2. Метод «Корректировка целенаведения»

Цель в психологии — это осознанный образ предвосхищаемого результа­та. Все мы гонимся не за реальными вещами, а за нашими представлени­ями о них. Целенаведение характеризуется мысленным предвосхищением — прогнозированием результата деятельности и средств ее достижения. Таким образом, имеется два пути оперативного манипулирования целенаведением: во-первых, можно управлять образом «потребного будущего» и, во-вторых, можно управлять образом способа достижения этого будуще­го. Между двумя этими категориями лежит обширная область идей, спо­собных весьма существенно изменить деловую и личную жизнь вашего партнера.

Фактически анализ деятельности объекта может быть сведен к выявлению несоответствия между существующей жизненной ситуацией и личными целями, поставлен­ными им себе самому. Вся деятельность человека представляет собой постоянную борьбу по преодолению разрыва между «приходом и расходом» денег, между властью и положением, между любовью и ненавистью и т.д. И все это, обратите особое внимание, строится на та­ком зыбком фундаменте, как прогнозирование. Понимание прогностики целенаведения лич­ности позволяет вам, изменяя планку и очертания цели, подвигать объект к осознанию же­лательности того или иного совместного действия. То, что в обыденной практике называет­ся «навязать дело», имеет весьма надежное психологическое обоснование. Имея на прицеле требуемое вам, вы можете корректировать видение партнера, тем более что проверить свои «видения» ему негде и не у кого. На самой примитивной сделке партнер может быть «обут», если ему пригрезятся розовые перспективы и он начнет принимать их в расчет, ориентируя свою деятельность на фикцию.

 предупреждение:

не проходит целекорректирующее манипулирование с трак-личностями — упертыми самовлюбленными индивидуалистами, совершенно четко представляющими себе не только «что и как» они хотят, но и грезящими тем, в какой форме, когда и почем они это получат. Однако ключ можно подобрать и к ним.

3. Прием «Двойное дно» («двойка»)

То, о чем мы с вами говорили выше, совершенно справедливо и для ситу­ации, в которой вам требуется выполнение партнером действий, истинный смысл которых ему совершенно не к чему понимать. Такие манипуляции получили название «двойное дно», или «двойка». Алгоритм «двойки» таков: поскольку в целеобразовании есть две слабоосяза­емые компоненты — конечная цель и средства ее достижения, требуется поменять их ме­стами таким образом, чтобы ваше средство стало целью исполнителя. Классическая двойка предполагает наличие двух проектных целей — надводной, видимой партнеру, и подводной — предметом вашей охоты. Ваш объект гонится за собственной конечной целью, на самом деле достигается цель, ему неизвестная или им неверно понимаемая.

 рекламное агентство провело фактически бесплатно рекламную кампанию нашему клиенту только исходя из того, что увидело в этом свою собственную цель.

научный работник, лицо с ярко выраженными перфекуионистскими наклонностями, идеалист, стремящийся охватить благодеяниями все человечество, был задействован на выполнении НИР. Подача, ценности разработки в свете его профессиональных и нравственных устремлений привела к тому, что все работы были выполнены бесплатно.

директор крупного объединения переплатил три йены только после того, как узрел в закупаемом оборудовании средство достижения сво­ей собственной потаенной уели (так работает «двойка» в оперативной иг­ре на восприятии).

частный инвестор обинвестировал прогарный в своей сути проект,практически осознавая тщетность каких-либо возвратов, но ничего не сумев противопоставить собственным слабостям мироощущения.

ЛИЧНОСТНЫЕ ДЕЛОВЫЕ МОТИВЫ

Приведем краткий перечень наиболее расхожих мотивов сотрудничества совбизнесменов с инофирмами, включая партнерство в совместной деятельности. Знание этих мотивов поможет вам выбрать соответствующие стимулы. Какие личные цели может преследовать сотрудничество или как личностный интерес вашего объекта сочетается с его делом?

• профитный интерес

— получение валюты, необлагаемой налоговым законодательством России или минимизированное таковым;

• возможности экспорта интеллектуальной собственности

 (контактов, знаний, информации);

• самосовершенствование

— проба сил и приобретение опыта работы на мировом рынке;

• личные услуги

— отдых, лечение, развлечение, проживание за рубежом, семейная поли­тика;

• уход от ограничений совбизнеса

 возможность реализации личных замыслов, неисполнимых в россий­ских условиях по причине технологических, технических, законодательных и прочих ограничений;

• бизнес-комбинаторика

 создание зарубежной функциональной единицы (актуальность мотива растет по мере персонификации человека со своей фирмой);

• переход в режим устойчивого права

 анонимности доходов, гарантированной безопасности, устойчивого хо­зяйствования, минимизация налоговых платежей;

• соображения безопасности

 уход от рэкета, от санкций, от уголовного преследования;

• эрзац-эмиграция

 вынесение деятельности за рубеж без физического выезда из страны.

АТАКИ ПО ФАКТОРУ

• прием «ралиональное стимулирование» («накачка»)

Рациональное стимулирование подразумевает привнесение в сознание объекта дополнительных мотивов в виде знаний и идей, т.е. рассудочно осознанной объектом информации, оцененной и принятой им в качестве стимула. Просмотрите вышеприведенный список — весьма вероятно, там окажется много полезного для воздействия на ваш о6ъект.

Р-техно:

1.  Выявить мотивауионную направленность личности объекта.

Совокупность таких устойчивых мотивов, ориентирующих деятельность личности, относительно независимых от внешней ситуации, можно обна­ружить почти у каждого человека. В орбиту ваших оперативных интере­сов должны быть включены такие моменты, как интересы, склонности, убеждения и идеалы объекта, все то, что подпадает под понятие мировоззрения.

2. Выбрать или сконструировать рабочий мотив — инструмент манипули­рования,

3. Воплощение воздействия и контроль реакции.

 В качестве наиболее надежного способа внедрения новых идей рекомен­дуем вам опробовать метод профконсультаций, при котором, во-первых, все необходимое звучит не из ваших уст, что выводит вас из-под боя, и во-вторых, срабатывает когнитивная механика человека, выражающаяся в том, что редкий человек избегает соблазна выслушать мнение специали­ста. Профессиональная консультация в вашей «постановке» вам будет сто­ить недорого. А насажанную консультантом информацию вы, вполне ве­роятно, вскоре сможете встретить в объекте в качестве его собственной. Что и требовалось.

При проведении систематического манипулирования следует учитывать особенность нервной модели стимула. Любой стимул, повторяемый многократно, ведет к то­му, что ответный рефлекс угасает, т.е. эффективность вашего воздействия одним и тем же стимулом раз от разу снижается. Чтобы избежать этого, изменяйте параметры стимула, ос­тавляя незыблемым его суть. Ответы в таком случае будет усиливаться. Фрагментируйте на­качку. Например, удар может быть нанесен такой батареей воздействия: «консультации» + «сторонний материал» + «референтное мнение».

При определении интенсивности стимулирования полезно помнить зако­ны Йеркса-Додсона, согласно которым:

 качество деятельности по мере увеличения стимулирования изменяется колоколообразно. Сначала оно нарастает, потом наблюдается равновесная площадка — оп­тимум мотивации, при котором деятельность практически не зависит от внешних стимулов, затем, несмотря на усиление стимулирования, деятельность ухудшается. От вас требуется найти необходимую сумму оптимального стимулирования, избегая чрезмерной нагрузки и перегрузки вашего объекта, за которыми начинаются снижения ответных реакций.

 чем сложнее выполняемая объектом деятельность, тем более низкий уровень стимуляции (!) является для нее оптимальным.

предупреждение:

при мотивадионных перегибах вы можете вызвать в объекте разлитые непрограммируемые нежелательные реакции

Например, такую, как негативизм — немотивированное поведение объе­кта, выражающееся в действиях, намеренно противоположных ожидаемым вами. В основе такого протеста могут лежать различные мотивы: потребность в самоутверждении, в защи­те собственного «Я», антиманипуляционные реакции и т.д. Будьте внимательны к таким проявлениям — как раз тот случай, когда кашу маслом можно испортить. Дозируйте воз­действие.

• метод «Тонкого Рационального Наведения» (ТРН)

Тонкая игра является стратегией более развитой, нежели простое рацио­нальное манипулирование. Отличительной особенностью является такое внедрение нужной мысли, при котором объект не может ее дифференцировать в качестве посторонней. Высо­кий класс оперативного работника предполагает такую подачу материала, при которой ис­ключается возможность дешифрации работника со стороны объекта как во время манипу­лирования, так и в дальнейшем, в постманипуляционный период. Объект не должен вспом­нить происхождение идеи.

По силе воздействия тонкое рациональное манипулирование может пре­восходить любые другие формы рационального воздействия, ибо оно быстрее прочих мето­дов способно привести к порождению в сознании объекта сверхценных идей, весьма близ­ких по своим поведенческим последствиям к зомби-эффектам.

Р-техно:

1. Выбирается основание - базовая информация, присутствующая в объ­екте.

2. Конструируется модель.

3. Подбрасываются строительные кусочки и содействуете строительству.

4. Контролируются всходы.

 один перспективный банкир, в отношении которого имелись инвестиуионные аппетиты, попал в поле нашего внимания после того как распропагандировал свои взгляды. К нему под личиной корреспондента одной несуществующей газеты был направлен наш сотрудник. После про­ведения серии интервью мы  поняли, что объект совершенно непригоден для нашего клиента. Однако кое-какие соображения насчет банкира поя­вились, в том числе мысль о применении к нему воздействия ТРН. То, что не устраивало одного клиента, совсем не означало отсутствие другого. Mы разрабатывали банкира почти год. Наконец он дозрел, развив идею, при­сутствовавшую не более, чем книжный курьез, до необходимой степени поступков. Именно этот курьез был установлен в первых контактах, имен­но он был ненавязчиво взращен двумя нашими сотрудниками. Только то­гда финансовая «торпеда» была продана в «двойку» вместе со «своей» застрельной идеей, оплодотворенной банковскими миллионами.

• «зомбирование»

Ваше мотивационно-целевое стимулирование объекта может коснуться сверхзначимых личностных мотивов. Такие стратегии, предусматривающие апелляцию к сдвигу мотива деятельности на цель, в своих лучших результатах порождают весьма специ­фическую деятельность объекта, близкую к поведению «зомби» — восставших мертвецов, умеющих только одно: действовать ради действия. (Выполняется, естественно, с живыми и без какой-либо магии и чернокнижья. Во всяком случае, насколько нам известно, исследо­вания в этой области ничего существенного не принесли.)

Основной задействованный мотив — самоактуализация, или перфекционизм личности — стремление к максимально полному раскрытию и совершенствованию возможностей и дарований человека. Посмотрите вокруг себя — и вы убедитесь , что пер-фекционизм — один из главных общечеловеческих стимулов. Сколь много народу в наше нелегкое время предпочитает интересную работу заработку!

Ваша работа сводится к инициированию самовнушения в объекте и в его поддержке. Если вы ведете воздействие верно, то очень скоро должны заметить падение ра­ционального контроля и проявление некритичности объекта по отношению к собственным идеям, концепциям и оценкам. Более надежным признаком послужат проявления ригидного поведения объекта, касающиеся внедренной идеи — несгибаемого упертого подхода к оценкам ее субъективной значимости. Работа экстра-класса подразумевает раздувание вне­дренной идеи до уровня «сверхидеи», гарантирующей эффект зомби в деловом поведении партнера.

один наш давний приятель — бывший председатель бывшего колхоза, увидев, что хозяйство приходит в упадок, что деревня хиреет, что все плохо, как и любой хозяйственник, призадумался о поиске инвестора. Решение появилось рискованное: не надо привлекать инвесторов ~ ни­кто в такую «Панаму» денег не вложит. Нужно найти одного-единственного человека, завернутого на сверхидее фермерства или хотя бы имею­щего подобные наклонности. Так и поступил наш старинный товарищ. Он выкроил из угодий огромный кусок лучшей земли, на который в былые времена кто только ни покушался. А далее почти два года (!) ушли на по­иски и обработку подходящего персонажа. Отметим, что все это время мы 6ь1ли рядом. Почти все кандидать! в фермеры прошли через наши ру­ки, и только четверо из них были рекомендованы в качестве потенуиальных денежных мешков. В отношении двоих из них проводились специ­альные мероприятия, а с последним почти восемь месяцев проводилась упорная работа силами селян. Сегодня мы наблюдаем первые финансовые впрыски: часть инфраструктуры хозяйства выкуплена, часть обинвестирована. Лаже если дело закончится для инвестора плачевно (нам кажется, что так оно и будет), селяне внакладе не останутся. Инвестор... А что ин­вестор? Чем выше амбиции, тем выше плата.

СТРАХООБРАЗУЮЩАЯ МОТИВАЦИЯ

Отказ от сотрудничества подразумевает либо отсутствие положительной мотивации («нас это не интересует»), либо наличие отрицательной мотивации, вызываю­щей различные неприятные эмоции («Это интересно, но слишком рискованно», «нам это не поднять» .«больно сложно» и т.п.). Все они в конечном итоге могут быть сведены к ба­нальному чувству страха — этому общему знаменателю любого уравнения человеческой ду­ши. Такую обобщенную отрицательную мотивацию, связанную с чувством страха и опасе­ниями, называют страхообразующей. Ее исследованию необходимо уделять должное внима­ние, ибо пренебрежение страхами партнера — политика тупиковая. Решение об участии в самом простеньком совместном бизнесе — это всегда личностный баланс между положи­тельной и страхообразующей мотивацией.

Отметим основную особенность негативной мотивации — скрытность. Если в области положительных мотивов люди стремятся их демонстрировать, то про страхообразование этого не скажешь. Никто вам не скажет: «Я боюсь вас и вашего дела и не хочу больше ворочаться по ночам от бессонницы!» Напротив, вам будут морочить голову раз­личными мудрствованиями. Лучше всего откланяться и постараться зайти иначе, коль скоро вы проморгали в объекте наличие такого сдерживающего частокола.

МАНИЗАЦИЯ ЛИЧНОСТИ:

СУБЪЕКТИВНАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ДЕНЕГ

проектные характеристики

психология денег

 цели разведки фактора

 Р-техно: разведка личности

 Р-техно: управление партнером

ПРОЕКТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Выяснение вопросов отношения объекта вашей опеки к деньгам полезно при любом проекте. Совершенно необходима разведка фактора при:

• инвестиционной направленности проекта

• повышенной роли партнера в финансовом участии проекта

 особенно, при непосредственном выполнении финансовых функций:

совместного финансирования, аккумулирования средств, управления ими (организации и проведения взаиморасчетов).

• повышенной персонификации проекта

 любых формах привлечения партнера в качестве ключевого проектно­го персонажа. Как только проект принимает авторизованные черты, роль денег в сознании объекта становится первоосновной.

Факультативным можно считать вентиляцию вопроса манизации личности при низкопрофитных проектах, осуществляемых в условиях скудности резервов или общего дефицита стартовых средств.

РT, пренебрегающий данным вопросом или относящийся к нему халатно, рискует очень быстро оказаться да улице. Сотрудник, не понимающий или недооценивающий важность разведки денежных диспозиций лично­сти, не нужен никому

ПСИХОЛОГИЯ ДЕНЕГ

ТИП ОТНОШЕНИЙ

Сквалыга или мот — эти два антипода поведения диктуются исключитель­но внутренним отношением человека к деньгам.

В этой связи хотелось бы отметить такой момент. условно любой человек принадлежит к одной из двух основных категорий, исповедующих принципиально разную денежную ориентацию: либо он относится к индифферентному типу, либо к селективному.

• индифферентный тип отношений

Без разницы, какие деньги перед таким человеком — «свои» или «чужие», принадлежащие ему лично или являющиеся собственностью других лиц, его отношение к ним будет одинаковым — принципиально безразлич­ным. В силу ряда дополнительных факторов у таких людей «чужие» день­ги уходят труднее, чем свои. Типичных представителей вы без труда об­наружите в среде профессиональных банкиров, опытных коммерсантов, предпринимателей высокого уровня и бандитов со стажем. Всех, кто свя­зан с деньгами постоянно и плотно и кто представляет себе их истинное значение. Даже когда мы видим внешние признаки путания «своих бара­нов с общественными», когда якобы чужие деньги растрачиваются менее ответственно, применительно к индифферентному типу личности мы должны понимать следующее: на самом деле за этим скрывается либо их использование на личные цели, не выражаемые в денежном эквиваленте и напрямую с деньгами не связанные, либо в этом повинны элементар­ные провалы в инвестиционной технике человека — умении двигать день­ги, в том числе в обязательном порядке и свои собственные. Часто за рас­тратами скрывается не что иное, как маскирование дыры в личном опы­те работы с деньгами, что жизнь и подтвердила повсеместно, стоило толь­ко пройти массовой приватизации и сделать частным общественное. Без-дари именно собою и остались. Откуда бы взяться инвестиционному опы­ту, когда все «инвестиции» прошли в выборе между колбасой для семьи и пивом для бани?

• селективный тип отношений

Наиболее распространен в среде предпринимателей селективный тип двойственного отношения к деньгам: в отношении своих собственных де­нег — политика одна, в отношении деловых денег, особенно партнерских, политика совершенно иная, иногда диаметрально противоположная.

Проблема селективной личности заключается в том, что человек начинает путать цели и средства, что, в частности, проявляется в подходе к партнерским кредитам и инвестициям как к средству пополнения собственного кошелька. В более изощренной фор­ме проблема наблюдается и с обратной стороны, когда весьма осторожные предприниматели, при иных ситуациях проявляющие верх осмотрительности в инвестициях, забыв о том, что именно они делают со своими собственными накоплениями, пополнили списки жертв «пирамид».

 резюме:

факт отношения к собственным средствам дает ключ к расшифровке многих моментов текущего и протезируемого делового поведения ваше­го объекта. Каково отношение объекта, к собственным деньгам — имен­но так при самом лучшем раскладе он будет относиться к вашим. Иссле­дуйте манизадию — денежное поведение партнера. — и вы увидите свое ближайшее будущее.

 инвестор, заявляющий о своей готовности вкладывать в «любое состоятельное партнерство», был нами проколот при знакомстве с его де­нежным поведением. Человек, недоедающий сам и не способный достой­но обставить день рождения своей финансовой фирмы, навряд ли вообще имеет представление, что есть состоятельность.

аналогичный тип сэкономил массу сил инициатору, поведав, сколько и где тратит личных средств на рулетку и «Блэк-джек».

 финансист, многочасовые разглагольствования которого на темы бизнеса и партнерства, вполне потянули бы в качестве показательных лек­ций для какой-нибудь академии бизнеса, весьма быстро был просчитан в качестве потенциально опасного ненадежного партнера, склонного к мел­кому жульничеству, как только он проболтался о том, как в американском супермаркете переклеивал ценники с носков на галстуки.

потенциальный объект инвестирования, выказав неспособность расподряжаться «выходным пособием» по месту прежнего бизнеса, поро­дил серьезные опасения в доверии выделяемых ему средств,

ПСИХОЛОГИЯ ДЕНЕГ

Помните, не так давно нам читали в институтах «роль денег при капи­тализме»? Прочтите ниже про психологические роли денег эпохи постсоциализма.

Понимание роли денег в сознании предпринимателя двойственно и отли­чается от представлений «здравого смысла» обыденной массы, Сейчас вы поймете, почему мы говорим о двух принципиально разных типах отношений к деньгам.

·роль денег деньги как цель

Деньги — это, безусловно, конечная цель любого предпринимателя, сред­ство платежа, «мерило счастья», «богачество» и т.п. Здесь здравый смысл совпадает с предпринимательским менталитетом полностью. Тот, кто тя­готеет к этой функции денег, рано или поздно как предприниматель ос­танавливается в своем развитии. Либо пополняет коллекцию жертв мо­шенничества и возвращается на исходную позицию старта карьеры. Осо­бо неблагоприятен фактор, когда он обостряется до фетиша, что случает­ся, когда деньги представляют собой не просто цель, а главную цель — смыслообразующий мотив деятельности. Прискорбно видеть талантливых бизнесменов, не сумевших подняться выше денег.

• роль денег: деньги как средство

Другой случай: деньги — это средство достижения предпринимательских целей, которые далеко не всегда представляют собой еще большие день­ги. В этой точке менталитет предпринимателя в корне расходится со здра-вь1м смыслом, ибо последнему немыслимо подобру-поздорову расстаться с деньгами или подвергнуть их опасностям. А, как вам известно, весь биз­нес — это управление деньгами, т.е. сознательное подвержение их рис­кам. Таким образом, чем дальше сознание вашего объекта продвинуто в сторону понимания опосредованной ценности денег, тем более зрелый предприниматель перед вами. Именно поэтому Предпринимателю с боль­шой буквы свойственен специфический денежный иммунитет. Именно поэтому индифферентный тип отношений к деньгам, зачастую многотру­дно воспитываемый годами, характерен для бизнесменов высокого класса. И если вам придется видеть, как они с пеной у рта отстаивают свои де­сятые доли процентов, будьте уверены, тут дело не только в деньгах...

По мере развития национального предпринимательства и сопряженной с ним идеологии можно свидетельствовать первые признаки краха доктрины «мани-мейкер»

 личностного смысла и жизненной позиции делания денег ради делания денег. Тех, у ко­го не атрофировались нормальные человеческие чувства, ретроспективный взгляд на прой­денный путь весьма мало радует. Как бы ни стремились люди завышать свои заслуги и пре­подносить себя в более выгодном свете перед другими, в конце концов каждый остается один на один с самим собой. По нашему мнению, сегодня в совпредпринимательстве наме­тилась устойчивая тенденция к укреплению роли денег как средства достижения целей.

резюме:

определите тип отношений партера: о чем думает этот человек, произ­нося слово «деньги», — о конечной уели своей миссии или о средстве ее выполнения?

 ЦЕЛИ РАЗВЕДКИ ФАКТОРА

Цель, достигаемая разведкой манизации личности, является комплексной.

Во-первых, отрабатывая денежную тему, вы имеете возможность прощу­пать неблагополучные наклонности партнера. Подобно лакмусовой бу­мажке, деньги проявляют все без исключения человеческие пороки. Как обычно , ваша работа — диагностика социально-психологических качеств объекта потенциально угрожающего типа. В первую очередь это касается отклонения отношений, например, таких всем хорошо знакомых, как «за-вернутость» человека на денежной теме. Не сподобится ли партнер поды­скать вам соответствующий денежный эквивалент?

риск утери партнера

риск нелояльного поведения

 риск утраты проектных ресурсов

Во-вторых, разведка манизации обеспечивает вам возможность баланси­ровки и выбора адекватных основ построения партнерства и соответству­ющего стимулирования партнера.

В-третьих, манизация показывает пригодность и склонность партнера к манипулированию самым простым способом — деньгами, будь то насаж­дение вами того или иного стиля партнерства, выгодного вам из стратеги­ческих соображений, или разовая партнерская акция. «Дать откупного» и захватить командные высоты — это так же просто, как наобещать денег и не дать их.

В-четвертых, прогнозирование угроз со стороны партнера по такому по­казателю, как степень его рисковости, может быть довольно точно выпол­нено установлением имеющейся меры ответственности партнера в денеж­ном выражении. В этом же отражается инвестиционная компетентность партнера.

В-пятых, на деньгах проверяется истинное отношение партнера к вашему делу.

Как видите, основная масса ключевых оперативных интересов, как на ост­рие иглы, сходится на разведке манизации — выявлении роли денег в его сознании.

Р-ТЕХНО: РАЗВЕДКА ЛИЧНОСТИ

Любое ваше наблюдение работает на соответствующую гипотезу воздействия.