3. Проверка криминальной наклонности личности

Этот момент нетрудно прощупать в начале контакта, после того как ме­жду вами сложится необходимый уровень доверия. Разыграйте фишку разговора «тет-а-тет» на тему денег, и очень может статься, что вам пред­ложат что-то пикантное. Вас ведь считают всего-навсего доверенным ли­цом своего хозяина, которое принципиально служит тому, кто больше даст. Затащить вас в свой лагерь, посулив «личную дольку», — самая рас­пространенная криминальная стратегия. Это общеизвестно. Это вам на руку. На таком простеньком приемчике раскололось великое множество непорядочного народу.

4. Принятая степень риска

В развитии неформального контакта вы переходите к разведке рисковости партнера. Деньги — дело серьезное. За них стреляют — читайте уголов­ную хронику. Оценить степень рисковости (и личной «отвязанности» — бесстрашия) вашего партнера можно простым соотнесением сумм про­водимых им операций на его личное состояние. Чем сильнее превышают возможные санкции имеющийся в распоряжении партнера «ответ» в форме его собственных или потенциально доступных средств, тем выше рисковые качества партнера. За исключением случаев патологии или ря­довой умственной ограниченности, при которых человек не отдает себе отчета в том, что творит. Не секрет, что многие рискуют без реального представления последствий.

Разведка этого момента может быть проведена и таким приемом: предла­гайте выбор рисковых операций в диапазоне «санкции—прибыльность». На какую точку па­дет выбор партнера — то и будет примерно соответствовать стоимости его дела и личного имущества. Поправка может быть внесена после уточнения риск-стратегии партнера ины­ми способами. Нет ли в игре элементов «призового риска», при котором на карту ставятся не обеспеченные залогом выигрыши?

5. Выявление отношения к проекту

Хотите прощупать реальное отношение партнера к совместному делу? Действительно ли он верит в успех и готов ли доброкачественно выло­житься в работе? После того как вы почти все проговорили и до всего договорились на словах, когда проект находится в стартовой готовности, попробуйте проверить на деньгах реальную оценку партнером «видов на урожай». Предполагая, что в настоящий момент Практикум читают пред­приниматели не самого крупного калибра, предлагаем вам просто попросить взаймы у вашего партнера под поступления от проекта некую доста­точно серьезную сумму. Вот тут-то вы и увидите истинное лицо Реально­сти. Если без разговоров вам готовы предоставить сумму — все в норме, если же нет — все зря: не партнер у вас, или совсем не тот партнер, ка­ким вы его себе представляете.

Именно поэтому опытные инвесторы требуют от партнера вклада в об­щее дело живыми деньгами. Это одновременно и показывает зрелость партнера, и подстра­ховывает инвестора, прокалывая несостоятельность партнера на его личных мотивах и уста­новках.

Р-ТЕХНО: УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРОМ

ПСИХООБОСНОВАНИЕ

Когда денежное стимулирование объекта оправдано? Отправными точка ми применимости являются:

• установленная денежная акцентуация объекта

Чем жаднее человек — тем более шансов на успех Несколько парадок­сальных замечаний охладят пыл:

 если вы предложите больше, чем надо, можете получить «эффект жа­бы» — человек вместо работы будет терзаться сомнениями, сколько же он в принципе мог бы содрать с такого щедрого партнера как вы. Жаба, как известно, давит и душит, никак не способствуя продуктивной деятель­ности,

 если вы предложите меньше, чем надо, что многие находят весьма до­стойным для скаредного партнера, он может вам назло сделать работу по принципу: «вы делаете вид, что платите — я делаю вид, что работаю».

 и наконец, третье замечание касается момента платежа. Акцентуиро­ванная на деньги личность покупается, как правило, за наличность сегод­ня, предпочитая ей сладкое Завтра.

• проверка и уточнение приемлемости формы стимулирования

Не надо пытаться предлагать деньги тем, кому они противопоказаны. Об­раз навязчивых коммерсантов, сующих взятки в карманы ответственным работникам, стал настолько одиозен, что работникам налоговых служб скоро будут выдавать спецформу с карманами на молниях.

Необходимо провентилировать готовность объекта принять ваши дары. Здесь мы попадаем полностью во власть страхообразующей мотивации. Даже в наше дикое рыночное время далеко не все покупается и продается. Приемлемость денежного стимули­рования должна быть разведана загодя, особенно когда дело касается пограничных проек­тов, где опасения и соображения безопасности могут совершенно четко удерживать объект от получения разнообразных денежных задатков, авансов и боковиков.

• тип модели стимулирования объекта

Мы неоднократно упоминали правило «проклятой двадцатки». При выра­ботке решения о применении денежного стимулирования необходимо быть уверенным, что объект не относится к категории «черной двадцатки» — двадцати процентам населения земного шара, не поддающимся никакому стимулированию, в том числе и денежному. Кто не верит — пусть пробует.

• деньги живые и ОДО

При работе против персонажа бывает весьма полезно выяснить и исполь­зовать разницу между такими денежными категориями, как «кэш» — на­личные деньги, и ОДО — ожидаемая денежная оценка участия в проек­те Стандартная наступательная технология обычно выглядит как стремление всучить часть денег партнеру наличными и сразу, что открывает воз­можности манипулирования им в дальнейшем, вплоть до отодвигания окончательного расчета на неограниченный срок. Однако история знает немало случаев отказов такой механики. Причем по мере опытности партнера их вероятность возрастает экспоненциально Для демонстрации готовности платить рекомендуем использовать более эффектный и резуль­тативный прием стимулирования кэшем.

• прием «кэш-демонстрация»

Рассмотрим применение приема «кэш демонстрации» при продвижении контракта, когда основа сотрудничества с объектом создана, и оговорена — «кэш» сразу же после подписания контракта. «Демонстрантка» срабатывает примерно так' зная наверняка, что сегодня контракт не будет подписан, вы приходите на переговоры в составе своей груп­пы, в которой присутствует новое для партнера лицо — молчаливый «человек с чемоданчи­ком». После окончания очередной бесплодной беседы вы подходите к своему объекту и од­новременно откуда-нибудь сбоку, как если бы вы его «не видели», к вам должен приблизиться ваш «человек с чемоданом» и немым вопросом на липе Вы поворачиваетесь к объ­екту и, якобы отвечая своему подчиненному, кивая объекту: «Николаич, я уж думал ты се­годня, не дай бог, подпишешь!», распахиваете чемоданчик так, чтобы объект оказался поч­ти носом в деньгах. Гарантируем неизменно превосходный результат такой психоатаки. По­светите денежками — и вы увидите истинную разницу между налом и безналом! Не мы придумали набивать чемодан кукляком, но мы исправно это выполняем при подобньцс де­монстрациях.

Второй по частоте использовния и порочной значимости следует страте­гия избегания платежей наличными. Недальновидная политика, приведшая к стопору мно­жество проектов в силу активизации партнерских подозрений: раз не платите, значит, не доверяете Коль не доверяете сами, как можно верить вам? Искушенный бизнесмен должен найти необходимые способы контроля партнера без ненужной психотравмирующей натяж­ки. Полученный нал жжет руку больше, чем будущие прибыли, хоть в десять раз большие Однако не забудем про контроль. Дали — спросите. Многие упускают вторую часть.

клиент проплатил работы вперед наличными. Поскольку сумма была для него незначительной, он убыл к родным пенатам, пренебрегнув текущим контролем исполнителя Как выяснилось, напрасно Не зная ко­нечного назначения выполняемой работы, предоставленный себе самому исполнитель, хоть и не потратил ни цента., но и не сделал ничего. В сле­дующий заезд клиента ждало изрядное разочарование Сгоряча, он зарек­ся в России платить за работу вперед. Впрочем, ненадолго, просто теперь он не забывает про контроль друзей и партнеров, которым уплачено впе­ред.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕЛИЧИНЫ СТИМУЛА

После выяснения того, что платить надо, требуется определить меру де­нежного стимулирования, адекватную личности персонажа: «Сколько» Из чего исходят?

• из текущего финансового состояния объекта,

учитывается сиюминутная субъективная ценность денег. Понятно, что че­ловек, находящийся «на подсосе», рад любым деньгам. Однако напомним, что в таком состоянии при попытках купить человека на корню незадо­рого часто наблюдается надситуативная активность объекта. Это выража­ется в том, что, вместо того чтобы с благодарностью принять ваши день­ги, объект отказывается не только от них, что не так страшно, но и от вас, что уже серьезней. Отступить здесь — значит уступить глобально, проиг­рать на уровне психологии

• из принятого сторонами проектного взаимодействия

Степень «манизации» партнера выражается в заценке партнерских функ­ций и усилий Часто при этом фигурирует такое понятие, как «гуд вилл» — добрая воля, по своему смыслу наиболее приближающаяся к жаргон­ному «отношение». Здесь справедливо все то, о чем мы с вами говорили в главе, посвященной цене участия в деле

• из знаний психологического плана, касающихся восприятия и психики объекта.

В силу закона Йеркса-Додсона, как мы уже отмечали, стимулы растут не­пропорционально медленнее повышения уровня сложности задачи. Так, например, отметим, что всегда, когда от наших экспертов требуется осо­бо ответственная работа, они называют цену, непропорционально мень­шую возросшей ответственности.

При цене, инициативно устанавливаемой вами, следует особо придирчи­во просматривагь «зоны молчания» и «уровни переходов» денежной стимуляции. Каждый человек имеет такие специфические зоны Покопайтесь в себе, и вы без труда установите свой собственный уровень перехода Свыше какого значения прекращается для вас рост зна­чимости денег 5, 25, 125 или 5 000 тысяч долларов.

Весьма полезно представлять себе, каким образом и на что ваш объект бу­дет тратить деньги. Это поможет вам определить нужную величину, зная вещественное на­полнение денег. Предположим, деньги на достраивание дачного домика в Подмосковье — это одно, а вот бунгало в Средиземноморье — это уже совершенно другое

• из соображении безопасности партнерского взаимодействия

Например, когда партнера хотят накрепко принайтровать к погранично­му проекту фактом получения денег, выбирают такую сумму, чтобы же­лезно быть уверенным в том, что объект ее потратит и ни при каких об­стоятельствах не сможет вернуть Этот прием под названием «коготок ла­сточки» весьма широко известен уголовному миру. В противном случае ос­торожный объект может применить контрмеры типа: «заберите свои деньги назад и оставьте меня в покое!» (Заметим, что в подобных ситуа­циях атакующая сторона все чаще прибегает к таким «экономическим» методам, как пересчет замороженных средств, включение счетчика за про­срочки, высчитывание упущенной прибыли и т.п.)

ИСПОЛНЕНИЕ

 

Р-техно исполнения денежного стимулирования включает в себя приемы и процедуры типа «Как грамотно давать и грамотно не давать?» Любой предприниматель прекрасно знает, как это делается, ибо весь совбизнес построен на отстежках. Добавим к этому одно замечание — не забывайте о легендировании, когда речь касается тонкой пси­хологии «неудобно» и толстых обстоятельств «небезопасно». Когда ваш партнер — лицо, скажем так, обремененное щепетильностью, не рекомендуем работать через доверенных лиц и посредников, ибо «кое-кто» не дремлет — возможна подставка объекта, возможны под­садки из нежелательных структур.

Основа легенд при предложении денег:

• «Деньги не от Нас и не за Это»

Отличным прикрытием являются всевозможные маркетинговые, консуль­тационные, агентские и дилерские вознаграждения и проч. Например, предлагая рядовой процент за пособничество в заключении сделки на од­носторонне выгодных вам условиях, вы предлагаете своему объекту не часть доли — сэкономленного «верха», а формальное дилерское вознагра­ждение от фирмы-продуцента. По числам и сути — это в точности «доль­ка», по безопасности исполнения — это оплата услуг, причем не ваша оп­лата, а какой-то там далекой фирмы. Прекрасно зарекомендовавший се­бя прием. Не забудьте про соответствующий антураж — счет-фактуру, агентское соглашение и проч.

• «Займ»

Более рисковый прием, ибо загажен мелкотравчатыми мошенниками. Суть сводится к взаимовыручке в форме займа, партнерского кредита под «ну очень большие» проценты. Привязки объекта к проектируемой акции нет. Очень хорошо проходит при анонимной работе с физическим лицом — хозяином лица юридического, когда напрямую участие этих лиц в про­екте нежелательно. Деньги предлагаются за другое дело. (Плохо то, что таким образом весьма многие лишились того немногого, чем располагали, связавшись с проходимцами, у которых, как известно, на лбу написано иное.)

• «овеществленные деньги»

Целая гамма проплат, простирающаяся от элементарного «У нас есть ка­нал на дешевые...» до аналогичного построения иных предложений «Как раз через неделю мы ждем завоза вашей комплектации!»

На этом тему денежных отношений на сегодня разумно закончить,

МЫШЛЕНИЕ

проектные характеристики

рискография и атаки

ПРОЕКТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

В числе наиболее показательных проектных характеристик, актуализиру­ющих фактор развития мышления партнера, относятся такие, как обеспечение выполнения партнером уникальных или творческих функций, неизбежно привносящих черты индивиду­ализации личности исполнителя в конечный результат или интеллектуальный продукт. По форме такой продукт может быть каким угодно; от решения чисто технической задачи до решения комплексной управленческой проблемы высокого уровня. «Интеллектуализация» самостоятельного решения партнера может потребоваться даже на самой элементарной операции, например, такой как приемка товара, выписка документов, растаможивание и т.п., что только подчеркивает необходимость разведки мыслительных способностей партне­ра.

Психологическая отбраковка кандидатуры партнера по признаку дефек­тивности мыслительного аппарата касается, как минимум, проверки возможного сопротив­ления мыслительных стереотипов партнера выполнению им проектных функций. Такой проверки партнера не минует ни один проект.

РИСКОГРАФИЯ И АТАКИ

Сбор необходимой информации производится всеми доступными средст­вами: визуальным наблюдением, исследованием продуктов мыслительной деятельности объ­екта, беседами и оперативными играми. Последние являются средством, наиболее эффек­тивным . В тесном взаимодействии вы сможете не только получить исчерпывающую инфор­мацию о мыслительных способностях объекта, но и прощупать конкретные поведенческие реакции в интересующих вас областях, например, выяснить методы воздействия объекта на другого человека в конфликте. Перед вами открывается возможность уложить одним выст­релом несколько зайцев сразу: исследовать психику, установки, мышление и поведенческие стереотипы.

При построении оперативной игры и разработке тестовой задачи объекту вам необходимо убедиться что партнер понимает и принимает задачу в качестве таковой. Упустив из виду первую часть теста, вы автоматически обесцените вторую, сведя на нет все результаты оперативной игры.

Отбраковка кандидатов по признакам ментальной непригодности подра­зумевает выявление дефектов мышления, приводящих к неспособности объекта выполнить возложенные на него функции. Специальные способности нами не рассматриваются, ибо они в сильной мере зависят от специфики проекта. Ограничим круг дефектологии только общими изъянами мыслительного аппарата из всех возможных.

Каковы узлы внимания при разведке фактора в свете рискографии дела? Что в итоге вы можете иметь на выходе?

1. ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ВИДУ МЫШЛЕНИЯ

Как правило, в нормальной личности различные виды мышления сосуще­ствуют одновременно. При этом какой-либо отдельный вид доминирует Несмотря на при­страстие к тому или иному виду мышления, объект должен быть оценен с позиций практи­ческой направленности его мышления. Без разницы, кто перед вами — ментор, умудрен­ный жизнью и беспрестанно поучающий, теоретик академического склада или прожженный прикладник-практик — вы должны оценить конечный продукт мыслительной деятельности. Сегодня музыкант-артист эстрады может лихо руководить техническим центром, а членкорр-доцент провально проконсультировать. Знакомство с основными видами мышле­ния поможет вам выбрать соответствующие подходы к оперативной разработке их носите­лей.

1.1. ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ МЫШЛЕНИЕ

Вы никогда не задумывались, почему с некоторых пор среди охраны наи­более ответственных персон все чаще появляются женщины? Отбросьте домыслы о дискри­минации, феминизации и прочую демагогию Если вы внимательно вглядитесь в фотографии президента США, окруженного своими охранниками, то наверное определите, что позиция и роль женщины-охранника — пост сигнальщика. Назначение — улавливание сигналов надвигающейся опасности. Причина же высокой чувствительности — в эмоциональном мышлении, свойственном представителям прекрасной половины человечества.

Эмоциональное мышление неправомерно изгнано из бизнеса как исклю­чительно мужского рационального занятия. Вот вам конкретные параметры, по которым партнер-носитель эмоционального мышления незаменим

— интуитивность мышления

Характерна быстрота протекания, отсутствие четко выраженных этапов, минимальная степень осознанности Качество решений иногда недости­жимо иными способами. В цейтноте такие решения могут выручить.

— иррациональность мышления

Внешне сводится к мистицизму, ожиданию инсайдов (озарений). На пра­ктике же приводит к своевременным реакциям в ситуации угрозы, никак не связанных с внешними признаками ситуации. Там, где рационалист ед­ва-едва подумает об опасности, иррационалист укажет на нее пальцем.

 парадоксальность решении

Поиск решения часто выливается в неожиданную находку, зачастую не­мыслимую и недоступную ни логике, ни элементарному перебору вариан­тов.

Подробное рассмотрение вопроса выходит за рамки сегодняшнего разго­вора. Отметим только тот факт, что самое результативное в плане эффективности совмест­ных решений партнерство достигается тандемом «эмоционала» с «логиком».

1.2. СЛОВЕСНО-ЛОГИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ (САМ)

Словесно-логическое мышление, характеризующееся использованием в со­знании понятий, логических конструкций и обобщений, традиционно считается одним из наиболее пригодных видов мышления для построения устойчивого совместного дела. Пред­полагается, что партнер, придерживающийся четких аргументированных построений, что характерно для СЛМ, будет строить совместную деятельность наиболее рациональным обра­зом. Рациональность мышления предполагает способность партнера к целенаправленной де­ятельности, адекватному восприятию действительности, сознательной постановке целей и последовательному их достижению. Наблюдение такого рода рационального поведения весь­ма часто трактуется в качестве бесспорно благонадежного признака партнера. Однако и здесь не все просто.

Приведем вам самые распространенные дефекты и пороки партнерства, базирующегося на «голом рационализме».

 «рационализация деятельности»

Так образно можно назвать основной порок, наблюдаемый у откровенных носителей словесно-логического мышления. Суть сводится к подчинению деятельности рассудочному контролю, при котором часто такие понятия как мораль и эмоции, чувства и симпатии и т.п. сводятся до величин, бес­конечно малых. Человек уподобляется рассудочной машине, бесчувствен­ному роботу, без страха и упрека шагающему к поставленной цели.

 два партнера, друзья детства, ведут весьма успешную совместную деятельность. Вдруг совершенно неожиданно один из них, «торпеда» де­ла, попросту «кидает» своего приятеля на. очень крупную сумму. Причем делает это настолько грубо, что расстроенный партнер, бывший друг и то­варищ, обратился к нам за советом более психологического, нежели дело­вого плана. Ему было досадно не столько из-за денег, сколько из-за тако­го малоприятного и непонятного поведения друта-подельника. Поскольку привел потерпевшего один из наших сотрудников, которому он приходит­ся каким-то родственником, мы призвали на помощь штатного психоло­га, который довольно обстоятельно растолковал парню, что таких случаев внезапного немотивированного предательства только на нашей практике — изрядное количество. И в этом нет ничего удивительного. Действуя по нашим подсказкам, потерпевший весьма, быстро установил причину пове­дения и мотивы своего компаньона. Как и предполагал наш психолог по­сле исследования личностей партнеров и истории развития совместного дела со слов потерпевшего, ничего нового — просто-напросто партнер принял «рациональное решение». Он вознамерился в очередной команди­ровке за бугром «задержаться насовсем» и попросту аккумулировал име­ющиеся активы. Остальное в расчет не бралось. Нормально?

«параллельная логика»

 Известный бич наших хозяйственников, рационализованных администра­тивно-командной системой, сводится к построению «логичных» по своей сути умозаключений, базирующихся на дутых посылах. Предположим, вы предлагаете товар такому хозяйственнику, рационально аргументируя его выгоды. Вас очень внимательно слушают, кивают головой, все поведенче­ские признаки выдают согласие и готовность. Но что на самом деле про­исходит в мозгу? А вот что: он уже «усек» между строк скрытый подтекст вашего поведения и намерений. При этом, как мы и обещали, его дутые из воздуха помыслы, наложенные на мыслительные шаблоны псевдологи­ки, приводят его к таким выводам, что, будучи с ними откровенно озна­комленными, вы, схватившись за голову, утратили 6 все свое красноречие.

Этот дефект мышления, при котором разнородные явления соединяются по внешним малозначимым признакам без каких-либо достаточных на то оснований, под названием «синкретизм», давно известен и детально изучен. Чувственный образ восприни­мается в нерасчлененном целостном виде. Отсутствие выделения и соотнесения его внутрен­них компонентов отражает неспособность к логическому мышлению, когда синтез заменя­ется соединением рядоположенного. Такая «детская болезнь» в бизнесе — вещь распростра­ненная. В частности, это может выражаться в приписывании несвойственных черт всему внешне похожему на знакомый объект или переносе значения на ряд лишь внешне взаимо­связанных явлений. Так, например, мы сталкиваемся с синкретизмом и «параллельной ло­гикой» постоянно среди банкиров и директората старшего и преклонного возраста. Приме­чательно, что в среде банкиров доперестроечной закалки, дефект значительно омолаживает­ся и встречается даже среди людей среднего возраста. Как бы логичен ни казался вам объ­ект, проверьте чистоту построения его логики. Не окажется ли там нечто неожиданное, за­предельное для вашего контроля и попросту законов здоровой логики. Коль речь идет о до­брокачественности, не надо спешить с выводами.

Из числа мер противодействия установленным дефектам рационализации и параллельной логики отметим стратегии, касающиеся того, что принято именовать в за­падной практике «промыванием мозгов». В настоящем Введении, носящем ознакомитель­ный характер, эти стратегии не рассматриваются.

1.3. РЕПЮДУКТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ

Основное проявление репродуктивного мышления — использование гото­вых знаний, стремление избегать новых самостоятельных решений и, как следствие трудно­разрешимых неординарных ситуаций. Лицо, склонное к репродуктивному мышлению, ско­рее потратит силы и деньги на приобретение новых знаний, консультации и поиск готовых решений, нежели будет в муках придумывать такое решение самостоятельно, насколько близко оно бы ни находилось. Поведение лиц, склонных к репродуктивному мышлению мо­жет быть весьма изощренным, ибо в их «ментальном обороте» может находиться огромная масса знаний, что часто неверно истолковывается малоопытными оперативниками как при­знак высокой интеллектуальности и уровня образованности объекта. Отметим, что интеллект и репродуктивные знания — вещи разные. Сторонники имитационно-подражательных форм мышления, часто проявляющие изысканные манипуляционные наклонности, в случае их неверного распознания представляют собой серьезную угрозу не только сотрудничеству.

Носитель репродуктивного мышления весьма сильно зависит от свойств своей памяти. Это вас должно натолкнуть на мысль о том, что «плохая память» не должна встречаться у того, кто свободно оперирует чужими знаниями. Не забудьте, что забывчивость весьма часто скрывает более веские аргументы. Например, работа механизма «вытеснения» вызывает забывание психотравмирующей ситуации. Повседневное проявление этого факта можно наблюдать в мнимой забывчивости деловых людей про дела, связанные с выполнени­ем подсознательно неприятных обязанностей. Мы уже отмечали это любопытное свойство «забывчивости». Если, например, вам не звонит тот, кто должен звонить, и ссылается при этом на забывчивость — вполне вероятно, он имеет в отношении вас смутные догадки или подозрения. Если при этом ваш человек мыслит репродуктивным способом — «сто пудов», что вы провалили миссию, вызвав личную неприязнь в объекте.

Р-ТЕХНО:

• «КД-атака» (воздействие методом «Когнитивного Диссонанса»)

Говоря о знаниях, упомянем такую психологическую доктрину, как ког­нитивная психология, предписывающую знанию решающую роль в пове­дении человека. Одно из направлений когнитивной психологии привело к практической разработке метода атаки психики лиц с репродуктивным типом мышления.

Когнитивный диссонанс подразумевает негативное побудительное состоя­ние объекта, возникающее в ситуации, когда он располагает одновремен­но двумя психологически противоречивыми знаниями об одном объекте. Это могут быть суждения, мнения, самооценки. Субъективно диссонанс переживается как дискомфорт, от которого стремятся отделаться либо пу­тем изменения одного знания, либо путем введения в ситуацию нового элемента, снимающего напряжение. Наиболее сильные проявления ког­нитивный диссонанс имеет в тех случаях, когда он касается знаний Эго— уровня объекта, например затрагивающий такие понятия, как професси­ональная и социальная самооценка личности. Нас сейчас более интересу­ет его содержательное наполнение.

Р-техно:

1. Создание условий,

2. Применение когнитивно-диссонирующих стимулов,

3. Временная выдержка для развития эмоциональных реакций конфлик­та,

4. Интеллектуальная атака: достижение поставленной уели.

 попав в орбиту наших оперативных интересов, некий предприниматель, считающий себя большим психологом, подвергся манипулирова­нию для заключения контракта на односторонне выгодных условиях. Вы­бор воздействия был сделан нами, исходя из наблюдений за тем, как объ­ект не очень-то «психологично» применяет в своем бизнесе потогонную систему оплаты. Мы усомнились в его дарованиях и решили прогнать его через КД — когнитивный диссонанс. Что и было выполнено следующим образом: задействовав его же собственные самооценки, мы привязали их к существу контракта (создали условия). Затем повели себя таким обра­зом, что полностью дезориентировали объект в его оценках: он перестал понимать что и почему происходит (применение когнитивного диссонан­са). Дав ему время переосмыслить ситуацию и вдоволь поломать голову, мы через его коллегу подкинули нужное решение (атака). Вскоре он сам нашел нас и предложил то, от чего наверняка бы отказался, если бы ини­циатива шла от нас.

в другом эпизоде мы столкнулись с неожиданным сопротивлением — партнера, по ходу дела. начавшего проявлять признаки нелояльности, пытаясь изменять условиям ранее достигнутых соглашении и недвусмыс­ленно поглядывая при этом в сторону фирмы, конкурирующей с нашим клиентом. Выбор средства одергивания пал на когнитивный диссонанс:мы создали иллюзии того, что и мы можем быть плохими. Дав возмож­ность человеку поразмыслить над тем, кто есть творец ситуации, а кто — участник, что такое надежный партнер, а что такое попутчик, промари­новав его во власти собственных противоречивых опенок некоторое вре­мя, мы дали возможность реально прочувствовать на собственной шкуре чужую нелояльность (существующую лишь в его воображении). Реальное наше поведение осталось в точности таким, как и было оговорено ранее. мы не отошли ни на шаг от того, о чем договаривались. Цель манипули­рования была достигнута. Во всяком случае, до окончания проекта в даль­нейшем нам ни разу не пришлось прибегнуть к воздействию на партнера вновь.

замечания к применению КД-атаки:

• принцип конгруэнтности (соответствия)

соответствие достигается за счет одновременного изменения двух рядов отношений.

Например, при наличии несоответствия в оценках вас и вашего отноше­ния к предмету совместной деятельности (скажем, вы для партнера — хороший, но вот то, чем вы занимаетесь , плохо попахивает) для дости­жения соответствия в своей когнитивной структуре, человек одновремен­но изменит как свое отношение к вам, так и к тому объекту, который вы оба оцениваете (ваше дело станет ровно настолько лучше, насколько вы сами в его глазах «поплохеете»). Уменьшая негативность своего отно­шения к предмету оценки, объект вместе с тем уменьшает свою позитив­ность к вам. В некоторых случаях возможно изменение знака отношения. В вышеописанном примере воздействия на нелояльного партнера его не­гативность оценки нашего ожидаемого поведения ровно настолько же сыграло в сторону повышения нашей позитивности. Чем хуже были при­думанные объектом последствия нашего нелояльного поведения, тем луч­ше стали мы, не допустившие такого поворота событий;

• эффект привыкания

если вы будете злоупотреблять такой психотравмируюшей стимуляцией, весьма вероятно, вы очень быстро заметите снижение силы ответа объек­та, а затем и полное исчезновение реакций на ваше систематическое ма­нипулирование.

Изменяйте стимулирование — и все встанет на свои места. Если и это не сработает — поздравляем, вы переутомили и истощили свой объект, даль­нейшее применение психотравмирования запрещено.

1.4. НАГЛЯДНО-ОБРАЗНОЕ МЫШЛЕНИЕ (НОМ)

Сводится к образному представлению ситуаций в полном многообразии различных фактурных характеристик. В образе может быть зафиксировано одновременноевидение предмета с нескольких точек зрения, наблюдение динамических процессов - изме­нений в частях ситуации и в целом. Важная особенность — способность объекта, обладаю­щего сильно развитым НОМ, устанавливать непривычные, невероятные сочетания предме­тов и их свойств, что почти неразличимо от воображения, но в отличие от него, работает с реальными объектами окружающей среды. Носитель развитого НОМ представляет потенци­альную опасность для РТ, как повышенно рисковый изобличитель спецдеятельности. Неве­роятные сочетания весьма часто приводят к точной дешифрации агента. Вот почему при психологическом отборе кандидатов оперативных работников предпочтение отдается лицам с сильно развитым НОМ.

1.5. НАГЛЯДНО-ДЕЙСТВЕННОЕ МЫШЛЕНИЕ (НДМ)

Характеризуется тем, что решение задачи осуществляется с помощью ре­ального, физического преобразования ситуации, что как минимум проявляется в натурном опробовании свойств объектов. Тип мышления «человека дела», предпочитающего действия раздумьям. Партнер-носитель НАМ — идеальный исполнитель.

Разновидность НДМ — практическое мышление, связано с умением ста­вить не только конечные цели, но и все промежуточные. Что часто выливается в умение раз­рабатывать планы и детализировать проекты. НДМ — непреложное качество для принятия решений в условиях цейтнота. Известно, что подавляющая масса гениальных полководцев как раз относилась к категории лиц с НДМ.

2. ВОЛЯ

Разведка волевого начала партнера представляет собой столь же многоас­пектную ценность, сколь многозначно само понятие «воли». Волевой фактор рассматривает­ся нами как специфичный сплав рассудка с эмоциями, являющийся мощным рассудочным довеском к мотивации. Когда кончаются мотивы и перестают работать стимулы, остается одна голая воля — идея в чистом виде, зачастую сопровождаемая далеко не положительны­ми эмоциями. Но именно она заставляет работать. С точки зрения рискографии дефектов мышления, выражаемых волевыми проявлениями, наибольший интерес вызывает упрямст­во, при котором партнер стремится действовать по-своему, вопреки любым вашим разум­ным доводам. Если вы не обнаруживаете за такими действиями реальных эмоциональных оснований в виде ответов на ваше воздействие, таких, например, как чувство ущемленного «Я», мести, обиды, неправильно понятого объектом требования «личной активности» и т.д. — скорее всего, речь должна идти о ментальных дефектах психики объекта. В крайних про­явлениях вы можете столкнуться с эффектом зомбирования — сверхволевым поведением объекта. Так называемая «ригидность» мышления, проявляющаяся в несгибаемом поведение объекта, подразумевает неспособность объекта к изменению программы в динамической си­туации. Легче всего обнаружить ригидность в ее мотивационной и когнитивной формах, проявляющихся соответственно в тугоподвижности перестройки мотивов в обстоятельствах, требующих гибкости и изменения поведения и в сфере восприятия, когда человек упорно не желает видеть вокруг себя происходящие изменения и адекватно на них реагировать. На самом деле перед вами человек, не заблуждающийся или недопонимающий, а, весьма веро­ятно, просто закоснелый. Его мышление окаменело (кстати термин «ригидность» в перево­де с латыни примерно и означает — «затверделый»). В среде «фанатов своего дела» вы без труда сможете обнаружить сколь угодно много такого рода «дефективных». Слепота убеж­дений на фоне свободного выбора информации — часто не более чем элементарный психический дефект. Раз столкнувшись с такими «зомбиобразными», вы весьма быстро убедитесь в тщетности корректировки их поведения какими бы то ни было психотехниками. Едино­жды ввергнув объект в подобное состояние, вы подвергнете себя большому соблазну попро­бовать это еще раз...

3. ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ

Типизация образа мышления потребуется вам там, где это обосновано вы­полняемой партнерской функцией. Например, если вы передаете на усмотрение партнеру схему минимизации налогов, работу столь же ответственную, сколь и творческую. Если вы грамотно вычислили и вышли на объект — навряд ли вам потребуется проводить какие-ли­бо дополнительные мероприятия для того чтобы убедиться в его умственных способностях. Однако рекомендуем апробацию проводить в обязательном порядке хотя бы из соображе­ний добротной профпривычки.

Интеллект, как относительно устойчивая структура умственных способно­стей объекта, в сильной мере зависит от окружения. Там же он находит себе очевидные про­явления. Из этого вытекает простой вывод: не спешите общаться с объектом до той поры, пока не ознакомитесь с его ближайшим окружением и соответствующими достижениями.

При проверке интеллектуальных способностей обратите внимание на воз­можность использования объектом уже нами упоминаемых «синкретических обобщений». Что, если и ваш партнер подвержен построениям обобщений на основе отдельного случай­ного признака? Скорее всего, кроме названия, мы ничего нового вам не открыли. Подобно­го жлобства в обыденном бизнесе — сколько угодно.

Патология интеллектуальной сферы вполне известна. Нет смысла рассма­тривать ее подробно: что такое идиотия — умственная отсталость, знает каждый. Весьма на­деемся, что вам такие типы не встретятся, если же такое и произойдет — знаете, что де­лать надо, а чего нет.

Куда более вероятна ситуация, в которой в оперативных целях вам при­дется обзавестись специфическими исполнителями, чей, мягко говоря, IQ оставляет желать лучшего. Рассмотрим интересный и эффективный метод воздействия на объект не очень вы­соких интеллектуальных способностей или находящейся в ситуации, при которой его интел­лект задавлен. Приведем метод в форме, весьма приближенной к той, в которой он был не­когда разработан для нужд военного ведомства.

Р-ТЕХНО:

• метод «Накачка»

Как тип программирования поведения выполняется в основном в отно­шении объектов, выполняющих несвойственные новые операции, слабо­организованных и требующих постоянного пошагового контроля. Приме­няется в ситуациях цейтнота и повышенной личной ответственности ис­полнителя. Также весьма эффективен в области управления исполнителя­ми низших звеньев, в отношении которых имеются опасения неточного выполнения поставленных задач. Метод имеет дополнительную оператив­ную ценность в качестве оценочного инструмента-индикатора готовности вашего партнера к конкретным действиям. Несмотря на принципиальную универсальность метода, в силу его развернутости по времени и требова­ний жесткого контроля со стороны РТ, сфера практического применения сужается до области модифицирования поведения.

Цель накачки — повышение качества формируемых действий объекта и сокращения сроков его подготовки для самостоятельной деятельности.

Технология накачки:

1. Формирование мотивационной основы действия. На этом этапе в объ­екте складывается отношение к целям и задачам предстоящего действия, что соответствующим образом подкрепляется.

2. Моделирование ориентировочной схемы действий. Выделяются система ориентиров и необходимые указания по выбору соответствующей линии поведения. Часто на этом этапе разрабатывается «исполнительская матри­ца» — набор стереотипных реакций на внешние признаки ситуации.

3. Формирование действия в натуре. Объект должен опробовать действия, опираясь на модель

4. «Громкая речь» Содержание ориентировочной схемы отражается в ре­чи объекта.

5. «Внутренняя речь» - постепенное исчезновение внешней звуковой ре­чи с переключением внимания на внутреннюю речь.

6. Образ действия — создание безречевого следа в сознания, представля­ющего собой предметное содержание исполнительской матрицы в форме «свернутого» действия

Каждый этап усвоения, включая требуемые изменения в объекте, плани­руется и жестко контролируется.

типичная накачка, представляется в форме подготовки к деятельности «зицов» — директоров подставных фирм. Часто «зицу», выполняю­щему номинальные функции, совершенно ни к чему знать о реальных де­лах фирмы. Посему на подобную роль отбираются не очень сообразитель­ные, легко управляемые люди. А для того чтобы они могли кое-что дейст­вительно выполнять, им даются соответствующие инструкции. Для обес­печения режима секретности контакта, эии не должен знать истинных хо­зяев дела. В такой ситуации накачка зица. производится через третье лицо по вышеуказанной методе При соответствующем выполнении гарантиру­ется адекватность несложных управленческих реакций, деловое поведение зица и обеспечение анонимности режима управления владельцем дела.