2. Питання співрозмовників та їх психологічна сутність

Якщо людина добре знає себе, він уже

мудрий.

А. Сент-Екзюпері

Інформація не надходить до нас сама по собі, для її отримання необхідно ставити питання. Не слід боятися питань співрозмовників, так як вони дозволяють активізувати учасників бесіди і спрямувати процес передачі інформації в необхідне русло.

Питання надають співрозмовнику можливість проявити себе, показати, що він знає. Не можна забувати, що більшість людей з багатьох причин неохоче відповідають на прямі запитання. Саме тому слід спочатку зацікавити співрозмовника.

Існують п'ять основних груп питань.

1. Закриті питання. Це питання, на які очікується відповідь "так" або "ні". Вони сприяють створенню напруженої атмосфери в бесіді, тому такі питання потрібно застосовувати зі строго визначеною метою. При постановці подібних питань у співрозмовника враження, ніби його допитують. Отже, закриті питання потрібно ставити не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ми хочемо швидше отримати згоду або підтвердження раніше досягнутої домовленості.

2. Відкриті питання. Це питання, на які не можна відповісти "так" чи "ні", вони вимагають якогось пояснення. Це так звані питання "що?", "Хто?", "Як?", "Скільки?", "Чому?". У яких випадках ставлять такі питання? Коли нам потрібні додаткові відомості або коли ми хочемо з'ясувати мотиви і позицію співрозмовників. Підставою для таких питань є позитивна або нейтральна позиція співрозмовника по відношенню до нас. У цій ситуації ми можемо втратити ініціативу, а також послідовність розвитку теми, оскільки бесіда може повернути в русло інтересів і проблем співбесідника. Небезпека полягає також у тому, що Можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.

3. Риторичні запитання. На ці питання не дається прямої відповіді, так як їх мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми. З якою метою задаються такі питання? Ставлячи риторичне запитання, який провіщає сподівається "включити" мислення співрозмовника і направити його в потрібне русло.

Чудовий приклад ролі риторичних питань дав видатний російський адвокат Ф. Н. Плевако. Одного разу він захищав злиденну стару, яка обвинувачувалася в крадіжці французької булочки. Вона була дворянського походження і тому підлягала юрисдикції суду присяжних. Виступав перед Плевако прокурор виголосив годинну обвинувальну промову, сенс якої зводився до того, що хоча злочин, яке вчинила стара, і невелика, але засуджено вона повинна бути по всій строгості закону, бо закон є закон і будь-яке, навіть незначне його порушення підриває його основи, основи самодержавства, і, в кінцевому рахунку, завдає непоправної шкоди Російської Імперії. Мова прокурора була емоційною і справила велике враження на публіку. Мова адвоката складалася з декількох фраз і основна смислова навантаження лягло саме на риторичне питання.

Сказав він наступне: "Шановні панове присяжні! Не мені нагадувати вам про те, скільки випробувань випало на долю нашої держави і в скількох з них Росія вийшла переможницею. Підвалини Російської Імперії не змогли піді рвати ні татаро-монгольська навала, ні навали турків, шведів , французів. Як ви думаєте, чи винесе Російська Імперія втрату однієї французької булочки? " Підзахисна була виправдана.

4. Переломні питання. Вони утримують бесіду в строго встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо "перемкнутися" на іншу. Небезпека в цих ситуаціях полягає в порушенні рівноваги між нами і нашими співрозмовниками.

5. Питання для обмірковування. Вони змушують співрозмовника розмірковувати, ретельно обдумувати і коментувати те, що було сказано. Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння.