metodichka_Marketing_Mitina_E_A_doc

4.Стратегия премиальных наценок.

5.Стратегия низкой ценностной значимости.

6.Стратегия завышенной цены.

7.Стратегия глубокого проникновения на рынок.

8.Стратегия доброкачественности.

9.Стратегия среднего уровня.

Цена Высокая Средняя Низкая

Высокое Качество товара Среднее Низкое

Рис 9. Варианты стратегии маркетинга применительно к показателям цены.

Задание 2. Перечисленные ниже виды цен распределите на две группы. В первой группе укажите те виды цен, которые руководство предприятия может использовать для продвижения на рынке новых изделий, во второй группе - те виды цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности товаров и услуг на уже сформировавшемся рынке сбыта. Заполните таблицу.

1.Скользящая падающая цена на изделие и услуги.

2.«Снятие сливок».

3.Долговременная цена.

4.Цена потребительского сегмента рынка.

5.Цена внедрения продукта на рынок.

6.Эластичная (гибкая) цена.

7.«Психологическая» цена.

8.Преимущественная цена.

9.Цена на изделие, уже снятое с производства.

10.Цена «лидера» на рынке или в отрасли.

11.Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм.

21

12.Договорная цена.

13.Цена с возмещением издержек производства.

14.Престижная цена.

Задание 3. Заполните блок-схему на рисунке 10 ценообразования в конкурентной среде, расставьте связи:

1.Виды конкурентной среды.

2.Контролируемая фирмой.

3.Ценовая война.

4.Контролируемая рынком.

5.Контролируемая правительством.

? 4

Рис 10. Блок-схема ценообразования в конкурентной среде.

Литература:

1.Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Мн.: Высшая школа, 2002. - 447с.

2.Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер; [пер. с англ.]. – М.: Вильямс, 2000. – 688с.

3.Зайцев В. А. Маркетинг: учебное пособие / В. А. Зайцев.

– М.: МГИУ, 2005. – 184с.

4.Маркетинг: общий курс: учебное пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я.Якобсона. - М.: Омега-Л, 2006. - 482с.

5.Маркетинг: Підручник / За ред. А.О.Старостіної. – К.: Знан-

ня, 2009. – 1070 с.

6.Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. - [3-е изд.]. – М.: Омега-Л, 2005. – 656с.

7.Шутаева Е.А., Митина Э.А. Основы маркетинга / Е.А. Шутаева, Э.А. Митина. – Симферополь: ДИАЙПИ, 2011. – 256с.

Семинарское занятие 5. Тема 5. Маркетинговая политика продаж.

Вопросы для обсуждения и задания:

I. Закрепление теоретических основ.

1. Сущность маркетинговой политики продаж.

22

2.Каналы распределения и их функции.

3.Типы каналов и их характеристика.

4.Формирование каналов распределения.

5.Виды сбыта, их преимущества и недостатки и принципы классификации.

6.Роль посреднических организаций в распределении продукции.

7.Типы торговых посредников.

8.Организации службы сбыта.

9.Снабженческо-сбытовая деятельность предприятия.

10.Функции системы распределения.

II. Выполнение практических заданий.

Задание 1. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих посредниками между производителем и покупателем, а именно:

они получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают товары с местных рынков и организуют сбыт;

обычно они не помогают в реализации и продвижении, но обеспечивают кредит, хранение и доставку, а также представляют торговый персонал;

они могут действовать в рамках аукциона. Определите название такого посредника.

Виды посреднической деятельности:

1.Сбытовые агенты.

2.Торговцы на комиссии.

3.Брокеры (маклеры).

4.Консультанты, информаторы по торговле.

5.Дистрибьюторы.

6.Комиссионеры.

7.Дилеры.

Задание 2. Составьте схемы прямого и косвенного каналов сбыта.

1.Производитель.

2.Потребитель.

3.Оптовик.

23

4. Розничный торговец.

Задание 3. 3аполните схему развернутой модели покупательского поведения следующими элементами:

1.Характеристики покупателя.

2.Экономические, научно-технические, политические, культурные.

3.Процесс принятия решения покупателем.

4.Выбор: товара, марки, дилера, времени покупки, объекта покупки.

5.Товар, цена, методы распространения, стимулирование сбыта.

Рис 11. Схема развернутой модели покупательского поведения.

Задание 4. Заполните соответствующими словами пустующие клетки на рисунке 12. Буквы в выделенных клетках составят наименование системы стратегического управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы.

1.Исключительное право производства, торговли, принадлежащее одному лицу, группе лиц или государству.

2.Неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения важных коммерческих новостей в периодических изданиях, на радио и телевидении.

3.Конкретное сочетание элементов маркетинга для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка.

4.Участник борьбы, соперничества за более выгодные условия реализации товаров.

5.Обмен, превращение, перерасчет.

6.Товар, доставленный из-за границы.

24

7.Представитель торгового предприятия, имеющий неограниченные полномочия для совершения любых сделок; доверенное лицо фирмы.

8.Высшее должностное лицо компании, корпорации.

9.Разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента. Включает инкассирование дебиторской задолженности клиента, кредитование и гарантию от кредитных и валютных рисков.

25

4.Предприятия.

5.Цели.

6.Запросы и предпочтения.

7.Восприятия.

8.Мотивы.

9.Уровень доходов.

10.Поведение.

11.Внутренние факторы.

12.Социальные факторы.

13.Ощущения.

Рис 13. Общая модель анализа поведения потребителей на рынке.

Литература:

1.Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики /

В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. – 672с.

2.Бронникова Т.С. Маркетинг: учебное пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. – Таганрог: ТРТУ, 1999. – 97с.

3.Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник / В.Ф. Его-

ров. – СПб.: Питер, 2004. – 352с.

4.Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: навчаль- но-методичний посібник / В.Я. Кардаш. - К.: КНЕУ, 2000. - 124с.

5.Корж М.В. Маркетинг: навчальний посібник / М.В. Корж. - К.: Центр учбової літератури, 2008. – 344а.

26

6.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц.– М.: Даш-

ков и К, 2005. – 636а.

7.Щербань В.М. Маркетинг: Навчальний посібник / В.М.

Щербань. – К.: ЦУЛ, 2006. – 208с.

Семинарское занятие 6.

Тема 6. Маркетинговая политика продвижения. Маркетинговые коммуникации.

Вопросы для обсуждения и задания

I. Закрепление теоретических основ.

1.Политика продвижения товаров: сущность, основные направления.

2.Маркетинговые коммуникации: сущность и предназначение.

3.Виды маркетинговых коммуникаций.

4.Элементы комплекса маркетинговых коммуникаций, их характеристики.

5.Традиционные и неформальные средства маркетинговых коммуникаций.

6.Коммуникационные стратегии и их виды.

II. Презентация товара.

Литература:

1.Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики /

В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. – 672с.

2.Бронникова Т.С. Маркетинг: учебное пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. – Таганрог: ТРТУ, 1999. – 97с.

3.Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник / В.Ф. Его-

ров. – СПб.: Питер, 2004. – 352с.

4.Карпенко Н.В. Маркетинг. Навчальний посібник / Н.В. Карпенко. – Харків: Студцентр, 2004. – 208 с.

5.Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации: учебное пособие / Под ред. В.Е. Ланкина. - Таган-

рог: ТРТУ, 2006. - 241с.

27

6.Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / Н.А. Нагапетьянц. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 272с.

7.Никишкин В.В. Торговый маркетинг: учебное пособие /

В.В. Никишкин. - М.: РЭА, 2002. - 174с.

Семинарское занятие 7.

Тема 6. Маркетинговая политика продвижения. Реклама, стимулирование сбыта и продаж.

Вопросы для обсуждения и задания

I. Закрепление теоретических основ.

1.Реклама как основное средство маркетинговых коммуникаций.

2.Стимулирование сбыта и продаж.

3.Паблик рилейшенз, понятие и методы.

4.Личная продажа.

II. Выполнение практических заданий.

Задание 1. Заполните блоки представленной схемы элементами плана персональной продажи.

1.Выбор метода сбыта.

2.Установление целей.

3.Реализация плана.

4.Назначение ответственных.

5.Определение заданий по сбыту.

6.Определение типов торговых должностей.

7.Разработка бюджета.

Рис 14. Блок-схема элементов плана персональной продажи. Задание 2. Проиллюстрируйте проведенные конкретные цели рекламы (примеров может быть несколько для

одного вида). Вид целей:

1. Ориентированные на спрос:

Информация.

Убеждение.

Напоминание (поддержание).

28

2. Ориентированные на образ:

Отраслевые.

Корпоративные. Иллюстрации:

а) стабилизировать сбыт; б) создать селективный (избирательный) спрос;

в) достичь приверженности марке; г) ознакомить потребителей с новым расписанием работы; д) достичь предпочтения марки; е) создать общий спрос;

ж) поддерживать узнаваемость марки и образа; з) сократить время, затрачиваемое продавцами на ответы на основные вопросы;

и) разработать и поддерживать благоприятный образ фирмы; к) разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли;

л) увеличить посещаемость магазинов; м) создать знания о марке или новом товаре на целевом рынке; н) поддерживать приверженность марке.

Задание 3. Тест на умение вести деловые беседы. Предлагаемый ниже тест призван помочь Вам разобраться, пусть хотя бы в первом приближении, одарены ли Вы способностями к ведению деловых бесед или надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, как можно более искренне – «да» или «нет» на следующие вопросы, подчеркнув выбранный вариант ответа:

1.Бывает ли, что Вас удивляют реакции людей, с которыми Вы сталкиваетесь в первый раз?

2.Есть ли у Вас привычка договаривать фразы, начатые Вашим собеседником, поскольку Вам кажется, что Вы угадали его мысль, а говорит он, по Вашему мнению, слишком медленно?

29

3.Часто ли Вы жалуетесь, что Вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную Вам работу?

4.Когда критикуют мнение, которое Вы разделяете, или коллектив, в котором Вы работаете, то возражаете ли Вы, либо возникает ли у Вас подобное желание?

5.Способны ли Вы предвидеть, чем Вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6.Если Вы попадаете на совещание, на котором присутствуют незнакомые Вам люди, то стараетесь ли Вы скрыть свое собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7.Считаете ли Вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8.Говорят ли о Вас, что Вы упрямы и твердолобы?

9.Считаете ли Вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что Вы хотите получить в конечном итоге?

10.Трудно ли Вам скрыть свое плохое настроение, например, когда Вы играете с приятелем в карты и проигрываете?

11.Считаете ли Вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное Вашему?

12.Неприятна ли Вам частая смена видов деятельности?

13.Заняли ли Вы ту должность и получили ли ту зарплату, какие наметили несколько лет назад?

14.Считаете ли Вы допустимым пользоваться слабостями Других ради достижения своих целей?

15.Уверены ли Вы, что можете легко найти аргументы, способные легко убедить других в Вашей правоте?

16.Старательно ли Вы готовитесь к встречам и совещаниям, в которых Вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с приведенными ниже ответами:

1- нет; 2 - нет; 3 - нет; 4 - нет; 5 - да; 6 - нет; 7 - нет; 8 - да; 9 - нет; 10 - да; 11 - да; 12 - да; 13 - да; 14 - нет; 15 - нет; 16 -

нет.

30