34. Проведение деловых переговоров.

Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон. Выделяют два аспекта в любых переговорах : организационный и поведенческий. Выделяют три стадии в переговорах :

1. Подготовка;

2. Собственно переговоры или процесс их ведения;

3. Анализ результатов.

Подготовка к переговорам – это первая стадия переговорного процесса. Она начинается задолго до того, как стороны сядут за стол переговоров, и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее самих переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает в себя :

• Анализ проблем, диагноз ситуации;

• Формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции;

• Определения возможных вариантов решения проблем;

• Подготовку предложений и их аргументацию;

• Составление необходимых материалов и документов.

В процессуальной части определяются время и место переговоров, их участники, регламент работы, форма итогового документа и т.д. Необходимо выбрать наиболее подходящий период для ведения переговоров (то, о чём имело смысл договариваться вчера, может быть не актуальным сегодня) и т.д.

В процессе подготовки к переговорам рекомендуется подумать о том, как Вы поведёте себя, если :

1. ваш собеседник во всём согласится с вами;

2. решительно возразит и перейдёт на повышенный тон беседы;

3. не отреагирует на ваши доводы;

4. проявит недоверие к вашим словам и мыслям;

5. попытается скрыть своё недоверие.

Подготовка к деловому общению предусматривает составление своего рода плана, включающего следующие основные аспекты :

1. Участники беседы должны располагать временем, достаточным для проведения спокойного, обстоятельного разговора;

2. Следует предусмотреть обстоятельства, которые могут помешать беседе, и исключить их (шум, громкая музыка, возможность вмешательства в беседу других лиц и т.п.);

3. Необходимо настроиться на беседу, исключив у себя переживания, которые бы отрицательно повлияли на готовность к общению;

4. Следует успокоить себя, если предстоящая беседа вызывает сильное волнение, и дополнительно мобилизоваться;

5. Необходимо подавить у себя чувства, отрицательно влияющие на правильность восприятия собеседника (например, чувство симпатии – антипатии);

6. Перед беседой, если есть возможность, следует познакомиться с данными на собеседника, имея при этом в виду, что они могут повлиять на процесс восприятия;

7. Надо заранее предвидеть возможные вопросы, которые может поставить собеседник, и быть готовым к ответу на них, т.е. на этом этапе анализируются участники общения (мужчина, женщина, темперамент, характер, уровень профессиональной подготовки и другие качества), тема общения и оценивается сложившаяся ситуация.

Проведение переговоров начинается с того момента, когда стороны садятся за стол переговоров. Общая схема переговоров :

1. Адаптация – приглашение, приветствие, привыкание к темпераменту и языку, создание атмосферы дружелюбия и раскованности (лёгкие вопросы, остроумные уместные шутки), введение в проблематику переговоров, определение предмета взаимных интересов, предложения о ходе переговоров;

2. Дипломатия – характеристика проблемы, подробное изложение позиции, угадывание желаний собеседника, определение чётких границ возможного (техника, законы, финансы), уточнение границ отступлений от максимальной программы, определение стратегических целей : поиск новых возможностей, конкретных выгод (расширение дела, выгода от цен, транспорта, людей, качества и т.д.), разведка надёжности партнёра (финансы, техника, честность), отслеживание продвижения к общей цели : понятна ли цель обоим, действительно ли она общая, поиск альтернативных путей решения, аргументы «за» и «против».

3. Решение (итог) – план действий с обеих сторон (что, когда, как и т.д.), протокол намерений, договор (пробный, разовый, долгосрочное сотрудничество и т.д.).