1. Качественные характеристики

• достоверность (корректность) информации —

мера приближенности информации к первоисточнику или точность пере­дачи информации. Наверняка вы встречались с тем, что на поверку пода­вляющее большинство коммерческих предложений, передаваемых в уст­ной форме различными посредниками, мало соответствуют действительности то цена не та, то продукт совсем не тот, то продавцы оказывают­ся покупателями и т. п.

надежность информации — это ее достоверность

• объективность информации —

мера отражения информацией реальности В оперативном плане подразумевает информацию, очищенную от искажений: системных дефектов получения и передачи, действий возможной злой воли, а также субъективных искажений психологического плана. После процедур очистки многие склонны приписывать полученной рафинированной информации стопро­центную пригодность для использования. Это неправомочно. Объектив­ность в мире разведки непроста: в любом деле правд может быть великое множество и вскрытая одна из них —зачастую не является истиной в по­следней инстанции.

• однозначность —

Наряду с объективностью, информация должна быть однозначной. Например, ваш объект может демонстрировать готовность к совместному делу и подпустить в вашу оперативную информацию соответствующую наживку, например, распустив по предприятию соответствующие слухи и имитируя бурную подготовительную деятельность различных служб. В данной ситуации расценивать такого рода наблюдения как факты достоверные можно, но вот делать вывод об объективности дружественных намерений партнера — опасно.

Этот пример показывает, что достоверная информация, даже если она объективна, не всегда является пригодной для окончательных выводов и решений, ибо сама объективность —многозначна. Оценивается степень объективности информации в вероятностных кате­гориях «весьма вероятно», «вероятно», «мало вероятно» и т.д.

На практике для оценки качества полученных сведений применяются бо­лее простые и удобные характеристики. В первую очередь, они касаются источников и каналов получения информации.

• достоверность источника (чистота) —

степень приближенности и доступа источника к месту зарождения инфор­мации. Когда вы имеете дело с агентурным источником информации — агентом или информированным лицом (информантом), достоверность источника часто порочно подменяется субъективно сложившимся между вами уровнем доверия.

 абсолютно достоверной информациим от агентурных источника не бывает

Во-первых, источник может ведать только той информацией, доступ к ко­торой он имеет, факты   отдельно, мнения — отдельно. Иногда же случается так, что авторитет источника подменяет собой его реальные воз­можности.

 один банкир, услугами которого мы неоднократно пользовались, в эпоху павловских меняльных реформ дал нам неверную информацию о ее дате. Сотрудник, обеспечивающий этот канал информации, охарак­теризовал данные как весьма достоверные. Мы отреагировали, и, как вы­яснилось, напрасно. Вывод: самый надежный источник может неверно со­риентироваться и дать вам не факты, а свои интерпретации. В данном слу­чае это была неверно истолкованная телеграмма вышестоящей инстанции.

Во-вторых, не обладая специальными знаниями РТ, источник может по­пасть в так называемый несчастный случай, став жертвой дезинформации или злостного обмана третьей стороной. С чистой совестью вам передадут липу, и горе вам, если вы к этому моменту утратили бдительность.

при разработке одного нового закона, его концепция, а особенно один ее момент, представлял для нас интерес. Один из разработчиков закона, с которым мы постоянно поддерживали тесную связь, держал нас в курсе всех событии. Вот типичный пример несчастного случая: в тот са­мый день, когда окончательно готовый текст закона был положен в сейф, в средствах массовой информации публикуется совершенно другая версия того же закона. Откуда было знать нашему источнику (впрочем, и не ему одному), что «теневая команда» втихаря готовила альтернативный про­ект?

• порядок информации

В зависимости от количества передаточных звеньев между первоисточни­ком и вами, информация может быть: первого (пикового — самого высо­кого) порядка, второго, третьего и более низких. По мере падения высо­ты падает и достоверность. В бизнесе, например, бизнес-план за всеми подписями и печатями, переданный вам лично директором предприятия в оригинале может быть информацией первого порядка. Сообщения в средствах массовой информации об этом плане — информация второго порядка, а то и третьего или четвертого, в зависимости от того, сколько народу приложило к ней руку. Это очень похоже на то, что в обыденной жизни называют испорченным телефоном. К внутренним порокам его устройства мы еще обратимся.

2. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

• полнота информации

Отражает исчерпывающий характер соответствия полученных сведений целям разведки. Ощутить параметр можно весьма просто, стоит лишь вспомнить значение слов «информационная дыра» Допустим, вы успеш­но провели операцию, в итоге которой в ваше распоряжение попало ком­мерческое предложение контрагента вашего партнера. Теперь вы знаете реальные цены и вам очень хочется укоротить цепочку посредников Но неполнота информации, а именно информационная дыра в виде отсутст­вия отгрузочных реквизитов и адресов в оферте может обесценить весь эффект операции

• релевантность информации

Эта качественная характеристика отражает степень приближения информации к существу вопроса или степень соответствия информации постав­ленной разведзадаче. В оперативном плане представляет собой долю нуж­ной вам информации в общем объеме полученной. Например, совершен­но ни к чему собирать информацию о личности возможного партнера, ес­ли ваша цель —проверка наличия товара на его складе. С другой стороны, совершенно необходимо проверить наличие товара на складе, если вы пол­нопрофильно работаете против директората фирмы. В первом случае по­лученная информация будет иметь низкую релевантность, т.к. слабо касается цели разведки, во втором — высокую Релевантность, как можно заметить, весьма важная характеристика не только деловой жизни. Например, житейская демагогия имеет предель­но низкую релевантность Техническая документация — высокую. Если на переговорах ваш объект целый час болтал про свой отдых на Гавайях и пятнадцать минут объяснял, что его не устраивает в вашем предложении, — скорее всего перед вами низкорелевантный тип, что часто является опасным признаком

признаки доброкачественной информации — релевантность, исчерпываю­щая полнота и надежность

Высококласснзя техника, оперативного работника подразумевает избегание ненужных телодвижений, когда усилия концентрированы, а результаты для дела — необходимы и достаточны»

3. ЦЕННОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Ценность информации, отражая коммерческий аспект информации как товара, является материальной основой разведывательной деятельности. Эти оценки всегда субъективны и обычно складываются из следующих параметров"

• актуальность информации (значимость) —

важность информации для обеспечения проекта клиента. Самостоятельно­го значения без привязки к конкретному проекту не имеет Когда мы с вами будем рассматривать конкретные риск факторы, рассмотрение будет начинаться именно с актуализации,

• стоимость информации

как в любом бизнесе разбивается на два показателя: внутреннюю стои­мость, включающую в себя все ваши накладные расходы по факту ее получения, и внешнюю — стоимость информации для вашего клиента, это себестоимость получения информации, плюс ваш материальный интерес, плюс знание вами актуальности и значимости информации для клиента. Чем больше вы знаете о последнем — тем дороже продаете свои услуги. Посему к клиенту следует относиться так же, как и к любому другому объекту разведки.

ИСТОЧНИКИ И МЕТОДЫ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФО

                Рассмотрим наиболее распространенные источники разведывательных данных и основные способы сбора информации, используемые в практике промышленной разведки.

• документированная информация

Наиболее ценный вид получения информации. Настолько же и трудоемкий. Получить документ в оригинале — предел мечтаний любого оперативного работника. Даже если он принесет собственноручно выполнен­ную копию, это снизит ценность добычи на порядок. Если же он заявится в контору с чужими копиями, беды ему не миновать. Технические           средства оперативной полиграфии, современная копировальная и компь­ютерная техника снижают ценность любой копии до нуля. Кто этого не знает — тот пусть смотрит телевизор. Там часто трясут с экрана разны­ми бумажками, уверяя, что это-де компромат. Прискорбно, что такими делами принародно занимаются люди, чьи профессиональные знания           вполне достаточны для корректной работы с информацией.

• пресса и печатные издания

Традиционно наиболее емкий и широко используемый канал получения информации. Сегодня можно получить информацию практически по лю­бому вопросу, достаточно лишь грамотно организовать ее поиск в прессе.     Работники прессы весьма близки нам по духу, почему же не воспользо­ваться плодами их труда? Можно обложиться необходимыми изданиями, скрупулезно вылавливая требуемое. Можно организовать мониторинг прессы, проводя его на постоянной основе. Это может дать необходимые стимулы для аналитика, косвенно подкрепить либо опровергнуть ваши ги­потезы. Например, изменению налоговой политики в 1990 г. предшествовало обильное количество статей в различных экономических, политиче­ских и общественных изданиях. С другой стороны, многое не попадает в прессу или попадает в искаженном виде. Особенно то, что может быть со­знательно искажено. Пресса и ее работники представляют собой предмет повышенного интереса не только для РТ.

• разведка косвенных признаков: метод сопроцессов

Ни один процесс не протекает в вакууме, в отрыве от окружения. Это приводит к тому, что всегда его будут сопровождать некоторые самостоя­тельные процессы, проявления которых можно обнаружить. На обнару­жение проявлений сопроцессов нацелено немалое количество разведыва­тельных технологий, наведенных на очень тонкие и непростые цели. На­пример, предприятие, не заявляя о намерении менять профиль деятельности, начинает проявлять интерес к смежному производству. Если это носит систематичный характер, то что можно сказать о вероятности пе­репрофилирования данного предприятия? Весьма вероятно, что такое возможно при условии, что предприятие не занимается маскировкой или каким-либо иным сознательным маневрированием. Не меняя методоло­гии, проверим гипотезу — поинтересуемся другими побочными проявле­ниями возможного перепрофилирования. Для начала наведем справки в обслуживающем предприятие банке не зондировалась ли почва относи­тельно крупного кредита на закупку сырья и оборудования? Поинтересу­емся также изменениями в работе отдела маркетинга предприятия какие новые рекламные проспекты, какой ценовой материал запрашивает руководство в последнее время? Пройдя по службам предприятия, мы об­наружим все необходимые косвенные признаки, как бы ни старалось ру­ководство засекретить свои планы. Метод сопроцессов представляет собой неплохую методику для контроля акционерных обществ, где по-прежне­му политику задают кучки «единомышленников». Старый лозунг «дыма без огня не бывает», остается актуальным и сегодня.

• разведка косвенных признаков: причинно-следственный анализ

Если из А вытекает В, а из В вытекает С, то, наблюдая С, что можно сказать об А? Знание таких причинно-следственных связей может привести к тому, что, наблюдая внешние признаки, мы можем аналитическим пу­тем прийти к пониманию истинных причин наблюдаемых явлений, не ви­дя и не ощущая их непосредственно Предположим, некий директор стал систематически наведываться в одну и ту же страну без каких либо види­мых результатов своих визитов для предприятия. Эти наблюдения могут породить гипотезу о том, что предприятие в скором времени может быть подвергнуто серьезной атаке. При этом акционерам может быть препод­несен неприятный сюрприз в виде свершенного факта аккумулирования контрольного пакета акций в руках одного инвестора или утраты самосто­ятельности по иным, более изысканным схемам. К недостатку методов косвенных признаков можно отнести следующее:

 связи между явлениями известны весьма примерно;

 связи могут быть множественными и тогда наблюдения могут быть ис­толкованы двойственно, одновременно в пользу зачастую противоречащих друг другу гипотез,

 область анализа может представлять собой не только клубок путанных связей, но и иметь «слепое пятно», в котором закономерностей просто может не быть

В таких ситуациях, при которых ваши выводы утрачивают необходимую точность, рекомендуется перейти к другим методам получения информа­ции, например, к сбору агентурных данных или экспертным оценкам.

• агентурные методы

Понятие «агент» подразумевает платное систематическое выполнение че­ловеком заданий в ваших интересах. Вполне понятно, что с «коммерциализацией» нашей жизни роль агентов, готовых продать информацию, повышается, однако вопреки расхожим представлениям значение агентуры сегодня далеко не лидирующее. Во-первых, агентура может быть экономически нецелесообразной. Вербовка агента, а более того создание агентурных сетей может не согласоваться с имеющимися воз­можностям. Стоимость конечной информации в таком раскладе может даже не дотянуть до покрытия расходов на ее получение. С другой сторо­ны, сегодня один профессионал может стоить сотни бесталанных агентов, ибо в области нашей деятельности говорить о каком-либо профессиональ­ном противодействии со стороны объектов разведывательных действий не приходится.

Во-вторых, велик субъективный фактор. Пороки агентурной информации известны: она может быть сфабрикована кем-то или агент может неволь­но «загрязнить» ее самостоятельно.

Тем не менее агенты и агентурная информация используется и мы с ва­ми будем говорить о том, как это делается.

• экспертная информация

В особую группу можно выделить обработку экспертной информации. Взаимодействие с экспертами может быть многотрудным. Результаты мо­гут иметь противоречия, особенно когда дело касается коллективной ра­боты экспертов. Однако если вы посмотрите вокруг, то найдете множест­во примеров эффективного использования именно экспертных знаний. Как правило, вопрос состоит в том, кого и когда посчитать за эксперта. В отличие от агентурной работы экспертный метод хорош тем, что дорого­стоящая информация достается иной раз буквально за гроши.

фирма А обратилась с просьбой проверить фирму Б на предмет состоятельности ее деловых предложений. Оказалось достаточным опре­делить круг бывших партнеров директора фирмы Б и предложить одному их них выступить в качестве эксперта, по инвестициям в фирму Б. Как впоследствии отмечали заказчики, никогда прежде в их распоряжение не попадала столь дорогая информация таким дешевым путем.

• оперативная информация

Оперативной называется информация, попадающая в ваше распоряжение исключительно оперативным путем, т.е. в результате проведения опера­тивных мероприятий и выполнения разведывательных действий. Порок оперативной информации, актуальный в эпоху застоя и связанный с ее низкой пригодностью для организации какого-либо официального, адми­нистративного или уголовного преследования, на сегодня утратил свое значение. С изменением целей разведдеятельности изменились и отноше­ния к ее результатам. Наше дело — своевременное предупреждение оши­бок и консультирование клиента о путях наилучшего поведения в сложив­шейся ситуации. Когда речь идет о противодействии злоумышленнику, мы можем говорить о преследовании интеллектуальном. Расследование ситу­ации, вынесение вердикта и исполнение решения теперь едино. Что и ста­вит оперативную информацию, наиболее полно отражающую текущие ре­алии, в привилегированное положение по отношению к любым другим видам информации. Качественное инфообеспечение бизнеса в подавляю­щей массе — это оперативная информация.

 в отношении одного работника администрации Т у клиента имелись виды на его стимулирование. Также присутствовали опасения, что некорректное предложение со стороны клиента может привести к обратно­му эффекту, вплоть до разрыва отношений. От нас требовалось установить примерный размер личного дохода Т и скорректировать схему его стиму­ляции В такой ситуации мы могли располагать исключительно оператив­ной информацией. Нужная нам крупица отыскалась в турагентстве, услу­гами которого пользовался Т. Пришлось немного потратиться на получе­ние информации о плательщике этих услуг. Только после знакомства с ру­ководителем фирмы-плательщика удалось сформулировать, что именно и как надо предложить Т, чтобы он сработал как надо. Как видите, ничто из этой информации не представляло ценности для каких-либо «оргвыводов» и ничто не могло быть получено официальными путями.

Все характеристики информации, собираемой в рамках выполнения заказа, вы должны включить в свой отчет. Само собой разумеется, что полнота ответственности за качество и количество работы ложится только на вас. Вашему клиенту в общем-то безразлично, где вы взяли информацию, важно, чтобы она соответствовала реалиям. Наименования агентурных источников в целях их и своей безопасности не указывают. Их раскрытие клиенту недопустимо. Сделанные исключения мы можем пересчитать по пальцам. Для удобства ориента­ции клиента при оплате наших источников, мы несколько раз допускали использование кон­спиративных кличек с указанием места расположения источника. Не советуем вам действо­вать таким образом' трудно сказать, в чем надо быть более уверенным — в результативно­сти источников или в клиенте.

ПРОВЕРКА ИНФОРМАЦИИ: МЕТОДЫ ВЕРИФИКАЦИИ

Цель верификации — проверка качества информации. Как это выполнить?

• сопоставительный анализ (перекрестная проверка, «кросс-анализ»)

Представляет собой наиболее распространенный и надежный метод про­верки разведданных. Применим в большинстве сложных случаев, когда речь идет о серьезной работе. Суть метода состоит в том, чтобы получить ответы на один и тот же вопрос из разных источников и сопоставить их с тем, что вы получили от источника в качестве первоосновы. Вывод би­нарный: «правда-ложь». Если выборка респондентов проведена коррект­но, т. е. интересующая вас информация просочилась куда надо и вы ее об­наружили именно там, где планировали и именно в той форме, которую ожидали — показания чисты, всё нормально. Если же информация не подтвердилась всеми источниками, или, что еще хуже, вы получили про­тиворечивые сведения, вы должны поставить под сомнение всю получен­ную от источника информацию и подтвердить либо опровергнуть предпо­ложения о ее ложном характере. Дело приостанавливается до выяснения ситуации и окончания более тщательной проверки исходных данных. На что надо обратить внимание при перекрестной проверке? Во-первых, на выборку респондентов. Злоумышленник, если вы имеете де­ло с таковым, может совершенно точно прогнозировать ваши ходы и возможные проверочные действия. Он предвосхищает вашу проверку и под­страховывается на этот случай. Посему выборка респондентов должна опираться на более объективные показатели, нежели, скажем, ответы сомнительного источника на традиционный вопрос типа. «Kто может подтвердить ваши слова?» Этим вы сужаете себе поле деятельности и да­ете возможность обвести себя вокруг пальца. Рекомендуется вопрос задать и показания проверить, но пуще того — подумать над тем, кто еще мо­жет владеть информацией, кроме указанных источником лиц.

проверка должна быть комплексной. Чем гуще сеть — тем хуже рыбе

 некая фирма, предлагает себя в качестве постоянного поставщика товара в крупный проект. Люди бьют себя пяткой в грудь, утверждая, что их торговая наценка, составляет, скажем, 10 процентов и что они ра­ботают напрямую с заводами-изготовителями продукции, что подтвер­ждается ворохом прайс-листов этих заводов. Итого, исходная информа­ция: 10 процентов к заводским ценам. Представленные доказательства:

прайс-листы с дюжины зарубежных заводов. Проиллюстрируем то, о чем мы говорили выше, и посмотрим, как проводить верификауию наиболее дешевым способом. Во-первых, сузить круг проверяемой информации. В нашем случае мы произвольно выбрали одну точку. Была запрошена тор­говая палата соответствующей страны и получены данные о заводе-произ­водителе. Мы убедились, что предприятие в принципе существует. Далее один-единственный запрос на завод дал нам ответ на его роль в деле; в по­лученном факсе йены были не те, что нам дали ранее. Дополнительный анализ документов и кое-какие вспомогательные мероприятия выявили достаточно замысловатую конструкцию, где между заводами и подозрева­емой фирмой обнаружилась крохотная фирма-дилер, осуществляющая свою торговую деятельность на условиях франчайзинга, т.е. с использова­нием торговых марок заводов. Вот вам «заводская» цена, явившаяся пло­дом казуистики переводчиков франчайзинговых контрактов фирмы-диле­ра. Если интересно, укажем и объем лжи: выявленная наценка составляла порядка тридцати процентов к цене завода. Мы не против того, что надо минимизировать налоги, но мы против сознательного развешивания лапши партнерам. Вот примерно так следует проверять все и вся, не до­веряя ни единому слову партнера. Покажем и то, как можно разыскивать неожиданные точки проверок. В другой аналогичной ситуации мы столк­нулись с тем, что на наш запрос иностранное предприятие-производитель сослалось на эксклюзивный характер своего дилерского соглашения с ди­стрибьютором и отослало нас к своему региональному дилеру — той са­мой фирме, против которой мы работали и информацию которой прове­ряли. Видите, как подготовились ребята к проверке? Пришлось продубли­ровать запрос уже из Прибалтики, на которую действие эксклюзивного дилерства не распространялось. Кроме того, в перекрестье проверки по­пала часть российского персонала дилера, что дало нам информацию о ре­альных ценах из первоисточника. Без этого хода выявить всю цепочку по­средников нам не удалось бы, ибо она оказалась не такой уж простой. Вы­ходная цена предприятия-производителя расходилась с входной ценой ди­лера. Подобный поворот событий впоследствии сказался самым положи­тельным образом. А все началось с рядовой проверки коммерческой ин­формации.

• метод поиска противоречий

Если у вас есть два противоречивых либо несогласующихся факта — зна­чит, что-то в деле не так. Информация некачественная и непригодная для решений. Обычно такие факты выглядят достаточно безобидными и не­значительными — «подумаешь, неувязочки!». Вот здесь-то вас и должно выручить профессиональное видение РТ. Непосвященный не заметит или проигнорирует такие натяги, РТ же предпримет самые действенные ме­ры к уточнению и перепроверке показаний. Помните, «маленькая ложь рождает большие подозрения» ? Как раз тот самый случай.

 речь шла о размещении большого заказа инофирмы на российском предприятии. Директор завода и его команда утверждали, что в со­стоянии выполнить заказ качественно и в срок. Особенно при тех услови­ях, которые завод высказал и против которых наш клиент, в-принуипе не возражал: частичная предоплата заказа и личное участие директора и т.д. Посредник, неплохо знающий директора лично, весьма удивился тому, что тот вдруг захотел поучаствовать в прибылях инофирмы. Это рассогласова­ние нас насторожило, и мы приступили к перекрестной проверке, кото­рая высветила иные перспективы проекта. Работники экономического от дела ненароком проговорились об отсутствии подобной загрузки оборудо­вания в течение последних лет. Сомнения проявились в службе главного технолога. Их подтвердили слесари-ремонтники, совершенно однозначно указав на износ оборудования, отсутствие запчастей и невозможность вы­полнения заказа в оговоренные сроки. И наконец, исчерпывающее объяс­нение нашлось после работы с финслужбой. Предприятие находилось на грани финансового краха и впрыск инвестиций был бы спасителен. Судя по всему, именно таким мнением руководствовался директор, поставив на карту свою незапятнанную репутацию. Удалось бы нам собрать необходи­мую информацию, поведи мы себя иным, менее осторожным способом? Маленькая психологическая неувязка помогла как минимум предотвра­тить планируемое злоупотребление.

любые информационные натяжки, нестыковки, рассогласования в показа­ниях требуют самого тщательного расследования. Пусть лучше это ока­жется вашей профессиональной перестраховкой, нежели клиентскими де­нежными потерями

ОБРАБОТКА ИНФОРМАЦИИ

Общая методология обработки информации в РТ сводится к получению выводов и рекомендаций. Разобьем этот процесс на два принципиально разных этапа: анализ данных для получения вывода и синтез рекомендаций

• анализ данных — получение вывода

Формально вывод представляет собой обобщение, объясняющее все по­лученные факты и наблюдения. Однако этого может быть мало. Иногда обобщения могут объяснять собранные факты, но быть далеким от истинных целей разведки. Например, факт готовности рынка к принятию данного товара по указанной цене еще далек от того, что товар действи­тельно раскупится и инвестор на нем не прожжется. Цель разведки — возможность сбыта, в которой фактор готовности рынка — не более чем частный вывод.

В таком случае прибегают к помощи гипотез. Хорошая гипотеза должна предполагать наличие нескольких контрольных наблюдений, которые вы пока не обнаружили, но которые объективно должны быть. Поскольку Р-система работает с рисками, ее гипотезы касаются безопасности инвестиций предпринимательского   проекта. Мы называем такие гипотезы безопасностными. Так, в задаче с новым товаром следует отра­ботать возможные гипотезы о том, что аналогичный товар вдруг не хлы­нет откуда-то. Для проверки её, весьма вероятно, придется выполнить ра­боты в поисках дополнительной информации: кто еще занимается этим товаром? Как далеко продвинулся? Каковы планы? и т.д. Только после то­го, как такие факты, подтверждающие гипотезу, будут собраны, можно будет говорить о каких-либо обобщениях.

фирма планирует крупнооптовую деятельность по торговле продук­тами питания. Разведка рыночной ниши показала отличные результа­ты — ниша пуста и никого вокруг пока нет. Торговля готовя принять то­вар, покупатель жаждет, есть и средства на торговый оборот. Казалось бы

 начинай! Нет, рано. Проверим поведение конкурентов. Работа с клю­чевыми производителями дала сведения о бурлящем потоке аналогичного интереса со стороны рынка. Инвестиционный прогноз неблагоприятный: на рынок выходит масса новых фигур-аналогов. Что и подтвердилось че­рез полтора месяца, когда запестрели рекламные объявления в газетах. К счастью нашего клиента, его среди них не было.

Подтверждением гипотез безопасности дело еще не кончается. Вы еще не все сделали и не полностью гарантированы от возможных ошибок. Стремление получить именно недостаю­щие звенья цепи может снизить эффективность поиска лучшего решения. Вы можете недо­оценить что-то очень ценное, что способно не только породить иные решения, но и в кор­не перечеркнуть начальную гипотезу. Например, при разведке сбыта нового товара, натал­киваясь на факт проведения подобных мероприятий со стороны конкурентов вашего кли­ента, следует всегда помнить, что новая угроза — это всегда новые оперативные перспекти­вы и неожиданные решения.

• синтез решений — выработка рекомендаций

После того как выводы сформулированы, вы переходите к рекомендаци­ям. Тут нужна вдвойне повышенная осторожность. Вообще наличие рекомендации после вывода — это высокий класс рабо­ты, своеобразный атрибут должного отношения к заказу. Можно реко­мендовать это делать во всех случаях, за исключением особых. Например, когда вы работаете с прижимистым заказчиком. В ваших рекомендациях отражается консультационная направленность РТ и его созидательное на­чало. Очень мило указать на несовершенства и возможные «прокольные» места чужого дела. Это под силу любому мало - мальски оббитому бизне­сом предпринимателю. Куда грамотнее и важнее ответить на вопрос: что же надо сделать? Вы можете блестяще провести всю работу, дать моти­вированные выводы, но перечеркнуть все свои достижения одной-единственной безграмотной рекомендацией. Синтезированные вами рекомендации клиенту должны стать логическим завершением вашей работы. Постарайтесь, чтобы все было предельно чет­ко сформулировано: делать то-то, тогда-то и так-то. Исходя из вышесказанного вам должно быть понятно, что все, о чем мы с вами говорили от­носительно тщательности анализа, должно перекочевать в стиль разработ­ки ваших рекомендаций. Для рассматриваемого нами примера в ситуации назревающей острой конкуренции, возможно, вы предложите клиенту развернуть оперативную игру в целях дезинформирования конкурента или привлечения его под свои знамена. Это могло бы вылиться как в сотруд­ничество с наиболее бойким конкурентом, так и в пересмотр подходов в работе с товаропроизводителем. В ряде случаев, имея на руках данные о повышенном к нему интересе, мы переориентировали клиентуру на пере­ход к работе с производителем из давальческого сырья или на условиях партнерского кредитования, что по сравнению с поведением конкурентов было явно выигрышным шагом. Главная рекомендация при выработке ре­шений:

не советуйте того, чего не в состоянии выполнить самостоятельно

Имейте в виду, что ваш клиент может поручить вам же реализовать ваш совет. Как вы бу­дете выглядеть в случае его невыполнимости?

Примеры рекомендаций ждут вас в соответствующих главах Практикума при рассмотрении конкретных риск-факторов.

ИНФОРМАЦИОННАЯ МАТРИЦА

Подводя итог вышесказанному, предлагаем удобный инструмент для по­вседневной работы с входной бизнес-информацией. Надеемся, предприниматели оценят простоту и удобство Информационной Матрицы.

Матрица представляет собой таблицу, зрительно представляющую вам ка­чество входной информации. По вертикали снизу вверх идут буквы по алфавиту: A,B,C,D... Вертикаль — это характеристика объективности информации. Чем дальше буква от начала алфавита, чем выше ее позиция — тем объективно менее правдива ваша информация, тем отделенное она от реальности.

По горизонтали вправо откладывают цифры: 1,2,3... Горизонталь отражает достоверность информации, что отражает чистоту источника и порядок информации. Дос­товерность уменьшается по числовому ряду, т.е. информация ухудшается по мере удаления вправо от нуля.

В таких координатах «объективность—достоверность» любая точка на ва­шей матрице представляет собой наглядное отражение качества информации, попавшей в ваши руки.

Оперативник, заявляя начальнику, что-де достал материал А1, должен сей момент положить на стол неопровержимые документальные доказательства. В противном случае его ждет нелицеприятная профилактическая беседа. Ибо А1 выражает максимально правдивая и достоверная информация — явление более редкое, чем снижение цен в услови­ях российского рынка.

Пользоваться Матрицей очень удобно: если некто ННН говорит вам, что у него «есть дело», не спешите прикидывать, как за это дело получше бы взяться. Восполь­зуйтесь Матрицей: оцените достоверность информации — взвесьте опыт прошлых контак­тов с этим источником. Допустим, этот ННН весит целых 3—4 единицы плохости. Теперь проанализируйте объективность информации ННН, может, там всего С или даже F. Бери­те худшие значения.

Нанесите точку и посмотрите как она вписывается в общую композицию ваших дел. Подумайте, стоит ли заниматься делом с вероятностью 4F, в то время как в ва­шей копилке, возможно, есть 3В или еще что-нибудь получше.

Иногда можно даже не утруждать себя подсчетом возможных барышей, достаточно держать в голове картинку Матрицы.

Идеал — стремление всех ваших дел сгруппироваться в верхнем левом уг­лу, где и лежит наиболее объективная и достоверная информация — все самое правдивое.

Если хотите, можете придать Инфоматрице дополнительные выразитель­ные средства, превратив ее в более сложную конструкцию. Для этого пополните картину своих затей ценовыми ориентирами, посадив на каждую точку инфоматрицы ожидаемые ва­ми денежные показатели этих проектов. Посмотрите на свои риски: чем дальше вы отдаля­етесь от верхнего левого угла, тем больше ваш риск, связанный только лишь и всего лишь с некорректной подачей информации. Надеемся, что наколотые вами в этих точках денеж­ные ожидания растут пропорционально информационным рискам. Делайте выводы.

РЕЗЮМЕ:

Вы видите, элементарное знакомство с характеристиками понятия «информация» вскрывает мощные пласты информационных дефектов, прямо или косвенно влияющих на ваш кошелек. С этих позиций фиксируйте и подвергайте оценке любую информа­цию, попадающую в поле вашего внимания, и вы оторветесь на корпус от остальных уже на старте. Ваша рабочая информация должна быть надежной:

— объективной;

— корректной;

— полной.

РАЗВЕДЫВАТЕЛЬНЫЕДЕЙСТВИЯ

 

назначение и виды операции

общее планирование РД

планирование операций

 

НАЗНАЧЕНИЕ И ВИДЫ ОПЕРАЦИЙ

Как мы уже говорили, основная масса информации может быть получена исключительно оперативным путем, т.е. путем   проведения операций. Операция представляет собой локализованное ресурсами действие, направленное на достижение поста­вленной задачи. С точки зрения технологии работы с информацией, операция представляет собой часть технологического процесса, выполняемую силами одной оперативной группы.

В арсенале РТ достаточно средств для эффективной деятельности в области бизнеса, ибо исторически сложилось так, что разведка решала гораздо более обширные и сложные задачи, нежели те, которые сегодня стоят перед предпринимательством. Не будет преувеличением сказать, что имеющихся возможностей гораздо больше, нежели сегодня требуется бизнесу. Поэтому необходимо четко очертить круг решаемых задач и используемых РТ средств. Предлагаем вашему вниманию операции, получившие наиболь­шее распространение в нашей практике. В зависимости от отношения к информации и достигаемым целям условно их можно подразделить на операции:

сбора разведданных

верификации разведданных

операции контроля

операции влияния

вспомогательные операции (обеспечение и прикрытие)

ОПЕРАЦИИ СБОРА РАЗВЕДДАННЫХ

Наиболее полно этот вид операций представим такими видами работ:

• выявление объектов разведки и источников информации;

• выемка — овладение требуемыми документами, при котором документы временно или насовсем покидают своих хозяев;

• копирование — снятие копий с оригиналов документов и компьютерных файлов;

• полевая разведка — прямые исследования объекта оперативных интересов в его нормаль­ных жизненных условиях. По достигаемым разведзадачам полевая разведка может быть:

• поисковой разведкой — нацеленной на выявление ранее не установ­ленных фактов, например, объективной готовности предприятия к сотруд­ничеству или субъективного отношения к такому сотрудничеству со сто­роны руководства предприятия потенциального интереса;

• диагностической разведкой — выявляющей практические проблемы и пути их разрешения, например, в ситуациях, когда инвестору требуется выявить основные факторы, противодействующие нормальному развитию дела на предприятии, намеченном в качестве объекта инвестиций;

• полевым экспериментом — проведением разовой ограниченной акции с целью моделирования совместного проекта и исследования реального поведения объекта разведывательного интереса в совместной деятельно­сти.

К операциям сбора разведданных также относится получение информа­ции техническими средствами наблюдения и прослушивания. Эти операции не нуждаются в дополнительной расшифровке. Основное их достоинство — скрытность и ресурсосбережение. Достаточно сотрудника невысокой специализации, чтобы он сутками напролет «выслу­шивал телефон» объекта и записывал содержание нужных звонков. С другой стороны, для таких операций потребуется некоторые навыки обращения со спецтехникой, экипировка и оборудование, включая организацию КП — места расположения техники и сотрудника.

Как операции сбора разведданных воплощаются в жизнь и какие пробле­мы бизнеса решают?

На практике такие операции наиболее ценны в области так называемых функциональных разведкомплексов, цель которых — сбор информации в заданном сегменте интересов заказчика. Например, розыск потенциальных партнеров для совместной деятель­ности, разведка объектов инвестирования, первоначальная стадия проведения рискологии, на которой собирается экспертная информация об объекте. Аналогичные работы выполня­ются в отношении руководителей и неформальных лидеров партнерских фирм.

ОПЕРАЦИИ КОНТРОЛЯ

Эта группа разведопераций преследует одну задачу - слежение за задан­ными параметрами дела. В мире агрессивного бизнеса эта проблема недостижима иными средствами, кроме разведывательных.

• организация контроля отклонений

Как одна из основных операций, имеющих целью контроль развития де­ла, организация контроля подразумевает налаживание комплекса меро­приятий как по своевременному отслеживанию состояния основных риск-факторов, так и обнаружению и оперативному реагированию на от­клонения динамики и направленности развития проекта от заданного режима. Такие операции, как мы с вами будем говорить далее, обычно про­водятся в рамках воплощения единой антирисковой программы проекта и в организационном плане могут представлять собой как единовремен­ные акции в форме задействования «помощников», так и достаточно сложные мероприятия, такие, например, как налаживание системы по­стоянно действующей агентурной сети в точках концентрации риск-факторов

• мониторинг объекта

Мониторинг объекта предполагает постоянное слежение за процессом со­вместной деятельности. Когда он осуществляется на территории партнерского предприятия, мы говорим о «партнер-мониторинге». С точ­ки зрения временного отрезка мониторинг представляет собой одну рас- тянутую во времени операцию контроля, при которой постоянно инфор­мацию собирают и обрабатывают, собирают и обрабатывают. Не самая творческая операция, но одна из самых эффективных. Мы знаем, что дыма без огня не бывает, если что-то происходит — рано или поздно при­чина вскроется. Смысл мониторинга в отслеживании такого рода ранних признаков больших бед. Полновесный мониторинг может потребовать больших затрат времени и средств, что может показаться нецелесообразным Тогда прибегают к его сужению до диагностики заданных парамет­ров. Это могут быть наборы признаков-характеристик, адекватно выбран­ных с указанием их значений или состояний. Например, слежение за на­бором вторичных признаков, состоящим из интенсивности и направленности инкассаторских перевозок и наличия у обслуживающего персонала фирмы вкладов в собственные акции, потребовало с нашей стороны сов­сем незначительных средств, но позволило летом 1994-го предупредить нашего клиента о неприятностях с крупной инвестиционной компанией за сутки до блокирования ее операций властями.

Хотим предложить вашему вниманию такой распространенный вид мони­торинга как «Эскорт». Некоторым своим заказчикам мы предоставляем услуги РТ в форме сопровождения клиента по ходу его делового визита, включая наше участие в переговорах от его лица и текущее консультационное обслуживание Весьма удобная форма заказа для лиц, прибывающих в деловую командировку на ограниченный срок. Организационно это может быть групповое сопровождение «командой», например, когда при клиенте постоян­но находится наш переводчик, протокольщик и по мере необходимости привлекаются спе­циалисты и эксперты. Это может быть прикрепление к заказчику одного универсала, как правило, из числа давно работающих с данным заказчиком и ему лично хорошо известного. Заказчики часто сами указывают, кого именно они хотели бы видеть в роли сопровождаю­щего. Такие эскорты не только весьма эффективны для целей делового визита, но также по­лезны для обеспечение режима секретности и безопасности проекта.

ОПЕРАЦИИ ВЕРИФИКАЦИИ И ПРОВЕРКИ ДАННЫХ

Под операцией верификации понимаются любые оперативные действия, связанные с проверкой фактов, данных, информации на предмет их соответствия реальности. Проверка оперативным путем предполагает достаточно скрупулезную предварительную разработку исходной информации и тщательное планирование операций проверок, особенно когда их результаты представляют для вашего заказчика высокую ценность и ваша ра­бота должна остаться в секрете от того, против кого она направлена. Кроме того, часто тре­бование повышенной секретности вытекает непосредственно из специфики деятельности РТ, при которой его возможное засвечивание может повлечь неприятные личные последствия. Когда мы получаем заказ на проверку предприятия на функциональную пригодность к уча­стию в проекте, мы знаем, что наверняка нас ждет верификация информации с этого пред­приятия. Мы будем проверять соответствие слов делу.

Характерно применение операций верификации для проверки чистоты интеллектуальной собственности заказчика. Например, весьма распространены такие рабо­ты, как «Стерильно!». Как правило, они охватывают проверку ограниченной части интелле­ктуальной собственность клиента, например представляемой в виде застрельной идеи или любого иного ноу-хау. Типичен вариант заказа в форме «Есть идея — проверьте состоятель­ность». Проверяем.

До недавнего времени бессменным лидером верификационных операций была проверка состоятельности коммерческого предложения. Цель операции — убедиться в наличии реального товара в распоряжении инициатора предложения. Стандартный состав работ включает в себя физическую проверку наличия товара на складе и «бумажную» про­верку принадлежности товара и склада продавцу. Также проверка может быть расширена до проверки истинного количества, качества и происхождения товара. Иногда верификация дополняется специальными мероприятиями, пресекающими мошенничество. Самая распро­страненная, легкая в исполнении и быстротечная операция верификации, обычно выполня­ется силами одного-двух оперативных работников, не требует никаких дополнительных ме­роприятий или привлечения технических средств. Что и делает ее внешне вполне доступной любому предпринимателю. Любой коммерсант, сможет с ходу привести не один десяток случаев исполнения таких проверок. Мы же хотим показать только один пример, по наше­му мнению, неплохо отражающий отдачу денег, уплаченных профессионалам.

по поручению Покупателя оперативник выехал на склад, указанный Продавцом. Представителем Продавца ему были указаны ящики, со­ответствующие коммерческому предложению. Поскольку речь шла о спе­цифическом товаре — противогазах, сотрудник сразу же убедился в нуж­ных параметрах изделий: дате изготовления, заводе-производителе, комп­лектности. Внешне все вроде бы представлялось чистым. Однако выполне­нием комплекса предусмотрены и другие действия: оперативник опросил штатный персонал склада на предмет принадлежности этой партии това­ра данному Продавцу и установил, что они числятся совсем за другой фир­мой (что и подтвердилось записью в карточке складского учета). Причем все это было выполнено «прозрачно» на глазах у Продавца, но так, что он ничего не заметил и не понял. Вернувшись в контору, оперативник доло­жил о результатах.

«Какой профессионализм!» - воскликните вы саркастически. И будете не совсем правы. Смотрите, как развивалась ситуация дальше. По условиям своих договоренностей, наш клиент мог выложить за «холостой про­смотр» весомую сумму, убежденности же в том, что он будет брать товар именно у этого Продавца у него не было. Тогда мы сделали так: следующую встречу мы провели в офисе Продавца.. Наш человек запросил предъ­явить бухгалтерские книги, где должна быть отражена товарная партия осмотренных масок, и договор аренды склада. Тут же по горячему факту отсутствия таковых было объявлено об аннулировании договоренности о закупке. Если бы наш клиент был более агрессивным, вполне вероятно, он мог предъявить этому «Продавцу» свой штраф за «холостой вызов» Зафиксируем профессиональные моменты:

* следование инструкциям — детальное исполнение всех требований Р-технологии позволило оперативному работнику выявить нестыковку там, где другой человек скорее всего прошел бы мимо;

* быстрота реакции — РТ не только быстро нашел подтверждения своим подозрениям, но и. верно сориентировался в обстановке, не дав понять суть произошедшего противнику;

* полная ориентация на клиента — РТ ничего не предпринял, не обсудив с клиентом лучшую линию поведения,

* эффективное ресурсосбережение — своевременные действия нашего сотрудника не только предотвратили возможно аферную комбинацию, вы­вели из-под боя клиента, но и создали ему условия для контратаки.

Попрежнему все просто.Для тех, кто продолжает так думать, оставляем на догадливость кое-какие дополнительные мероприятия, выполненные оперативником над товаром во избежание возможных неожиданностей со стороны Продавца.

ОПЕРАЦИИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ

* инфильтрация (проникновение в объект)

Инфильтрация предполагает преодоление корпоративной и личностной защиты объекта оперативных интересов и закрепление оперативного ра­ботника при объекте разведки — фирме или при конкретном человеке. Цель операции — обеспечение режима выполнения основного разведзадания. По целям инфильтрация носит второстепенный, вспомогательный ха­рактер по отношению к другим видам операций. По трудоемкости и тон­кости она может превосходить их, ибо при инфильтрации в работе все­гда находится весьма тонкая информация. Понятно, что инфильтрация свойственна только повышенно ответственным и дорогим разведзадачам. Многие из них не могут быть выполнены иначе, как пошаговым продви­жением к конечной точке с развитым прикрытием каждого шага. Посе­му любая операция, в том числе и инфильтрация, требует прикрытия, Иногда прикрытие может представлять самостоятельный интерес.

* прикрытие (обеспечение)

В эту группу операций входят меры по обеспечению проведения выше­указанных основных операций сбора и верификации данных. Несмотря на то, что по преследуемым целям они носят подчиненный характер, опе­рации прикрытия могут иметь самостоятельную профилактическую цен­ность В отдельных случаях в виде «очистительных процедур» служат со­хранению режима конспирирования деятельности Агентства. Поясним сказанное на примерах.

 клиент решает применить прессинг в отношении партнерского предприятия, для чего были выбраны средства психологического воздейст­вия на его директора. Инструментом реализации стала вспомогательная операция в виде проведения индивидуальной работы с неким лицом, име­ющим самое непосредственное отношение к близящемуся загранотпуску объекта. За умеренное вознаграждение один-единственный телефонный звонок в нужное время решил проблемы нашего клиента. Объект, прочув­ствовав нависшую угрозу скандала с любовницей, дал требуемые деловые реакции. Подумайте, где здесь было прикрытие и где обеспечение?

при работе против фирмы потребовалось внутренняя документация. Операцией обеспечения явилось временное заимствование некото­рых бумаг в дружественной фирме и изготовление подходящего фальси­фиката. Операцией прикрытия стала выемка этих бумаг после заверше­ния основной операции с целью полной зачистки следов нашей деятель­ности.

для организации продвижения товара фирмы М на российский рынок потребовалась мобильная оргсхема минимизации налогов. Для этой цели была разработана система мигрирующих фирм, которые «уми­рая», передавали свои права следующей фирме. Такое прикрытие позво­лило основной фирме М, во-первых, практически не фигурировать в то­варно-расчетных операциях, и, во-вторых, снизить ее потери от налогов до мизера.

ОПЕРАЦИИ ВЛИЯНИЯ

Назначение операций влияния состоит в использовании информации для изменения свойств текущей деловой ситуации или изменения поведения ее основных участ­ников. В зависимости от вида объекта оперативного интереса, можно выделить следующие разновидности операций влияния:

• модификация делового поведения фирмы

Операция сводится к ситуативному конструированию условий с целью вы­полнения объектом-фирмой определенных действий либо блокирования таковых. Спектр результатов достаточно широк и может простираться от простого ускорения некоего процесса до создания принципиально нового. По форме проведения такие операции задействуют богатый инструмента­рий модификации деловой практики и специальные методы РТ, отно­сящиеся к области оперативной психологии. Техника варьируется от при­митивных приемов типа дезинформации и агрессивного делового прес­синга до развитых игровых стратегий. Напомним нашим читателям, что Агентство стоит на принципах полной легитимности деятельности, посе­му в операциях влияния не допускаются грубая игра и игра «не по пра­вилам». Здесь зачастую не требуется искусного прикрытия, необходим лишь адекватный выбор и дозирование стимулов, приводящих к постав­ленным целям, а также точное прогнозирование реакции объекта на при­меняемую стимуляцию. Чтобы лучше было понятно, о чем идет речь, по­ясним на примере.

фирма А проявляет нерешительность в заключении сделки с фирмой Б. Фирма Б проводит типичную операцию модификации: направляет сотрудника в дальнее зарубежье, который под личиной фирмаря атакует фирму А выгодными предложениями, связанными с исполнением А сдел­ки с Б. Эффект достигается через несколько дней — контракт А-Б заклю­чается на условиях даже более выгодных для Б, чем было уговорено.

• модификация личностного повеления

Обработка и манипулирование человеком — очень тонкая игра. Если при работе против фирмы можно использовать какие-то общие закономерно­сти, допущенные неточности могут быть нивелированы, замяты и переиг­раны, то при обработке объекта-индивидуала шансов на исправление ошибок нет. Поэтому серьезные модификации, затрагивающие глубины сознания объекта и имеющие устойчивые результаты в виде изменения поведения даже после окончания операции — явление достаточно редкое. Другое дело, когда речь идет о манипулировании, преследующем оперативно-тактические цели. Однако с точки зрения здравого смысла и норм предпринимательской практики у многих эти операции не вызыва­ют ни робости, ни почтения, ни сколь-нибудь серьезных опасений. В этом и состоит разница между нами и ними: мы делаем то, что можем, они не могут того, что делают. Хотя, конечно, выпотрошить источник - дело в общем-то доступное каждому. Вынудить человека говорить то, что он не хочет, это типичное манипулирование. Впрочем, кто-то говорит в таких случаях: «Провокация». Весьма вероятно, что это не далеко от истины. Разбору таких операций мы посвятили отдельные главы в разделе «РТ про­тив персонажа».

Из общих соображений обиходного бизнеса отметим, что частная моди­фикация поведения часто сводится к двум быстротечным действиям. В строгом понимании мы не расцениваем их как модификацию, называя соответственно акциями «деликатес» и «прессинг». Обычно это различные ответственные поручения разового характера. Хотя рабо­ты относятся целиком и полностью к области РТ и зачастую иначе просто не могут быть вы­полнены, их цели и методы достаточно грубы и приземлены. Это острое разовое воздейст­вия на партнера педалированием наиболее сильными стимулами ~ корыстью и страхом. Разговор про манипулирование впереди, однако хотим дать вам наше понимание прессинга.

• прессинг

Не самый приятный вид работ, но для некоторых ситуаций иногда един­ственно эффективный. Напоминаем, что силовым прессингом в физиче­ском исполнении РТ не занимается, не заказывает подобные услуги на стороне и при сих занятиях не присутствует. Под прессингом мы имеем в виду действия исключительно в рамках действующего законодательства. Это могут быть деловые угрозы, это могут быть деловые маневры — де­монстрация силы и реальности приведения в исполнение худших деловых перспектив, прозвучавших для объекта, но им недооцененных. Если на ваш прямой «намёк» о возможной скупке предприятия руководство должным образом не реагирует, значит должны последовать намеки более прозрачные, доказывающие серьезность ваших намерений. Для начала достаточно опубликовать рекламное объявление в местной печати типа:

«фирма Л скупает акции предприятия Т». Весьма часто этого хватает, что­бы сделать руководство более сговорчивым. Мы накатываем без шума, не так как это делается обычно. Наш прессинг гремит в полную тишь. Ти­хий и результативный прессинг получается, когда у вас на руках доброт­ный компромат на объект. Шантаж? Нет такого понятия в УК. Вымога­тельство? Нет, обмен услугами.

РАБОЧИЕ КОМПЛЕКСЫ ОПЕРАЦИЙ

Как нетрудно видеть, для решения конкретных вопросов бизнеса одной-единственной операции почти всегда недостаточно. Тогда мы говорим о рабочих комплек­сах — совокупностях операций, служащих достижению главных целей заказчика. Укажем два из них.

комплекс «фирма»

Комплекс работ «фирма» — это полная проверка предприятия-кандида­та в совместную деятельность или на выполнение особо ответственного подряда. Комплекс включает в себя проверку объекта на соответствие проектным требованиям, выработку программы партнерского взаимодей­ствия, включая мониторинг факторов риска партнера, разработку антири­сковой программы под специфику партнера и реализацию антирисковых рекомендаций на практике, что обычно связано с насаждением различной внутренней механики проектного управления и межпартнерского взаимо­действия. Дорогие работы, ибо даже часть их, например только функци­ональная проверка предприятия, может предусматривать не только про­верку непосредственного объекта интереса — самого предприятия, но и его функциональных связей, включая исследования их состояния у основ­ных смежников. Наиболее полно комплекс будет представлен вам разде­лом «РТ против фирмы».

комплекс «Полная проверка партнера»

Дополняя работы против фирмы, этот комплекс объединяет их с работой против партнера - человека. Дает наиболее правдивые результаты и мак­симальный эффект управления проектом. В то же время наиболее сложен и дорогостоящ. Особенно для экстренных случаев «полной проверки с по­гружением» (как мы ее называем, экстра-проверки), при которой прове­ряются не только объекты, но и все их связи, в отношении которых в свою очередь могут быть инициированы соответствующие разведдействия.

ОБЩЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ РД

Планирование разведывательных действий, как и любой другой план дей­ствий, служит удобству руководства проведением РД, концентрации имеющихся в распоря­жении Агентства ресурсов и координации усилий разрозненных групп для достижения по­ставленных разведзадач наиболее эффективным путем, функции планирования неразделимы с обеспечением контроля выполнения работ и всецело принадлежат руководству. Однако скорее всего промышленный шпионаж имеет свою специфику планирования, несколько от­личную от классической. Так, например, несмотря на то, что решающее слово — исключи­тельно прерогатива штаба, при разработке плана РД нам показалось разумным привлечь к планированию всех задействованных в деле сотрудников. Этот принцип коллективной раз­работки плана РД служит лучшему пониманию и усвоению исполнителем своих задач и за­дач коллег-соседей. При обсуждении планов возникает множество ценных соображений. Считаем, что коллективное обсуждение полезно и в плане выравнивания профессионально­го уровня сотрудников, ибо в процессе планирования происходит активный обмен опытом.

ПОСТАНОВКА РАЗВЕДЗАДАЧИ

Для организации розыска и проведения разведывательных мероприятий необходимо знать точно, что нужно вашему заказчику. Во избежание недоразумений, цели разведки или розыска вы должны скрупулезно обсудить с клиентом и формализовать.

На что надо обращать внимание при постановке разведзадачи?

• не эабудте о языковом барьере

В русской речи немало слов, имеющих массу значений. Если клиент не го­ворит по-русски — пусть изъясняется на своем родном языке, но только через вашего переводчика.

• клиент может слабо представлять себе ваши возможности

часто он предъявляет либо слишком жесткие требования к результатам выполняемых работ, либо, напротив, расплывчатые и туманные Послед­ние приводят к тому, что в ходе проведения работ либо после их завер­шения появляются дополнения, ломающие ваш график и привносящие в работу элемент нервозности, что недопустимо. Аналогично и с составом работ. Аппетит приходит во время еды, за исключением случаев выявле­ния явной бесперспективности проекта. Есть смысл решить эти вопросы сразу «на берегу». Растолкуйте необходимость и смысл проведения своих работ. Упорствующего клиента можно подвинуть к требуемому осозна­нию повышенными расценками на допуслуги, если таковые последуют по его инициативе.

РАБОЧЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Рабочее планирование представляет собой детализированные задания, вы­даваемые группе либо отдельным сотрудникам. Здесь каждый исполнитель волен выбирать себе удобную форму получения задания. Главное - чтобы у руководства 6ыло единое пред­ставление о том, что делает каждая группа и как выполняется план РД . Вторая цель — еди­нообразное понимание своей задачи каждым сотрудником. Слабоформализованное задание приводит к распылению усилий, позволяя исполнителям с чистой совестью уклоняться в раз­ные стороны в ущерб общей цели Считаем не лишним посоветовать ввести единообразную форму выдачи локальных заданий, например, в форме типового «Задания», которое выдает­ся персонально руководителю каждой группы По итогам выполнения рабочих заданий со­трудники обязаны представлять рапорт о выполненной работе своим начальникам. Те в свою очередь пишут резюме. Задания, рапорты, резюме подшивается к делу. Затем для получения выводов и конечных результатов они обрабатываются аналитиками и специалистами, кото­рые в свою очередь несут на стол руководству свои собственные отчетные формы...

ПЛАНИРОВАНИЕ ОПЕРАЦИЙ

Планирование операций в отличии от общего планирования РД, носяще­го стратегический характер, служит достижению тактико-оперативных целей. Смысл опера­ции сводится к достижению конкретной локальной цели. Поясним опорные моменты пла­нирования операций РД, прижившихся в оперативной работе на ниве предпринимательства,

МОМЕНТ ОПЕРАЦИИ, СЦЕНАРИИ И ПУСКОВЫЕ УСЛОВИЯ

Выбор момента операции, т.е. времени ее исполнения, включая старт и финиш, может существенно повлиять на ее исход Здесь мы отклоняемся от норм любого известного вам способа планирования и оказываемся в области по большей части субъективных решений. Нельзя огульно в принудительном порядке расписывать даты и сроки прове­дения операций. Иногда выбор момента базируется больше на текущих ощущениях ваших оперативников, иногда он зависит от направления и динамики развития ситуации. Что-то не поддается планированию вовсе и вы сидите с занозой в одном месте, дожидаясь удобно­го случая. Но всегда выбор момента является ответственнейшим шагом. Заставьте себя на­ходить обоснование любому вашему действию, и ваша жизнь превратится в кошмар, т.к. вы увидите, сколь часто мы действуем наобум, без каких-либо рациональных помыслов. Это со­вершенно не подходит для выбора момента операции. Ибо на карту может быть поставле­но гораздо большее, нежели философия вашего бытия. Говоря о трудности планирования, мы не говорим о его невозможности. Весь багаж ваших знаний может быть сконцентриро­ван на ожидании момента. Рыбак, внешне рассеянно следя за поплавком, на самом деле вы­полняет большую работу — пока его тело расслаблено, мозг подсознательно перелопачивает массу сторонней информации: атмосферное давление, силу ветра, состояние макушек де­ревьев лесогора, свист мошкары и прочее-прочее. Вот тут-то и приходит ощущение време­ни и чувство предвкушения удачи. Понаблюдайте за опытными рыбаками, и вы сами уви­дите — они предвосхищают момент поклевки. С чем-то аналогичным приходится сталки­ваться и нам при выборе момента операции.

Из общих правил можно сказать следующее: выбирайте момент любой операции мотивированно. Например, при работе против индивида иногда мы можем совер­шенно точно указать, когда лучше всего выполнить то-то и то-то. Известно, что «момент ис­тины», столь желанный для любого оперативного работника максимум раскрытости челове­ка, может наблюдаться, если объект находится в пиковом эмоциональном состоянии. Это может быть как стресс от перенагрузки, так и снижение самоконтроля в результате глубо­кого расслабления. Поэтому в зависимости от того, в какой кондиции находится ваш объ­ект и каковы текущие тенденции его состояния, вы должны выбрать момент операции для его «раскупорки». Обратите внимание, мы с вами чуть выше говорили о сложности плани­рования момента операции, а сейчас заставляем вас поверить в то, что это прогнозируемо. Не ловите на противоречии. Речь идет о том, чтобы не проморгать свой момент. Вы може­те его сколь угодно долго выжидать, но ожидаемые вами ориентиры должны быть совер­шенно точно определены в вашей голове. Мы называем их «пусковыми условиями». В рас­сматриваемом нами примере с раскупоркой объекта пусковыми условиями начала операции могут выступить проявления стрессовых поведенческих реакций объекта, например, такие, как внезапные обильные возлияния в офисе объекта, возможно, с вызовом девочек и про­должением пикников на обочинах. Возможно, вы отдиагностируете «готовность» объекта, прослушав телефонный разговор (кстати, в этом случае вам могут пригодиться специальные технические средства идентификации соответствующих голосовых тремор-характеристик), В общем, здесь вариантов великое множество, но одно является незыблемым: работа вслепую, наобум мало соответствует духу Р-системы.

Пусковые условия понадобятся и при планировании возможных сценари­ев развития ситуации. Хорошее планирование, как мы с вами еще не раз будем говорить, в обязательном порядке должно включать несколько сценариев или сюжетов развития опера­ции. Если вы привыкнете под каждый из них готовить необходимый набор пусковых усло­вий, вы значительно сэкономите ресурсы и сможете реагировать на обстоятельства макси­мально быстро. Вашим сотрудникам не придется ломать голову, как поступить, вам не по­требуются метаться в ситуациях цейтнота. Со временем ваше планирование будет совер­шенствоваться до состояния 100-процентных штатных ситуаций, о чем мы еще поговорим. Вы должны прийти к работе без неожиданностей. Может быть очень сложным планирова­ние, включающее в себя десятки сценариев, но не должно быть сложной деятельности ис­полнителей.

Если же такое пока еще не достигнуто, то мы с вами подошли к еще од­ному важному понятию в планировании РД. Бывает так, что план не соответствует дейст­вительности, ситуация начинает развиваться не так, как вы предполагали, выходя за рамки ваших сценариев. В этом случае говорят о нештатных ситуациях. Как правило, они требуют уникальных оперативных решений. В вашем агентстве в обязательном порядке должна быть строго поставлена система мобилизации сотрудников. Где бы они ни находились в настоя­щий момент, вы должны быть точно уверены, что сможете их экстренно собрать. Любая не­штатная ситуация требует тщательного индивидуального решения Возможно, вам придется мобилизовать весь коллективный творческий потенциал агентства на решение одной-единственной крохотной проблемки.

В любом случае не стоит пасовать перед обстоятельствами и упускать ини­циативу. Помните, что со временем нештатные ситуации станут делом маловероятным. Мы работаем в реальном вещественном мире.

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ОПЕРАЦИЙ

При планировании любой операции вам придется прикидывать требуе­мые ресурсы. Этo будут технические средства, такие как транспорт, спецтехника (фото, ви­део, компьютерная и факсимильная, средства прослушивания и проч.), интеллектуальные ресурсы, финансовые средства. Без этих элементов ваша операция может быть обречена на провал уже на старте. Вспоминается случай, когда один наш сотрудник достаточно долго об­хаживал объект, но забыл предупредить бухгалтерию о подготовке определенной суммы ба­ксов. Мало того, что его руководителю пришлось в спешном порядке выдергивать «зелень», но и доставить ее на место было непросто.

Еще один пример зари Агентства, однажды один сотрудник прилетел в офис и радостно заявил, что у него сегодня наметился контакт и требуется «всего на час» техника для записи разговора. Подходящего микрофона тогда в наличии не оказалось. Пришлось ехать на телецентр и арендовать микрофон-заколку, какие вы, наверное, неоднократно видели в телепередачах на галстуках. Выкрутились, конечно, но неприятно. Вывод прост участие распорядителей средств на планировании РД не просто желательно, но обя­зательно. Впрочем, все зависит от размаха вашего дела. К обеспечению операций относится и соответствующее документальное обеспечение и прикрытие деятельности ваших сотрудников Это могут быть комплекты ви­зиток, верительные грамоты, справки, отчеты и прочее. Все это желательно порождать и уничтожать в недрах вашего агентства.

             В отдельную категорию можно отнести различное антуражное оснащение, которое зачастую выгоднее иметь в собственном распоряжении, нежели заимствовать по ме­ре необходимости. Это, например, представительское авто, номера-люкс или несколько «ку­кушек» (конспиративных квартир), возможно, вам понадобится не один офис, специально оборудованный под некоторые задачи Необходимо позаботиться и о сотрудниках. В Агент­стве, например, их штатный гардероб комплектуется стандартными шестью наборами оде­жды и аксессуаров за счет фирмы, что позволяет всегда быть уверенными, что наш сотруд­ник будет соответствовать как гостям на богемном приеме, так и работягам на стройпло­щадке.

КОДЕКС РТ

«Кодекс РТ» представляет собой идеологический свод правил, норм и убеждений, выкри­сталлизовавшийся в итоге нашей деятельности. Кодекс включает в себя несколько осно­вополагающих принципов, раскрывающих подходы к различным аспектам экономиче­ской разведки в бизнесе и отражает методику Р-системы. Эти фундаментальные идеи служат основой дальнейшего построения знаний          Р-системы. Простота и универсальность принципов Кодекса делает их применение успешным для любых ситуаций. Нам при­шлось перебрать многое, проверить практикой массу идей, прежде чем выбрать именно эти нехитрые, в общем-то, правила. Рекомендуем заучить их наизусть в той форме, как они прижились в нашей практике или переформулировав по-своему. Помните о них по­стоянно как при рассмотрении дальнейшего материала, так и применяя знания в жизни.

КОДЕКС