- •21. Маркетинговый анализ покупательского поведения.
- •22. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности предприятия.
- •23. Аналитическая функция маркетинга на предприятии.
- •1. Комплексное исследование рынка
- •2. Анализ внутренней среды фирмы
- •25. Swot- анализ на предприятии.
- •1. Организация (здесь может оцениваться уровень квалификации ваших сотрудников,
- •27. Выбор стратегий охвата рынка.
- •28. Ценовая стратегия предприятия.
- •30. Сегментирование рынка.
- •31. Выбор целевого рынка и позиционирование товара предприятия.
- •1. Изучение товара:
- •2. Изучение рынка как единого целого:
- •3. Изучение конкурентов.
- •33. Функции продвижения
- •34. Планирование политики продвижения на предприятии.
- •35. Правовые ограничения продвижения.
- •36. Права и обязанности российских рекламодателей.
- •1.1.1.1. Статья 52. Ответственность рекламодателя, рекламопроизводителя и рекламораспространителя
- •38. Современное состояние и развитие маркетинговых коммуникаций.
- •39. Этапы разработки эффективной коммуникации.
- •1 .Определение целевой контактной аудитории.
- •5 Шагов, которые необходимо было предпринять отделу рекламы и маркетинга
- •41. Разработка бюджета и планирование рекламной кампании.
- •1. В процентах к объему сбыта
- •2. С учетом целей и задач
- •3. На основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя
- •4. На основе планирования затрат
- •42. Средства коммуникации, используемые в рекламных целях.
- •43. Специфика рекламы товаров производственного назначения.
- •44. Основные этапы разработки рекламной программы.
- •1. Постановка задач.
- •2. Решения о разработке бюджета.
- •3. Решения о рекламном обращении.
- •4. Решения о средствах распространения информации.
- •5. Оценка рекламной программы.
- •45. Рекламная деятельность и стимулированию продаж.
- •46. Формирование спроса и стимулирования сбыта при рекламировании промышленных товаров
- •48. Роль и место пр в маркетинговой деятельности
- •Предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухов и опровержение клеветнической информации.
- •50.Формирование общественного мнения.
- •3.Постоянное обнародование результатов опросов «общественного мнения»
- •51. Понятие и составляющие элементы брендинга
- •2 Модели брендинга:
- •53. Маркетинговые стратегии выхода фирмы на внешний рынок.
27. Выбор стратегий охвата рынка.
При выборе непрямого канала сбыта возникает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить уровень охвата рынка, который необходим для решения задачи проникновения на рынок.
Различают три стратегии охвата рынка:
стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возможного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать.
стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика.
эксклюзивное распределение и франшиза — способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя.
Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта
Сотрудничество посредников — ключевой фактор успешной реализации маркетинговой стратегии фирмы. Чтобы его добиться, фирма может выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, а также их комбинацию.
Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы.
Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.
Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.
Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыта. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек.
Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников.
Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.