2. Вислуховування партнера як психологічний прийом

Навчися слухати, і ти можеш витягти користь

з тих, хто говорить погано.

Плутарх

Істина знаходиться не в словах говорить, а

у вухах слухача.

Східна мудрість

Один з важливих принципів переговорів - виняткову увагу до партнера. Слухати партнера - складна справа, яка потребує напруги. Якщо ви не дуже уважно прислухаєтеся до партнера, то втрачаєте багато важливих моментів. У результаті ви не тільки втратите дорогоцінний час, але й будете дратувати партнера, що ускладнить подальший хід переговорів. Людина, яка говорить тільки про себе і про свою фірму, не проявляючи інтересу до своїх ділових партнерів, як правило, не добивається серйозних успіхів.

Найпоширеніша помилка у недосвідчених людей, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, - це прагнення дуже багато говорити самим. Не робіть такої помилки. Дайте можливість виговоритися вашому співрозмовнику - він краще за вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Ставте йому питання.

Якщо ви не згодні зі співрозмовником, то у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього, терпляче вислухайте його. Багато партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє зауваження. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, то у них може скластися враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затаять свої думки і почуття, але потім несподівано їх висловлять, часом викликавши цим ряд додаткових проблем. Саме тому партнерів завжди слід уважно вислуховувати. Як приклад можна згадати основні положення методики ефективного слухання, що викладається в книзі американського психолога І. Атватера.

Підтримувати безперервне увагу до що говорить для багатьох людей виявляється нелегкою справою з ряду причин.

Відключення уваги. Відвернути увагу може все, що діє незвично або дратує. Наприклад, зовнішній вигляд мовця його голос або вимова, міміка і жести.

Висока швидкість розумової діяльності. Ми думаємо в "4 рази швидше, ніж говоримо. Саме тому, коли хто-небудь говорить наш мозок більшу частину часу вільний і відволікається від мови мовця.

Антипатія до чужих думок. Будь-яка людина завжди більше цінує свої думки і для нього зазвичай приємніше і легше слідувати за ними а не за тим, що говорить інший.

Вибірковість уваги. Ми звикли слухати багато чого, не приділяючи всьому пильної уваги. Спроба слухати всі - непосильний заняття. Саме тому в порядку самозахисту ми привчаємося поперемінно вибирати те, що в певний відрізок часу представляє для нас максимальний інтерес.

Потреба репліки. Чия-то мова може викликати в нас невідворотну потребу відповісти. Якщо це відбувається, то ми вже не слухаємо, що нам говорять. Наші думки зайняті формулюванням "розгромних" коментарів, з якими ми хочемо виступити по закінченні промови.

Які помилки найчастіше зустрічаються у тих, хто слухає?

1. Видалення від основного предмета розмови, що властиво багатьом слухачам, в результаті чого може повністю загубитися нитку викладу.

2. Загострення уваги на "голих" фактів. Вони, звичайно, важливі, але на "голих" факти не слід зациклюватися. Психологи стверджують, що навіть самі треновані і уважні люди можуть точно запам'ятати не більше п'яти основних фактів. Все інше перемішується. Саме тому при будь-якому перерахування потрібно орієнтувати увагу тільки на найбільш суттєві мом