются модели прогнозиро­вания спроса, позволяющие имитировать рыночные ситуации в рамках альтернативных сценариев и пла­нировать дальнейшую деятельность предприятия.