Часть 2. Организация и управление продажами

Организация и управление продажами – это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов.

Кадры. Корпоративная культура. Подбор кадров производится с учетом особенностей компании и специфики продвигаемого товара или оказываемой услуги. На этом этапе необходимо учитывать не только уровень заработной платы, который компания может в настоящее время выплачивать сотруднику, профессиональную квалификацию и психологические особенности кандидата, но и сложность товара, особенность коллектива, харизму руководителя.

При отборе кандидатов нужно определить следующие элементы:

– цель и задачи должности

– подчиненность и взаимодействие

– критерии оценки работы.

– должностные обязанности

– права

– ответственность

Часть 3. Маркетинговое обеспечение развития бизнеса

На данном этапе необходимо ответить на вопрос: «Что еще требуется сделать для дальнейшего развития продаж и расширения бизнеса конкретной компании?» Схематически ответ на этот вопрос будет выглядеть следующим образом.

1. Маркетинговое обеспечение продаж

1.1 Разработка внутренней маркетинговой политики и стратегии развития компании.

1.2 Анализ и оптимизация каналов распространения товаров (услуг).

1.3 Анализ и оптимизация цен и способов стимулирования сбыта.

1.4 Реклама и продвижение продукции. Специализированные выставки.

2. Маркетинговые исследования

2.1 Анализ целевого потребительского рынка.

2.2 Мониторинг конкурентов, производителей, поставщиков.

2.3 Маркетинг новых товаров и направлений развития бизнеса.

3. Планирование и контроль исполнения на всех уровнях. Разработка и актуализация планов.

3.1 Бизнес-план развития компании.

3.2 Бюджетный план.

3.3 Календарный план работ на месяц.

3.4 Планирование и прогнозирование продаж.

3.5 Индивидуальное планирование менеджеров (работы, продажи).

3.6 Контроль исполнения.

4. Отчетность на всех уровнях.

5. Управленческая информация. Разработка и внедрение системы внутрифирменного управленческого учета и отчетности.

6. Экономический анализ. Разработка и внедрение системы компьютеризированного документооборота, позволяющего систематически получать данные для проведения экономического анализа: продаж, затрат, эффективности работы компании.

В целом маркетинговую деятельность предприятия, организации, фирмы можно представить в виде схемы (Рисунок 11).

ВНЕШНЯЯ СРЕДА