Способы выяснения критериев.
«Какие критерии вы используете, чтобы принять решение?»
«Чего вы хотите достичь этой покупкой?»
«Для каких нужд вам это необходимо?»
«Что вам нравится в ________?»
«Чего вы ждете от ____________?»
«Когда у вас это будет, что вы получите?»
«Что вы действительно получите, если это купите?»
Использование слова «действительно», или «на самом деле»
« Как Если Бы»
«Если это решение окажется правильным, какие самые важные выгоды получатся год спустя?»
«Если вы все же получите этот крупный налоговый возврат, как это изменит ваш жизненный стиль?»Сдвиг рамки.
«Если компетентные люди, которым вы доверяете, были бы здесь, на какие важные аспекты они обратили бы ваше внимание?»
«Если бы ваш менеджер по продажам был бы сегодня здесь, чего бы он захотел узнать у вас?»
Ценности связаны с возрастными группами
|
70 лет
|
60 лет
|
50 лет |
|
40 лет
|
30 лет
|
20 лет |
Источники ценностей
|
Родители и семья
|
Друзья |
Школа |
|
Культура и география
|
Церковь и религия |
Работа |
|
Экономика
|
Средства массовой информации |
Развлечения |
|
Личностные ценности
|
|
|
Стержневые убеждения. Периоды развития.
Период импринтинга (до 6 лет).
Период моделирования (7 - 12-13).
Период социализации (12-13 ).
Пошаговый шаблон: иерархия критериев.
Выявить, что человек хотел бы делать, но не делает.
Определить критерий или критерии, которые мотивирует человека желать это делать. Определить внутреннюю стратегию и субмодальности, которые человек использует для того, чтобы выбрать каждый критерий.
Выявить конфликтный критерий, мешающий человеку достичь желаемого. Определить внутреннюю стратегию и субмодальности.
Определить критерий, более значимый, чем ограничивающий критерий. Определить для него внутреннюю стратегию и субмодальности.
Повторять шаги 3 и 4 до достижения сверхценного критерия.
Использовать для работы следующие техники:
Рычаг: использование критерия высшего уровня для преодоления ограничивающего возражения.
Нахождение поведения, удовлетворяющего различным критериям.
Настройка внутренних стратегий и субмодальностей желаемого поведения таким образом, чтобы они соответствовали стратегиям и субмодальностям критерия более высокого уровня.
Примеры критериальных конфликтов.
|
Критериальный конфликт.
|
Пример. |
Решение. |
|
Критерий может быть слишком общим. |
«честность» «долг»
|
Уточнить содержание (эквивалент критерия).
|
|
Критерий может быть устаревшим.
|
«следование нормам» «стиль хиппи» «либерализм»
|
Оценить соответствие критерия – будущему. |
|
Критерий с «размытым» содержанием.
|
«безупречность» «ненанесение вреда» «успех»
|
Уточнить содержание (эквивалент) и сенсорную очевидность критерия.
|
|
Несоответствие критерия и поведения.
|
«успех» = «чтобы о тебе все говорили»
|
Изменить содержание критерия. |
|
Ошибка, нарушившая критерий.
|
«успех», но «заработал мало денег»
|
Превратить неудачи в обратную связь. |
|
Мысли о нарушении критерия.
|
«заподозрить негативное намерение в поведении близкого человека» = нарушение критерия «доверие»
|
Разделить мысли и поступки, найти различия между ними.
|
|
Два критерия
|
«спасти человека», пробежав по «чистому полу»
|
Выстроить иерархию критериев.
|