- •Курс лекций
- •1.2. Потребители. Потребление. Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Потребители
- •Потребление
- •Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Влияние модернизма и постмодернизма на методологию исследования поведения потребителей
- •Тема 2. Модель покупательского поведения
- •Детерминанты пп индивидуальных потребителей
- •Тема 3. Факторы внешнего влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •3.1. Культура
- •Классификация ценностей по направленности (Хокинс, Бест, Кони)
- •3.2. Влияние социальных классов и статуса человека
- •3.3. Влияние референтных групп на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •3.4. Влияние семьи и домохозяйства на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •Домохозяйство
- •Тема 4. Внутренние факторы влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •4.1. Индивидуальные различия. Знания.
- •4.1.2. Организация знаний
- •4.1.3. Измерение знаний
- •4.2.4.2. Измерение аффективного (чувственного) компонента
- •4.2.4.3. Измерение поведенческого (намерений) компонента
- •4.3. Индивидуальные различия. Мотивация.
- •4.3.2. Теория мотивации и маркетинговая стратегия
- •4.4. Индивидуальные различия. Самовосприятие.
- •4.5. Индивидуальные различия. Личность.
- •4.5.1. Методы исследования личности:
- •4.6. Индивидуальные различия. Эмоции.
- •4.7. Индивидуальные различия. Ценности.
- •4.8. Индивидуальные различия. Жизненный стиль.
- •4.9. Индивидуальные различия. Ресурсы потребителей.
- •4.10.Психологическиепроцессы (обработка информации)
- •4.10.2. Обработка информации и маркетинговая стратегия
- •4.11. Обучение
- •Тема 5. Процесс принятия решения индивидуальным потребителем
- •5.1. Типы процессов решений
- •5.2.Этапы принятия решения
- •Тема 6. Консьюмеризм и особенности его развития в России
- •6.1. Ретроспектива консьюмеризма
- •6.2. Распространение консьюмеризма
- •6.3. Развитие консьюмеризма в России
- •Тема 7. Потребность корпоративного потребителя
- •7.1. Специфика потребности корпоративного потребителя
- •На основе подхода Дж. О'Шонесси
- •Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •7.2. Детерминанты организационной потребности
- •7.2.1 (По Ламбену)
- •7.2.2. (По ф. Котлеру)
- •Тема 8. Поведение организационного покупателя
- •8.1. Типы закупочных ситуаций
- •Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией покупки
- •8.2. Этапы принятия решения (процесс организационной покупки)
- •Можно использовать следующую модель оценки поставщика
- •Стадии организационной закупки и распределение ролей в центре закупки
- •9. Контрольные вопросы
- •10. Тесты
- •11. Список литературы
Тема 7. Потребность корпоративного потребителя
7.1. Специфика потребности корпоративного потребителя
Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.
Корпоративные потребности
На основе подхода Дж. О'Шонесси
Достичь цели |
Преодолеть трудности |
|
|
Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.
Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.
Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.
Потребность оформляется на основе профессиональных знаний, корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.
Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.
Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).
При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.
Барьеры на пути корпоративной потребности:
Факторы подчинения |
Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами. |
Факторы обещания |
Договоренности с поставщиками. |
Ситуативные факторы |
Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения). |
Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
Техника |
Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества. |
Финансы |
Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.). |
Содействие |
Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д. |
Информация |
Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д. |
Социальная психология |
Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании. |