1. Ситуации и мотивы

Каковы мотивы манипулятора? Что толкает его к манипулированию ва­ми? Ответ о достаточности мотивов для манипуляции — это ответ принципиальный, автоматически запускающий программу контрдействия. Оцените ситуацию на предмет наличия ^ в ней таких партнерских мотивов;

 стимулирование вашего участия в деле, например, «подключением» вас к нужной идее или воздействием на свойства окружающей ситуации;  

 сокрытие истинных намерений (по типу неоднократно рассмотренной нами «двойки»);

 достижение тактических целей, например, выгодное использование момента для получения дополнительных льгот от партнерства за ваш счет; 

 разведка вашей личности в целях безопасности проекта совместного сотрудничества и своей собственной.                 

2. Семантические признаки

В числе признаков манипулятивного поведения лидируют семантические признаки, т.е. те, которые связаны со смыслом полученной вами информации. Прочтение подтекста, расшифровка скрытого или сознательно искаженного сообщения в сопоставлении с объективными наблюдениями является наиболее разработанным путем изобличения чужо­го воздействия.

Узлы внимания

• факты вашего прошлого делового опыта

Очень плохо, когда объект выказывает информированность о ваших пла­нах и перспективных устремлениях. Еще хуже, когда он слишком много знает о том, что именно вы планировали из числа неудавшихся затей. Чем выше подобною рода информированность, тем более объект готов к ма­нипулированию вами.

• повышенное личное внимание к вашей персоне

Традиционный «карнеговский» подход предписывает знакомство с таки­ми сторонами вашей личности, как семейное положение, проблематика родственных отношений, ваши хобби и интересы. Повышенный интерес к кругу «вас-интересующих-вопросов» — признак манипулятивного инте­реса. Плоховато, когда неожиданно оказывается, что про вас или хобби и страсти вашего клиента знают больше того, что вы говорили. Побеседуй­те с клиентом с глазу на глаз. откуда такая информированность?

Прокольность хода в условиях наших традиций столь же очевидна, сколь и его расхожесть. Почему-то весьма многие считают, что «заводить друзей и оказывать вли­яние» весьма просто, стоит лишь обзванивать жертвы, панибратски поздравляя их с днем рождения любимой тещи

Любые неспровоцированные вами переходы на личности могут быть на­чалом манипуляции Например, если вы обнаруживаете переход темы разговора на лично­стные неделовые интересы, как то: состояние здоровья, семейное положение, досуг и проч., даже если такие разговоры заводятся вроде бы безотносительно к вам — имейте в виду, что это может скрывать за собой либо разведку и приготовление к манипулированию, либо про­цесс манипулирования. Контрмеры могут быть разными. Можете жестко уклониться, одер­нув манипулятора за язык, можете сыграть более тонко, контролируя разговор таким обра­зом, чтобы информация выдавалась односторонне только атакующей стороной. При этом вы можете, ничего не сказав про себя, полностью скачать информацию с объекта. Такая «встре­чная обработка» — весьма частый гость.

при наблюдении любых проявлений личного интереса к вашей особе сле­дует однозначный вывод об установке партнера на манипулятивное отно­шение к вам

• повышенный интерес к философским темам

Разнообразные разговоры на темы «смысла жизни», столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас по линии несоответствий ваших жизненных устремле­ний и наличной жизненной ситуации. Как вы знаете, весьма сильные стратегии модифицирования делового поведения могут быть организова­ны на почве именно этих мотивов. При поползновениях в сторону вашей души покажите свою траковую направленность — будьте самовлюблен­ным индивидуалистом. Если ваш партнер любопытничал из праздного ин­тереса — вы ничего не потеряете, если же он имел в виду нечто иное — по всей видимости, вы ему сучки-то обрубили.

• темы личностной мотивации

Также весьма частая тема неформальных бесед разведывательно-воздейст­вующего характера. Прощупывание вашей мотивации, особенно ее самых сильных сторон — это всегда разведка вашей психики. Часто это не толь­ко подготовка должного стимулирования, к которому рутинный бизнес привык, но и приготовления вашего зомбирования, чего вы, очевидно, не очень ждете. Подпустите в свои высказывания элементов некритичности к собственным оценкам. Если партнер чист, он укажет вам на это, если с вами игрок, скорее всего, он сочтет ваши высказывания признаком дос­тижения своей игры и постарается перейти к инициированию внушения.

• попытки повышения субъективной значимости вашего действия

Любые потуги, подталкивающие вас к переосмыслению ваших поступков — признак манипулятора, работающего против вашего рационального на­чала. Возможно, дело касается относительно безобидных волевых качеств, если вы давали повод в них усомниться. Возможно, имеет место попытка навязать вам некие отклики ваших же сверхценных идей. Продемонстри­руйте полное равнодушие. Можете также побаловаться контратакой по типу «Я готов поступить, так как ты предлагаешь, милый Друг, но на сей раз только со сторонним инвестированием. Давай, вкладывай, ты позавчера получил платеж от РРР — я, чем смогу, помогу. Рассчитывай на меня всегда и во всем...»

• тема личностных ориентации

Часто эта тема выплывает исподволь, достаточно неприметно. Любой са­мый отвлеченный разговор за три-четыре хода может быть повернут в сторону ваших социальных ориентации — ценностей, склонностей, мне­ний и отношений. При внешней безобидности такого рода тем, на самом

деле исследования приближаются к вашим социальным установкам. Скажем только одно: любое воздействие по линии статуса объекта не минует эту фазу. Контролируйте.      ^:

(Четко просматривается связь между затрагиванием ваших ориентации и появлением дополнительных стимулов, о которых вы никогда ранее не разговаривали с партнером. Почти всегда верный признак прогрессирующего манипулирования.)

• внесение во взаимодействие элементов проверки ваших возможностей

Процедура проверки возможностей сама по себе является весьма актив­ным элементом манипуляции. Хотите проверить гипотезу о манипулиро­вании — попробуйте «включить обиженного», продемонстрировав пара­доксальное защитное поведение. Если перед вами манипулятор, он оста­вит свои проверочные потуги, если деловой ортодокс — пойдет на обост­рение, невзирая на риск утраты партнера, действуя по принципу: «дело -;

есть дело».

• выщупывание ваших идеалов

Наиболее одиозная тема, однако, как мы замечаем, повсеместно «про­зрачная» — незаметная для объектов воздействия. Идеалы как один из са­мых актуальных показателей личности могут стать предметов разведки со

стороны манипулятора по множеству причин: это и подготовки разнообразных спектаклей-показух в расчете на вашу впечатлительность. (Мы уже с вами говорили, что такие «спектакли одного зрителя» строятся по сце­нарию, четко выверенному и нацеленному на ваши ожидания, весьма ча­сто соответствующие именно вашим идеальным представлениям С дру­гой стороны, прощупывание наиболее сильных ценностных ориентации, представленных идеалами, требуется для разработки программ модифици­рования вашего поведения. В силу чего потенциальный атаккер неминуе­мо вынужден прощупать ваши ценностные ориентации, чем и саморазо­блачается.

• статусные несоответствия

Как только вы замечаете, что объект «ненароком» начинает завышать ва­ше деловое положение, это должно просигнализировать о возможном разворачивании соответствующего манипулирования. Если вы не занимались дезинформированием своего объекта, он должен представлять вас именно тем, кто вы есть на самом деле. Любые искажения — это или его ошиб­ка (наивно так думать), или, что более вероятно, сознательные действия по статусному манипулированию вами. Если хотите провериться — под­пустите в свое поведение немного видимости того, что вам подобное об­ращение приятно. Это нетрудно, это эффективно, ибо провоцирует ата­кующую сторону к дальнейшему наращиванию атаки в данном направле­нии. Как раз вспоминается одно дело, когда подобным образом мы води­ли некоторых атаккеров достаточно долго Когда же в самый ответственный момент они обнаружили, что их провели, — эго надо было видеть! Слишком много информации было выпущено, слишком сильно люди перезаложились на свои способности играть на флейтах чужих душ.

• драматизация ситуации

В форме привнесения разнообразных рациональных сюжетов развития си­туации, обычно устрашающего характера, встречается повсеместно. Кон­трмеры сводятся к проверке информации для выяснения реальности рас­писанных партнером угроз. Более тонкая игра может быть связана с при­нятием правил игры и подставкой партнера под им же придуманные санкции.

• «хронотехнологии»

Осторожно с ситуациями цейтнота! Как важный элемент воздействия, момент атаки весьма часто привязан к искусственно создаваемому либо инспирируемому цейтноту. Как только видите всевозможные привязки своих действий к быстро изменяющейся ситуации, как только вам начи­нают вдувать, что дело — в вашей оперативности, не спешите верить, не спешите действовать. Весьма понравилось поведение одного очень осто­рожного персонажа, который в таких вариантах демонстративно клал бу­маги под стекло стола с неизменными словами' «Дело должно вылежать­ся».

• апелляция к третьим лицам

Удел хорошего манипулятора, ибо позволяет ему не только воздействовать на вас, но и выходить сухим из воды. Особо часты апелляции к третьим лицам из числа контрпартнеров, до которых у вас руки не дотягиваются. При соответствующей эмоциональной накачке, такие воздействия могут доставить вам неприятности. Например, вам рассказывают страсти про готовящиеся приготовления к боевым действиям против вас лично со сто­роны совместно подставленного вами вместе в партнером третьего лица. Часто реакция направляется сразу же против этой угрозы. На самом де­ле неплохо проверить чистоту партнера. Очень часто за такими россказ­нями скрывается попытка отхватить у вас лишний кусок.

• настойчивое стремление оказать вам услугу

Наиболее свойственно ранним контактам этапа становления партнерства. Как только вы поймаете партнера на таком факте, как стремление разы­грать «плацебо», можете поступить так, как это делаем мы. Выберите что-нибудь весьма близкое к тому, на что набивается ваш партнер, но что ему объективно недоступно. Это ненавязчиво, но жестко и испросите. Пода­рите манипулятору шнурок, на котором он удавится, дайте возможность укакаться на собственной же инициативе. Одним ходом вы не только де­завуируете чужую игру, но и получаете наблюдение ответной реакции. Как поведет себя партнер, что будет говорить, что делать, как замотивирует отказ? Обычно при откровенном «варианте плацебо» он больше к этой теме не вернется либо пропоет вам какую-нибудь малоубедительную байку типа «нужный человек отъехал».

• апелляция к позитивному прежнему опыту

Без особого труда распознаются попытки воздействия примерами удачли­вых других. Обычно, вкручивая вам небылицу, вам говорят: «Да мы такое делали тысячу раз с тем-то и тем-то. Посмотрите, в какой они форме, по--смотрите, как им нравится...» Смело переключайтесь на приведенные примеры: «Пожалуй, я посмотрю. Куда позвонить? Пусть подъедут, у ме­ня как раз к ним есть дело». Увидите, что будет.

• разведка вашей личной ответственности

Может быть не более чем обычной рядовой проверкой и прощупывани­ем вашего ответа «на всякий случай». В этом случае давайте ответный залп — зарядите оппонента так, чтобы у него глаза на лоб вылезли от ваших возможностей. Другое дело, когда манипулирование разворачивается с це­лью дезорганизовать вашу деятельность, возможно, отвести вас от какого то участия в ином деле. Такой фрагмент может быть обыгран путем обращения оружия против атакующего по принципу: «Как бы ты сам по­ступил на моем месте?» или по Лайкерту: «Как лучше поступить, так-то, так-то или так-то?»

Кое-кто предпочитает просто не замечать подобных выходок или попро­сту их отвести по типу: «Плавали, знаем...» За такими словесными округлостями подразуме­вается богатство опыта и выбора соответствующих контрмер.

• бомбардировка знаниями

Память и интеллект — вещи совершенно разные. Пусть вас не смутит, когда, стремясь произвести впечатление, на вас насыпят цитат и имен. Ум может характеризоваться хорошей памятью, но обратное, как показыва­ет наука, совершенно не обязательно. Люди с феноменальной памятью далеко не всегда умны. Что более характерно для человека разумного: зна­ния или способность к суждению? Как система умственных операций, стиля и стратегии решения задач, интеллект оппонента познается только в результате предъявления ему задач, требующих решений.

Поэтому совет прост: сыпят умными чужими мыслями, суждениями, ци­татами из книг — значит, скорее всего, люди не слишком умные. Те предпочитают атако­вать продукцией собственной мозговой деятельности. Однако, как оперативный ход, бом­бардировка знаниями — неплохой вариант. В разумных дозах может пригодиться и вам.

• сноски на значимые имена

Весьма распространенная тактика воздействия, применяемая манипулято­рами невысокого класса для придания веса собственной фигуре или зна­чимости своему проекту. Вполне может статься, что из уст вашего канди­дата в партнеры посыпятся имена и фамилии. Что можно посоветовать? Попробуйте проверить истинные отношения говорящего хотя бы с неко­торыми персонажами, на которые он ссылается и до которых вы сумеете добраться. Иногда это можно сделать анонимно, например, позвонив не знакомому человеку, и, извинившись, поинтересоваться, нет ли в настоя­щий момент у него такого-то (называете фамилию вашего объекта). Ecли в ответ раздается недоуменно-грубое. «А кто это такой?!» — ясно, кто это.

• эмоциональные воздействия

Любое цепляние ваших эмоций чревато расшифровкой партнера в каче­стве манипулятора. Реакции, которые он держит на прицеле, включают в себя широкий диапазон от вызывания в вас защитных реакций выдачи информации до ваших глобальных психоуходов.

• «приближение»

Всякое навязывание вам себя самого, своего окружения, любого нового лица после установления контакта должно быть адекватно воспринято. Учитывая серьезную подготовку подобного шага, вы можете быть так лов­ко обставлены, что совершенно не свяжете появление на горизонте вашей жизни нового персонажа в привязке к какому-то там проекту. Весьма на­прасно — это может быть очень крупной ошибкой. Любые изменения в вашем окружении должны просигнализировать вам о том, что как мини­мум бдительность требует усиления. В отношении любого нового лица ре­комендует применять Лай-диагностику. Подробности ждут вас в следую­щей главе.

• апелляция к вашим «профессиональным самооценкам»

Осторожно относитесь к фактам воздействия на вас путем завышения ва­ших заслуг, профессиональных качеств и достижений. Любая лесть, как правило, идет этим путем. Ролевые профессиональные устремления, выяв­ляемые в вас, могут вооружить вашего компаньона знанием слабых сто­рон вашей психики. Такие знания сами по себе уже плохи, ибо в один прекрасный момент могут спровоцировать партнера на недружественные выходки. Купируйте свои ответные реакции, пусть они станут для атакую­щей стороны прозрачными или хотя бы низкоинформативными. В целях же пресечения возможных негативных воздействии по линии социально-профессионального статуса пустите партнера по ложному следу, например проявив свою полнейшую индифферентность к занимаемому вами креслу и внутреннюю готовность «перепрыгнуть в восемь других, в которые вас давно уже заманивают друзья и товарищи». Таким образом, угроза утери вами занимаемого положения в глазах вашего партнера существенно обес­ценится, что заставит его воздержаться от каких-либо попыток нажима на вас по этой линии.

• позиция

Позиция подразумевает роль, выбранную партнером для переговоров. Ес­ли вы чувствуете в себе мягкость, видимую податливость — не стоит уди­вляться, если партнер изберет более высокую, чем ваша, лидирующую по­зицию. Однако сохранение поведения в пределах рамок должно вами контролироваться. Любые отклонения позиции требуют детальной аргу­ментации. Очень часто за ними скрываются психологические подвохи.

• контроль последействия

Поскольку манипулятор всегда держит во внимании эндшпиль своей иг­ры — разнообразные последействия, этот момент служит верным признаком обнаружения манипулятивной направленности действий. Анализи­руйте концовку бесед, особенно последнюю тему. фиксируйте то, как объ­ектом контролируются ваши реакции последействия. Используйте их для маскировки своих чувств и психологического дезинформирования против­ника. Вы можете, пожимая руку на прощание, человеку, только что би­тых два часа отъездившего вам по ушам, лучисто улыбаться, но при этом, например, бросить пару смертоносных взглядов на его водилу или подки­нуть еще какой-нибудь фортель для подсвечивания своей «игры на публи­ку»... Не сомневайтесь, атаккер уедет озадаченный. Его наблюдения ваше­го последействия будут противоречивы.

•контроль «программирования»

Весьма может статься, что партнер попытается навязывать вам свое дело­вое видение, отличное от вашего. Насаждение в ваше мироощущение эта­лонов делового поведения может быть проведено весьма эффективно в форме совместных заседаний всевозможных координационных советов, советов директоров, групп управления проектом и проч. Там, где вы бу­дете в изоляции, вам просто никуда не деться — пару-тройку раз поприсутствовав на таких сборищах, поучаствовав в их работе, вы не только со­ответствующим образом самозапрограммируетесь, но и, что более важно, от вас потребуют аналогичного самостоятельного поведения. Подспудно шаг за шагом вы приблизитесь к поведению, которого ранее от вас никто не видел. Прекрасно, если вы приблизитесь к чему-то качественному, однако насаждение эталона поведения может преследовать и иные цели, со­всем не столь благие. Фильтрация усвоения чужих эталонов производится путем самоанализа собственных речевых и поведенческих реакций. (проверим ваши фильтры: поймали ли вы момент нашей обработки вас при помощи Практикума?)

• конфликтность

Любые попытки раздувания и провоцирования конфликтов не только по­дозрительны, но и высокоинформативны. Спускает ли партнер пар или желает подвинуть вас на откровения? Цель обострения конфликта видит­ся ему в вас или в нем самом? Что он хочет, сотрудничества или допол­нительного куска пирога? Это уже боевые действия или только разведка боем? Примерно такие вопросы надо держать в голове, наблюдая разъя­ренного партнера, влетающего к вам в кабинет.