3.3 Наші вчинки в спілкуванні

Людина є не що інше, як ряд його

вчинків.

Г. Гегель

Ми розглянули питання нашого бачення і розуміння людей. 1но необхідно ще відповісти на питання, як ми розуміємо їх дії і не тільки тому, що людина краще видно через свої покупки (як говорив Г. Гете: "Поведінка - це дзеркало, в якому кожен показує свій лик"), але й тому, що адекватне розуміння дій людини може, в кінцевому рахунку, привести до успіху взаємодії з ним.

Наприклад, ви приходите на роботу, а ваш керівник зустрічає вас компліментами. З чого б це? Ви дійсно так добре виглядаєте сьогодні або йому щось від вас потрібно? А може бути, у нього просто гарний настрій?

Ви розповідаєте про свої проблеми другу, а він раптом посередині розмови вибачається і просить відкласти розмову на завтра. Чому? У нього якесь термінове справу саме зараз або ви йому просто набридли зі своїми проблемами?

Для кожного з нас від розуміння витоків дій та їх причин багато в чому залежить побудова взаємодії з іншою людиною. Шляхи та механізми такого розуміння не могли не зацікавити психологів, тому виникло цілий напрям: дослідження процесів і результатів каузальної атрибуції (приписування причин) поведінки.

Як на практиці людина пояснює поведінку інших?

Наприклад, хтось запізнюється на побачення з приятелями. Один з очікують вважає, що це пов'язано з поганою роботою транспорту, інший передбачає, що запізнення - результат легковажності того, хто спізнюється, третій починає сумніватися, не повідомив чи він спізнюється інше, невірне місце зустрічі, а четвертий вважає, що їх спеціально змушують чекати . Таким чином, у кожного свої уявлення про причини запізнення. Перший бачить її в обставинах, другий-у особливості особистості спізнюється, третій бачить причину в собі, а четвертий вважає запізнення навмисним і цілеспрямованим. Причини запізнення абсолютно по-різному мотивуються, причому це пов'язано з тим, що приятелі по-різному проводять атрибуцію.

Коли відбувається каузальна атрибуція? Необхідність у ній з'являється в тих випадках, коли виникають несподівані перешкоди і труднощі на шляху спільної діяльності. При виникненні труднощів і конфліктів, а також зіткненні інтересів чи поглядів люди вдаються до каузальної атрибуції свого або чужого поведінки і намагаються таким чином вплинути на подальші події. Причому чим більші труднощі зустрічаються нам при взаємодії, тим більш серйозно ми підходимо до пошуку причин цих труднощів.

3.4 Самоподача в спілкуванні

Чарівність - це тоді, коли тобі говорять

"Так", коли ти нічого не просив.

А. Камю

У спілкуванні беруть участь як мінімум дві людини, і кожен з них може активно впливати на сприйняття партнера. Саме ця здатність втручання в процес формування свого образу в партнера і називається самоподачей (у деяких авторів - самопред'явленіе, самопрезентація). По суті, самоподача полягає в управлінні увагою.

Наприклад, коли ми дивимося на дерево, нашу увагу загалом і в цілому залежить від нас самих: якщо у нас погане на будову. то ми звертаємо увагу на потворні нарости на стовбурі, а якщо хорошее'-то на зелене листя. Дерево не в змозі сама управляти нашою увагою-він не може "прикрити" негарне місце гілками, не може заспокійливо пошелестеть листям. При сприйнятті конкретної людини все інакше. Кожен може керувати увагою партнера - надіти яскравий одяг, щось підкреслити в своїй поведінці, а що-то затінити і, таким чином, створити своєрідну ієрархію ознак свого образу. Управління увагою може проводитися мимоволі і несвідомо, з тим же успіхом, що й усвідомлено, хоча, звичайно, цілеспрямована самоподача іноді може бути абсолютно чарівною.

Напевно, кожна людина хоч раз цікавився тим, яке враження він справляє на інших, тобто його хвилювало, який результат дає його самоподача (причому цей результат завжди пов'язаний з формуванням цілісного враження). Управління сприйняттям партнера відбувається за допомогою залучення уваги до тих особливостей свого зовнішнього вигляду, своєї поведінки або уявлення про ситуації, які "запускають" відповідні механізми соціального сприйняття.

До подібних механізмів соціального сприйняття ставляться:

самоподача переваги, привабливості, відносини, актуального стану і причин поведінки.

Самоподача переваги. Для того щоб бути ефективним, цей механізм соціального сприйняття повинен спиратися на деякі об'єктивні ознаки, знаки переваги - одяг, манеру мови та поведінки. Але оскільки самоподача - це управління увагою партнера, дуже важливо до того ж, щоб ці фактори при подібному механізмі соціального сприйняття були справді помітні, акцентовані, підкреслені і виділені.

Наприклад, модний молодіжний одяг однієї людини буде впливати на оточуючих тільки в тому випадку, якщо вона буде розглядатися на тлі немодній одягу інших.

Коли всі одягнені однаково, цей фактор не спрацює.

Якщо ж нам необхідно приховати перевагу, то ми повинні подбати про зворотне. Коли молоденька дівчина вдягає строгий темно-сірий костюм, кожен розуміє, що вона йде не на танці. Ймовірно, для неї надзвичайно важливо підкреслити свій статус - їй потрібно завуалювати молодість, акцентувати деяку офіційність.

Самоподача переваги має дуже велике значення для людей, спеціальність яких має на увазі професійне спілкування, - керівників, юристів та багатьох інших. Вони, як правило, знають про це, але не завжди розуміють, які є конкретні шляхи для досягнення успіху. Саме тому в багатьох країнах світу існують консультативні фірми, які допомагають "поставити" потрібну самоподачу. Робота консультанта заснована на тонкому знанні того, як у конкретних умовах певної соціальної групи сприймаються представники інших груп і як вони повинні виглядати, щоб їх діяльність була ефективною.

Якщо показати перевагу за допомогою одягу досить просто, то акцентувати перевагу в манері поведінки значно складніше. Ознакою переваги тут є незалежність, за якою ховаються ті чи інші порушення норм спілкування.

Наприклад, зухвала поведінка молоді служить саме того, щоб підкреслити такий манерою поведінки свою перевагу. Хто не чув у громадському транспорті перебільшено гучний сміх, підкреслене вживання небудь незрозумілих, або нецензурних слів? Це своєрідний спосіб самоподачі - тільки через незалежність у поведінці (в даному випадку - в мові). Зрозуміло, така поведінка - ознака низької культури у спілкуванні.

Самоподача привабливості. Привабливість також є предметом управління. Причому якщо самоподача переваги не завжди важлива для людини, то самоподача привабливості важлива для кожного.

Правило самоподачі привабливості дуже просте: не одяг сама по собі робить нас привабливими, а Та робота, яка витрачена нами на її приведення у відповідність з нашими зовнішніми даними.

Самоподача відносини. Самоподача переваги і самоподача привабливості за значенням і частотою вживання значно програють самоподаче відносини. Дійсно, завжди дуже важливо вміти показати партнеру своє ставлення до нього - частіше хороше, але іноді і погане.

Ми чудово усвідомлюємо, що похмурий вигляд, погляд у бік або повз співрозмовника не мають у своєму розпорядженні навколишніх до подібного партнера, в той час як посмішка, кивок згоди або відкритий погляд допомагають налагодити контакт. Але, звичайно, і тут наші знання та уявлення скоріше інтуїтивні, ніж точні. Що таке "відкритий погляд"? Зазвичай прямий погляд інтерпретується як вираження добрих почуттів. Але є одне істотне виключення. Якщо хтось дивиться на нас прямо, пильно, безперервно і наполегливо, то такий викликає погляд часто інтерпретується швидше як знак ворожості, ніж дружелюбності.

Способи самоподачі ставлення до нас можна розділити на вербальні і невербальні. Вербальні способи ми добре знаємо за прийомами, використовуваним підлабузниками. Вони дуже точно і повно описані сатириками. Н. В. Гоголь, котрий приділяв багато уваги опису самоподачі Чичикова, дає дуже повний список вербальних прийомів. Ось тільки деякі з них.

"У розмовах з цими володарями він дуже майстерно вмів полестити кожному. Губернатору натякнув якось мимохіть, що в його губернію в'їжджаєш як в рай, дороги скрізь оксамитові, і що ті правителі, які призначають мудрих сановників, гідні великої похвали. Поліцмейстер сказав що щось дуже втішне щодо міських будочник, а в розмовах з віце-губернатором і головою палати, які ще були тільки статського радника, сказав навіть помилкою два рази: "ваше превосходительство", що їм дуже сподобалося "'.

Якщо проаналізувати подібні прийоми, то ми побачимо, що головне в них - це вміння якомога швидше висловити згоду зі співрозмовником у значущих для нього питаннях і ні в якому разі не заперечувати. Часто такі ж прийоми ми використовуємо в ситуаціях повсякденного спілкування.

Наприклад, ми знайомимося з новою людиною. Найбільш прийнятна тактика - знайти спільну тему для розмови. Причому важливо знайти саме таку тему, точки зору з якої явно збігаються. Може бути саме тому для початку спілкування так характерний розмова про погоду.

Арсенал невербальних засобів різноманітний: показати своє ставлення можна і кивком голови, і поглядом. Але, мабуть, найбільш важливі поза і розташування тіла по відношенню до співрозмовника.

Якщо ми повернулися до співрозмовника особою, то це демонструє одне відношення, спиною - інше. Дуже добре це простежується у дітей: якщо дитина любить дорослого, то він намагається бути якомога ближче до нього, а якщо не любить, то втікає, або ховається. Якщо у дорослих не прийнято повертатися спиною до співбесідника, то діти це роблять постійно: коли вони ображені - відвертаються, стоять боком, дивляться спідлоба. Все це - знаки певного ставлення.

Дуже важливо, щоб вербальні та невербальні засоби не суперечили один одному: збіг цих коштів посилює довіру до людини.

Самоподача актуального стану і причин поведінки. Величезна кількість таких часто вживаних обертів, як "я не винен, що ..."," обставини так склалися, що ...", "я був змушений ..." і т.д., є досить простими і всім доступними, наївними, якщо можна так висловитися, засобами самоподачі, в якій увагу партнера залучається до тієї причини власних дій, яка здається нам найбільш прийнятною.

Самоподача впливає на спілкування завжди, абсолютно незалежно від того, наскільки повно люди її собі уявляють і як вони до неї ставляться.

Якщо два приятеля збираються на важливу розмову до керівника і один з них вважає за необхідне надіти кращий костюм, білу сорочку і краватку, щоб виглядати "відповідно", а інший зневажає таке погладжування під ситуацію і тому йде в джинсах і старому светрі, то, незважаючи на різне ставлення до неї, самоподачу виробляють обидва: перший "подає" офіційність, повагу, статус, респектабельність, інший "пред'являє" незалежність, наївність, самостійність.

Таким чином, самоподача об'єктивно присутня в будь-якому спілкуванні, хоче того людина чи ні. Це означає, що вона в будь-якій ситуації може послужити джерелом помилок при сприйнятті іншої людини. Самоподача грає важливу роль у дружніх і ділових відносинах. Саме тому, якщо її вплив недоучітивается, то це є великою помилкою.