1. Цели прогнозирования

Прогнозирование делового поведения партнера потребуется вам для дос­тижения двух принципиально разных групп оперативных целей:

Первая группа целей представляет собой чисто проектные цели, такие, например, как соответствие партнера функциональным требованиям. Зачастую это далеко не тривиальные требования к квалификации или технико-технологическому обеспечению. Гениально задуманный проект, отданный на попечение бездарю и будет завален в одноча­сье. Чтобы такого не произошло, необходимо быть уверенным в адекватном поведении парт­нера в ходе выполнения им своих функций. В том числе тех из них, которые особо подвер­жены влиянию внешних неблагополучных обстоятельств. Внимание при прогнозировании уделяется в первую очередь поведению партнера в нештатных ситуациях. Сможет ли парт­нер справиться со своими внутренними сложностями и ликвидировать отклонения, которые могут произойти на его участке работ? Нет смысла говорить о значимости данного фактора для тех проектов, партнерское взаимодействие в которых узко специализировано и заплани­ровано по принципу последовательной технологической цепочки, где недоработка одного партнера «автоматом» влечет выбивание сроков у всех остальных. Обобщенная оценка парт­нера по этой группе целей сводится к оценке надежности выполнения партнером принятых на себя обязательств. Разведка этих целей зачастую проводится открыто, совместно с парт­нером без засекречивания работ и результатов.

Вторая группа прогнозных целей представляет собой цели специальные, знать про которые вашему партнеру противопоказано. В первую голову мы имеем в виду всю ту обширную рискографию партнера, которая удачно вписывается в понятие «безопас­ности бизнеса». Вам необходимо исследовать возможные негативные последствия, привно­симые в дело личностью вашего партнера. Требуется как минимум убедиться в том, что за бортом проектирования совместного дела не остались исходы и возможности, объективно привносимые партнером в ваше дело, но до поры до времени дремлющие в недрах его или вашего сознания. Особое место уделяется предвидению различных неблагоприятных разви­тии ситуации, включая риски наступления враждебных и криминальных санкций, привно­симых либо инициируемых партнером или его окружением.

2. Модель прогнозирования

Самая распространенная и общеизвестная ошибка состоит в том, что лю­ди, неискушенные в Р-технологии, стремятся изначально приписать партнеру натянуто-ис­кусственную модель поведения. Со стороны этой модели все дальнейшее прогнозирование подвергается сильнейшему прессу. Мы неоднократно убеждались ранее и продолжаем ви­деть сегодня порочность такого подхода. На деле партнер показывает поведение, весьма от­личное от модельных предписаний — представлений о нем и его возаюжном поведении.

Причины подобного, как нам кажется, гнездятся не столько в известных дефектах восприятия, сколько в отсутствии соответствующей методики построения прогно­за делового поведения. Сама модель, на основании которой строится прогноз поведения партнера, часто в высшей степени запутана и малопонятна. Она базируется на расплывча­тых ощущениях и не подразумевает в своей основе какой-либо жесткой структуры, где ка­ждому однозначно определенному элементу психики партнера было бы приведено в соот­ветствие то или иное конкретное действие.

Предлагаем вашему вниманию прогнозную модель делового поведения партнера, достаточно жестко структурированную, понятную по наполнению и удобную для практического прогнозирования поведения человека. Модель проста и универсальна. Вне за­висимости от свойств вашего проекта, она схематично описывает психологические возмож­ности партнерства. Наполняя ее конкретикой своего проекта, особенно требований к парт­неру, вытекающих из планирования нештатных проектных ситуаций, вы получите в точно­сти то, что нужно, — описание поведения объекта в ходе развития совместного дела.

Как и все, что мы делаем в рискологии проекта, модель ориентирована против негативных и угрожающих проявлений личностных качеств объекта.

         кардинальный вопрос прогнозной модели звучит так:

«Что конкретно плохого следует ожидать от этого человека в Будущем, видя его Настоящее и зная кое-что из его Прошлого?»

Небольшое уточнение: приверженцам строгости методологии дополни­тельно укажем, что рассматриваемая нами прогнозная модель представляет собой универ­сальную матрицу психограммы личности. Заполняя каждую ячейку матрицы в соответствии с требованиями проекта и установленными данными, вы выстраиваете полную психограм­му человека — наглядное представление характерологических качеств и индивидуальных психических особенностей личности. В нашем распоряжении имеется соответствующее про­граммное обеспечение, разработанное как под стандартные методики психологического те­стирования, когда ввод информации осуществляется самим объектом путем ответов на воп­росы-тесты, так и специальные программы, созданные для нужд оперативной деятельности, где весь ввод информации о личности объекта выполняется оперативными работниками. В зависимости от вида построенной матрицы компьютер аргументирование подбирает соот­ветствующее оперативное воздействие. Стандартная процедура компьютерного построения психограммы, например, при найме сотрудника на работу (первый вариант программы) за­нимает от 1,75 до 2,2 часа самостоятельной работы кандидата с компьютером без доступа исследуемого к результатам тестирования и ознакомления с выводами. Второй вариант про­граммного обеспечения представляет весьма широкие возможности поддержки оперативных данных: оперативный работник может закачивать информацию по неограниченному коли­честву объектов, и каждый объект может быть описан неограниченным количеством сотруд­ников. По мере накопления фактуры и оперативных данных индивидуальные психограммы каждого объекта формируются до тех пор, пока решения в отношении конкретного объек­та не «вызреют» в компьютере. Отметим, что ввод информации в отношении одного объе­кта, осуществляемый разными сотрудниками, кроме удобства работы имеет и такую неос­поримую ценность, как снижение субъективности оценок. Мы считаем, что оперработник, являющийся несомненно лицом высокой психологической компетенции, экономит массу сил, перекладывая на плечи компьютера такие ответственные и сложные работы, как ана­лиз поведенческих наблюдений и выработка психологически обоснованных рекомендаций к воздействию.

С некоторых пор обработка компьютером не минует и нашу клиентуру. Как мы подчеркивали, клиентура требует вдвойне осторожного обращения. Что и находит должное отношение в виде ведения компьютерного психологического досье на каждого за­казчика. При повторных услугах клиенту нам нет необходимости отстраивать линию пове­дения вновь — все рекомендации, учитывающие выявленные личностные «негативки» кли­ента, шероховатости взаимодействия, все находки стиля нашего общения, клиентские опа­сения, пожелания и т.д. — все уже в нашем «дивайсе». Интереса ради однажды мы реши­ли сопоставить психограммы клиента и объектов, разрабатываемых к сотрудничеству с ним. Результаты были ошеломляющими, ибо перспективы создаваемого партнерства стали оче­видными настолько, что нам показалось необходимым дописать соответствующий «прити­рочный» модуль к нашему ПО, цель которого — сравнение психограмм партнеров и выра­ботка рекомендаций по изменению и контролю поведения для бесконфликтной совместной работы. Воспользоваться этим модулем мы теперь предлагаем некоторой части клиентуры перед формированием ими разведзаданий.

Возможно, в том самом «светлом будущем», когда «совковые» партнер­ские требования утратят свою значимость, компьютерный подбор партнеров по психопара­метрам позволит создавать партнерство, гарантированно комфортное и устойчивое. Отме­тим тот факт, что при разработке нашего программного обеспечения, которое используется сегодня для обработки клиентуры и внутренних нужд персонал-технологии Агентства, весь­ма многое было взято из наработок специальной психологии и социальной психологии, по­священной наиболее ответственному виду партнерства — вопросам семьи и брака. Возмож­но, таким бизнес станет завтра или послезавтра, а сегодня...

Рассмотрим основные компоненты прогнозной модели делового поведе­ния объекта и то, как они будут вам представлены на страницах раздела.

• личностная функциональная пригодность

Вам предстоит оценить субъективно предопределенную пригодность парт­нера к выполнению поручаемых ему обязательств. Для чего надлежит раз­ведать мотивацию объекта к выполнению возлагаемых функций и прове­рить ее на возможный завал в cтopонy «скрытых поползновений и тем­ных мотивов». Первоочередная задача сводится к исследованию соответ­ствующих установок объекта к работе и сотрудничеству. Этому посвящен материал глав «Учет установки на ваше восприятие», «Деловая мотива­ция», «Персонификация».

Вам понадобится установить меру зависимости поведения партнера от де­нег, что всегда полезно по многим соображениям. Достаточно подробно материал изложен в главе «Манизация: отношение к деньгам». Волевые характеристики объекта нас интересуют в качестве одной из вну­тренних пружин противодействия возможным негативным отклонениям, мешающим выполнению партнером его функций. Глава «Волевой фактор» позволит найти ответы на вопрос.

Также наиболее существенные моменты функциональной непригодности, весьма часто повинные в отбраковке кандидатов в партнеры, представле­ны главами «Вредные профессиональные привычки», «Факторы биопсихи­ки», «Негативный фенотип».

• деловые качества

Для более детализированной оценки пригодности партнера, например, когда проектом предусмотрен допуск партнера к управлению общим де­лом или если ваши замыслы имеют перспективные устремления, вам по­надобится исследовать способности партнера решать частные задачи в рамках его собственного фронта работ и на его территории. Глава «Лич­ная управленческая концепция» поможет вам сориентироваться, как именно и какими путями ваш объект будет этого добиваться. В главе «Мышление» вы ознакомитесь с различной дефектологией менталитета партнера, которую совершенно необходимо представлять себе до того, как партнер будет допущен до функций управления и принятия решений. В главе «факторы биопсихики» вы обнаружите кое-что полезное в целях безопасности проекта в свете физиологических особенностей партнера.

·стиль взаимодействия

Необходимо предвидеть формы отношений, оценить качество и наполне­ние будущего взаимодействия. Насколько ваши проблемы станут общи­ми? Не замкнется ли партнер в скорлупе своих обязательств? Можете ли вы рассчитывать на его участие в ваших проблемах? Манеры взаимного общения, включая прогнозы возможного агрессивного поведения в отношении вас, будут многообразно представлены вам всем разделом. Глава «факторы биопсихики» ознакомит вас с подходами к про­чтению темперамента партнера для рискологии партнерства. Негативные характерные признаки «волевого партнерства» вы найдете в главе «Воле­вой фактор».

Диагностика возможных нежелательных нюансов взаимодействия, эксцес­сов общения между партнерами и деструктивных наклонностей партнера будет представлена на ваш суд главой «Манипуляционное поведение».

·партнерская лояльность

Похоже, мы умудрились рассеять этот вопрос по всему разделу. Некото­рый концентрат можно обнаружить в главе «Эго-уровень: вторжение в систему ценностей.» С крайними проявлениями признаков особо опасно­го партнера можно познакомиться в главе «Конфликтное поведение».

·склонность к риску

Необходимая информация по этому весьма важному вопросу безопасно­сти партнерства локализована в главах «Прогностика угрозы» и «И PC:

индивидуальная риск-стратегия».

Там же вы найдете основные ответы на вопросы об исследовании меры ответственности партнера.

·неделовое поведение

Расшифровка, пояснение и соответствующая методология раннего выявле­ния партнера, придерживающегося линии неделового и враждебного по­ведения, ждет вас в главах «Невротическое поведение», «Девиантное (от­клоняющееся) поведение» и «Патологическое поведение». Вы получите представление о наиболее распространенных психокомлексах — этих «пунктиках» сознания партнера, потенциально способных внести откло­нения в его деловом поведении.

Оправдательное поведение и понимание основных шестеренок психики партнера, связанных с наиболее уязвимыми чертами личности, ждут вас в главе «Эго — вторжение в ценностную ориентацию». Там же вы обнару­жите рискографию социального статуса объекта, весьма часто повинную в том, что ваш партнер «дышит самостоятельно», а не так, как надо бы.

• поведение в экстремальных ситуациях

Сюда мы относим все многообразие поведения объекта в нештатных про­ектных ситуациях, включая те из них, которые провоцируются и проис­текают из неделового поведения объекта и его криминальных наклонно­стей. Глава «Манипуляционное поведение» покажет вам, как распознать подоб­ные проявления на ранних этапах сотрудничества. В главе «Лай-диагно­стика» мы представляем вам наработки по определению лживого и фаль­сифицированного поведения объекта.

И наконец, особо хотелось бы обратить ваше внимание на главу «Кон­фликтное поведение». Ее название говорит само за себя. Всевозможные проявления объекта в конфликтах, включая ту часть, которой все больше всего боятся.

 предупреждение:

обращаем, ваше внимание на то, что тема, затрагиваемая настоящим разделом, в разведдеятельности наиболее обширна и сложна.

Надежность прогнозов повеления человека растет по мере роста количе­ства его описании и исследовании. В стандартных методиках оперативно-психологическое описание личности может включать в себя до 1700 ка­честв, по каждому из которых выполнена масса специальных исследова­ний и весьма серьезных научных разработок.

Мы даем вам весьма краткий обзор базовых знаний и подходов к исполь­зованию характерологических особенностей личности объекта. Почему-то до нас этой мало­сти никто не сделал.

Р-ТЕХНО: ВЫБОР И ПЛАНИРОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

ЦЕЛИ

Какие цели могут быть поставлены перед оперативной психологией в све­те отношений Партек?

Необходимость в манипулировании или модификации (изменении) дело­вого поведения объекта возникает, как правило, тогда, когда объект пребывает в погранич­но-нормативной или ненормативной сфере деловой этики. Сколь бы вы ни стремились из кожи вон лезть, демонстрируя свою приверженность к игре по цивилизованным правилам, ваше деловое окружение может придерживаться иных ценностей. Правила игры в данном случае диктуете не вы.

Поскольку модификация делового поведения преследует целью соверше­ние человеком того, чего по большей части он не желает, кое-кто считает манипулирование разновидностью интеллектуального или психологического насилия. Можете присоединиться к этому мнению. Однако мы сами придерживаемся более расширенной взгляда: там, где нормативные регуляторы бездействуют, самое время подумать о том, что можно этому про­тивопоставить. Нарушение личной неприкосновенности? Да, бесспорно, этого в манипули­ровании в избытке. Принуждение? Сомнительно, ибо в конечном счете решать, «насиловали или нет», может только потерпевшая сторона. Она же, как вы увидите в дальнейшем, иногда после манипулирования остается совсем не внакладе.

Настало время назвать вещи своими именами, дав научно-прикладное обоснование внешне обыденным вещам.

Модификация делового поведения и манипулирование объектом подразу­мевает создание таких условий, при которых он приходит к самостоятельно мотивирован­ному выводу о необходимости выполнения требуемых вам действий. Средство достижения целей и предмет нашего рассмотрения — оперативная психология.

Вы против него — эта классическая схема взаимодействия РТ и объекта атаки, предопределяет четко выраженный дух противоборства. Как нигде более, здесь от без­ошибочности ваших действий может зависеть судьба проекта вашего клиента. Завалить де­ло на этом этапе — проще простого, ибо любая ваша промашка может быть молниеносно проанализирована, вы «просчитаны» и выводы в отношении вашего клиента сделаны неза­медлительно. Поэтому, несмотря на то что каждый нормальный предприниматель считает себя великим тактиком, тонким психологом, отнеситесь к тому, что вам будет сообщено в дальнейших главах с предельным вниманием. Увидите созвучность своим мыслям — прими­те наши поздравления, почувствуете разницу — призадумайтесь о причинах своих прошлых неудач.

По глубине достигаемых результатов психовоздействие может представ­лять собой явно выраженную разовую акцию, например, подписание контракта на требуе­мых вам условиях, выдачу скрываемой или засекреченной информации, любой другой жела­тельный для вас поступок объекта. В этом случае мы употребляем термин «манипулирова­ние». Воздействие может носить черты программного характера, рассчитанного на длитель­ный срок. В таком случае мы говорим о «модификации делового поведения объекта». Оно требуется развернутым во времени проектам, когда контролируемость делового поведения объекта охватывает достаточно длительный срок партнерства.

СРЕДСТВА

Если постановка цели воздействия вытекает из свойств и требований про­екта, то выбор рабочего средства — конкретной формы воплощения и исполнения манипу­ляции — зависит от ваших усилий; разведки качеств личности объекта, свойств текущей си­туации и состояния значимых риск-факторов. Как правило, даже при блицкригах, проводи­мых в условиях цейтнота, доманипуляционные исследования и приготовления в обязатель­ном порядке должны включать в себя сбор необходимой информации, проливающей хотя бы минимум света на личность объекта.

По способу реализации отметим одну общую особенность манипулирова­ния и модификации поведения любых типов.

Поскольку любое индивидуальное действие объекта, требуемое вам или, напротив, нежелательное для вас, осуществляется в условиях прямых или косвенных парт­нерских отношений, воздействие в обязательном порядке включает в себя коммуникатив­ный аспект. Это еще раз приводит нас к пониманию важности искусства коммуникации в разведпрактике. Самая простая манипуляция обречена на провал, будучи доверена психоло­гически некомпетентному, бездарному в плане общения исполнителю. Это — общее нача­ло для всех типов манипулирования. Это же, как вы увидите, является одним из надежных признаков диагностики попыток чужого воздействия на вашу психику.

По типу психологического воздействия на объект манипулирование стро­ится на трех базовых подходах:

• эмоциональное манипулирование

 объект вводится в нужное эмоциональное состояние с целью вызыва-ния в нем требуемого эффекта, например, притупления внимания и ос­лабления контроля сознания. Движимый велениями таких ненадежных лоцманов, как чувства, объект может быть заведен туда, куда вам нужно.

— рациональное манипулирование

 представляет собой апелляцию к сознанию, при которой насаждаемые и прививаемые идеи объектом усваиваются в качестве своих собственных и под воздействием которых он приходит к самостоятельному выводу о желательности конкретного поступка или действия — цели манипулиро­вания.

— комбинированная стратегия

 наиболее тонкая игра, при которой используется как эмоциональное, так и рассудочное воздействие на объект. В этом случае мы также гово­рим об апелляции к бессознательному в психике объекта, что в некото­ром роде сдерживает применение комбинированного манипулирования в бизнесе ввиду требований высокой психологической компетенции мани­пулятора. Дело в том, что, как только человек обнаруживает попытки по­добных воздействий, он мгновенно запускает защитно-оборонительные реакции, тем самым сводя на нет все ваши потуги изменить его поведе­ние. Субсенсорное восприятие объекта может обостриться настолько, что он начнет «читать» малейшие ваши недружественные выпады чуть ли не раньше вас.

факт дешифровки чреват и другими негативными последствиями, ибо, один раз поймав вас на попытке манипулирования, объект будет находиться в состоянии по­стоянного ожидания очередного подвоха. В каждом поступке он будет видеть скрытое воз­действие, что навряд ли укрепит партнерство.

Типология методов оперативного манипулирования с большой натяжкой поддается какой-нибудь четкой классификации, впрочем как и все в оперативной психоло­гии. Навряд ли вы встретите или будете практиковать какое-то отдельно вычлененное воз­действие в чистом виде — предпочтение всегда отдается прагматической результативности, нежели красоте игры. Однако для лучшего понимания применяемых средств мы приводим методы в привязке к доминирующему «ударному» психофактору.

СИТУАЦИЯ

Ситуация в качестве одной из наиболее значимых характеристик любого воздействия программирует и предопределяет поведение объекта. Все манипулирование мо­жет быть сведено к созданию нужной ситуации, пресекающей деятельность или побуждаю­щей объект к действиям в нужную вам сторону, включая выполнение им или недопущение выполнения нежелательных поступков.

В понятие «ситуации» входят внешние по отношению к объекту факто­ры, а также внутренние психоэмоционадьные состояния самого объекта. В качестве при­знаков «внешности» факторов учитываются такие моменты:

• в функциональном отношении

 независимость ситуации от волеизъявления объекта. В немалой степе­ни успех манипулирования предопределяет объективность задействован­ных рычагов. Редкий человек протестует против объективных факторов. С другой стороны, только дайте повод заподозрить, что эти «внешние факторы» на самом деле рукотворны — и вы получите всю гамму проявле­ний человеческой неуправляемости.

• во временном отношении внешние факторы должны отвечать условиям предшествования действиям объекта.

То, что принято называть «развитием ситуации», должно происходить до того, как вы начнете манипулирование. Например, вы утапливаете парт­нера в цене, для чего используете выдержку биржевых цен. Если момент вашего воздействия совпадет с датой цен — ситуация утрачивает черты объективности (!), вероятность манипулирования снижается. (Будет на­много лучше, если цены окажутся отдаленными от дат, предшествующих вашей обработке). Недопонимание этого момента можно встретить у не­опытных новичков, злоупотребляющих показом объекту «текущих разви­тии ситуации». Для того, чтобы ситуация предъявила вашему объекту тре­бования, выполнение которых ее преобразует или преодолеет, ситуация должна обрушиваться на голову подобно снежному кому.

Из вышесказанного становится понятным, почему такой повально распро­страненный в рутинном бизнесе метод воздействия, как «ситуативная атака», незначитель­но затрагивающий пласты психики объекта и более ориентированный на внешние ситуатив­ные свойства, изначально является в той же мере малоэффективным, сколь и притягатель­ным. В своем «пиковом» исполнении технология «ситуативной атаки» включает в себя хлад­нокровную и расчетливую подтасовку внешних признаков ситуации, что позволяет ее истин­ным творцам оставаться в тени. Манипулятор уподобляется сторонней непознанной силе, исключающей обнаружение объектом каких бы то ни было связей между ситуацией и лич­ностью манипулятора.

Нельзя не упомянуть и про такой соблазн, как стремление к форсирова­нию ситуации. Возможно, вам будет небесполезно узнать, что форсажами-перегибами вы можете возбудить в объекте так называемую «надситуативную активность», которая выра­жается в избыточности постановки им задачи себе самому по отношению к ситуативным требованиям. Часто это чревато не только трансформациями собственных самооценок объ­екта, но и порождением новых требований к вам. Очень быстро любитель «форсажа» ока­зывается лицом к лицу с незнакомцем, способным одним прыжком преодолеть все внеш­ние и свои собственные внутренние барьеры. Риск «соскока» объекта повышается на поря­док, контроль над ситуацией утрачивается.

Построение модели управления должно в точности соответствовать окру­жающей среде объекта. Различные модели воплощений манипулирования достаточно полно описаны нами в разных местах Практикума в примерах по управлению тем или иным риск-фактором проекта.

ВЫБОР МОМЕНТА АТАКИ

Момент атаки объекта, равно как и момент любой другой операции,— второй по значимости фактор успеха или провала после выбора формы воздействия. Пос­кольку психика пребывает в постоянной динамике, неправильно выбранный момент может привести к холостому выстрелу. Выждав или спровоцировав удачный момент, малипулятор достигает цели меньшими средствами и силами. Совершенная техника манипулирования — это тонкое чувствование момента.

КОНТРОЛЬ ЦЕЛЕДОСТИЖЕНИЯ

Если вы не имеете четких показателей достижения поставленных целей — как вы сумеете оценить эффективность своих усилий? Приготовьтесь к тому, что зачастую постановка слежения за контрольными точками может потребовать от вас больших опера­тивных усилий, чем само манипулирование. Скажем, относительно нетрудно простимулировать объект, закидав его факсами «из-за окиана». Но вот рассмотреть реакцию руководства на такой «бум деловой активности» вокруг партнерского предприятия, оценить степень его вызревания для нужного решения — это уже совсем другая работа, намного более тонкая.

КОНТРОЛЬ ПОСЛЕДЕЙСТВИЯ

К последействию относится построение вами соответствующей линии по­ведения, которая служит нескольким целям.

Во-первых, добившись от объекта требуемого, иногда требуется сохранить отношения на будущее. Контроль последействия поможет вам это выполнить — манипуля­тор высокого класса никогда не хлопает дверью. Напротив, его «пациенты» всегда готовы к новым делам.

Во-вторых, для смягчения нежелательных психологических последствий перенесенной манипуляции часто бывает необходимым некоторое время сопровождать объ­ект в послеманипуляционный период.

В-третьих, последствия особо острых форм манипуляций могут выйти из-под контроля. Чтобы такого не произошло, в отношении объектов длительного взаимодей­ствия могут быть применены программы сопровождения, преследующие жесткий контроль адекватности послеманипуляционной деятельности.

Возможны и другие мотивы, которые удержат ваши интересы вблизи объ­екта. По всей видимости, среди них всегда будет обнаруживаться такой признак вашего по­ведения, как прибегание к легендированию свершившегося и текущего.

На этом вводная часть в Мир оперативной психологии заканчивается. Приступим к практике.

ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОБЪЕКТА ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

понятие и цели идентификации объекта

приемы идентификации подходы к объекту

 

ПОНЯТИЕ И ЦЕЛИ ИДЕНТИФИКАЦИИ ОБЪЕКТА

Понятие «идентификация» подразумевает установление полного совпаде­ния, идентичности исследуемого объекта с одним из имеющихся прототипов. Наше исполь­зование термина идентификации по смысловому содержанию весьма близко к традицион­ному. В таком «опознавательном» подходе мы усматриваем заложенный методологический смысл успеха или провала психоатаки. В распоряжении РТ находится богатый инструмента­рий обработки человека. Закон выбора и применения того или иного средства воздействия прост: воздействие должно в точности соответствовать личностным качествам объекта. Од­ному — одно, другому — другое. Такая адекватность (если угодно — соответствие, совпаде­ние) будет нарушена, если вы не сумеете точно связать свой исследуемый объект РТ с те­ми, к которым привязаны наши типовые рекомендации. Сколь ни сильна была бы наука, а неправильный посыл повлечет нулевые, если не хуже, результаты — на выходе вы не полу­чите ожидаемого. Бич прикладной психологии состоит не в порочности прикладных знаний, а в слабине идентификации объекта в качестве пригодного для выбранного воздействия. Дилетантизм может быть вызван всего лишь некорректной привязкой наблюдений к базо­вым знаниям.

идентификация объекта РТ — это точное соотнесение его с одним из типовых, имеющихся в  наших знаниях

Следовательно, если вам необходимо, чтобы знания «сработали», вам в первую очередь следует выполнить идентификацию объекта ваших усилий. На начальном этапе работы          необходимо как минимум убедиться в том, что перед вами действительно именно та персона, про которую мы тут говорим. Иначе вся тяжелая артиллерия пальнет мимо.

         Что включает в себя идентификация персонажа РА> применительно к биз­несу и партнерству?

• проверка истинных полномочий объекта

Необходимо проверить границы полномочий контактного лица партнерской фирмы. Если окажется, что вам удалось сразу же выйти на центровую фигуру партнерской фирмы — все в порядке, можно приступать к    обработке. Однако далеко не всегда это достигается посещением кабине­та с вывеской «Директор». Официально предоставленное право ведения     деятельности на поверку может вылиться в самую элементарную подстав­ку. В таком случае вам незачем тратить силы на обработку этого персонажа, он в деле — лицо случайное. Придется перейти к следующему этапу.

• установление липа, принимающего решения     (далее следуя традиционной аббревиатуре — АПР)

          В случае, если ваш оппонент по своим полномочиям вас не устраивает,        вам необходимо вычислить, где находится точка их сосредоточения, в чьих конкретно руках находятся бразды правления. Нелегкая задача. Но без ее решения любой проект обречен на провал изначально. Как выявить ЛПР?

ПРИЕМЫ ИДЕНТИФИКАЦИИ

Каким образом вы можете определить, кто делает погоду и политику в партнерской фирме? Особенно когда между вами и ЛПР натыканы частоколы и вырыты за­градительные редуты в форме различных «замов», «рефров», «контактных лиц» и прочей ме­люзги?