9. Контрольные вопросы

1. Модель покупательского поведения индивидуального потребителя и факторы, влияющие на его поведение.

2. Модель покупательского поведения организационного потребителя и факторы, влияющие на его поведение.

3. Культура как внешний фактор, влияющий на поведение индивидуальных потребителей.

4. Социальные классы и статус как внешний фактор влияния на покупательское поведение индивидуальных потребителей.

5. Референтные группы как внешний фактор влияния на поведение потребителей. Классификация референтных групп.

6. Семья и домохозяйство как внешний фактор влияния на покупательское поведение индивида.

7. Индивидуальные различия как внутренний фактор влияния на покупательское поведение индивида. Знание и отношение. Компоненты знания и отношения.

8. Знание: содержание знаний потребителя; организация, измерение и методы изменения знаний потребителя.

9. Отношение потребителей: когнитивный, аффективный, поведенческий компонент и их взаимосвязь. Возможности изменения отношения.

10. Мотивация: сущность мотивации; теории мотивации; мотивационная теория и маркетинговая стратегия.

11. Личность и эмоции как факторы, влияющие на поведение индивидуального потребителя. Теории личности. Наиболее популярные классификации эмоций. Проблемы и возможность измерения.

12. Теория жизненного стиля индивидуального потребителя. Психографический метод описания жизненного стиля. Модель AIO. Особенности и применимость к российскому потребителю.

13. Теория жизненного стиля индивидуального потребителя. Психографический метод описания жизненного стиля. Модели VALS и VALS-2. Особенности и применимость к российскому потребителю.

14. Теория жизненного стиля индивидуального потребителя. Психографический метод описания жизненного стиля. Модели LOV и шкала ценностей Рокича. Особенности и применимость к российскому потребителю.

15. Ресурсы потребителей. Проблемы и методы измерения экономических, временных и когнитивных ресурсов.

16. Психологические процессы как внутренний фактор влияния на поведение индивидуального потребителя. Этапы обработки информации. Этап восприятия. Понятие дифференциального порога. Применимость понятия в реальной маркетинговой практике.

17. Психологические процессы как внутренний фактор влияния на поведение индивидуального потребителя. Этапы обработки информации. Этап внимания. Характер детерминант внимания и возможности применения стимульных детерминант внимания.

18. Психологические процессы как внутренний фактор влияния на поведение индивидуального потребителя. Этапы обработки информации. Этап понимания. Характер детерминант понимания и возможности применения стимульных детерминант понимания.

19. Психологические процессы как внутренний фактор влияния на поведение индивидуального потребителя. Этапы обработки информации. Этапы принятия и запоминания информации. Характер организации информации в памяти.

20. Обучение: понятие обучения; существующие методы обучения потребителей. Когнитивные методы обучения, особенности и условия применения.

21. Обучение: понятие обучения; существующие методы обучения потребителей. Поведенческие методы обучения, особенности и условия применения.

22. Модель процесса принятия решения индивидуальным потребителем. Типы процессов принятия решения (первичная покупка – ограниченное и расширенное решение проблемы; повторная покупка — повторное решение проблемы и привычная покупка; импульсивная покупка и поиск разнообразия). Детерминанты расширения решения проблемы.

23. Осознание проблемы и информационный поиск: процесс осознания потребности; внутренний и внешний поиск; параметры поиска (масштаб, направление, последовательность); детерминанты поиска (ситуационные, относящиеся к продукту, относящиеся к потребителю).

24. Оценка и выбор альтернатив перед покупкой: процесс оценки и выбора альтернатив; оценочные критерии; правила (модели) выбора альтернатив – некомпенсаторные (лексикографические, исключения, смешанные), компенсаторные (простая и взвешенная прибавки).

25. Покупка: типы покупок (четко запланированная, частично запланированная, незапланированная, внутримагазинное решение); выбор источника покупки (посещение магазинов и детерминанты выбора магазина; покупка на дому — формы прямого канала продажи и детерминанты выбора).

26. Процессы после покупки: потребление; избавление; оценка альтернативы после покупки и после потребления; понятие послепокупочного диссонанса.

27. История и перспективы консьюмеризма. Социальная ответственность фирм. Российские реалии и консьюмеризм. Права потребителей и маркетинг.

28. Сущность организационного потребителя. Типы организационных рынков. Специфические характеристики организационного покупательского поведения — специфика обмена (характер спроса, цели покупки, характер взаимодействия продавца и покупателя и проч.)

29. Поведение организационного потребителя. Факторы влияния на поведение орг.потребителя. Организационные потребности. Классификация и характер влияния.

30. Поведение организационного потребителя. Факторы макросреды и референтные группы, влияющие на поведение орг.потребителя. Классификация и характер влияния.

31. Поведение организационного потребителя. Внутренние факторы влияния на поведение орг.потребителя. Организационная демография. Поведенческие характеристики. Классификация и характер влияния.

32. Поведение организационного потребителя. Внутренние факторы влияния на поведение орг.потребителя. Цели организации. Организационная технология. Классификация и характер влияния.

33. Поведение организационного потребителя. Внутренние факторы влияния на поведение орг.потребителя. Закупочный центр. Структура и взаимосвязь ролей в закупочном центре.

34. Поведение организационного потребителя. Критерии сегментации организационного потребителя.

35. Поведение организационного потребителя. Процесс организационной закупки. Типы закупочных ситуаций. Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией закупки.

36. Поведение организационного потребителя. Процесс организационной закупки. Этап осознания проблемы.

37. Поведение организационного потребителя. Процесс организационной закупки. Этап информационного поиска.

38. Поведение организационного потребителя. Процесс организационной закупки. Этапы оценки альтернатив и выбора поставщика. Модели оценки поставщика.

39. Поведение организационного потребителя. Процесс организационной закупки. Этап постпокупочный (оценки работы поставщика). Этапы организационной закупки и распределение ролей в закупочном центре.