Лекция 6
Экономика страховой организации: Страховые посредники и страховые резервы
Страховые посредники и типы агентских сетей
Понятие и состав страховых резервов
Страховой резерв незаработанной премии (РНП)
Страховые резервы убытков (РЗУ и РПНУ) и стабилизационный резерв
Страховые резервы по страхованию жизни (самостоятельно)
Литература
Гвозденко, А.А.Страхование [Текст]: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 464с.
Сплетухов, Ю.А. Страхование [Текст]: Учебное пособие / Ю.А.Сплетухов, Е.Ф.Дюжиков. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 312с. – (Высшее образование).
Страхование [Текст]: учеб./ А.Н.Базанов, Л.В.Белинская, П.А.Власов (и др.); под ред. Г.В.Черновой. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007. – 432с.
Страхование [Текст]: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям: «Финансы и кредит», «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» / Под ред. В.В.Шахова, Ю.Т.Ахвледиани – 2е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 511с.
Щербаков, В.А. Страхование [Текст]: учебное пособие / В.А.Щербаков, Е.В.Костяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М: КНОРУС, 2008. – 312с.
Яковлева, Т.А. Страхование [Текст]: учебное пособие / Т.А.Яковлева, О.Ю.Шевченко. – М.: Экономистъ, 2004 – 217с.
Нормативные документы
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (Принят ГД ФС РФ 22.12.1995) (ред. от 14.07.2008, с изм. и доп., вступающими в силу 01.09.2008). Глава 48 «Страхование».
Закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 (ред. от 29.11.2007) «Об организации страхового дела в Российской Федерации».
Приказ Минфина РФ от 11.06.2002 № 51н (ред. от 14.01.2005) «Об утверждении Правил формирования страховых резервов по страхованию иному, чем страхование жизни».
1 Страховые посредники и типы агентских сетей
Организационная структура страховой компании строится на основе специализации работников (риски и объекты страхования усложняются) и должна обеспечить выполнение основных бизнес-процессов страховой компании:
- маркетинг.
- продажи,
- андеррайтинг (процесс отбора и классификации рисков с точки зрения возможности принятия их на страхование, сюда можно отнести и актуарные расчеты – разработку страховых тарифов),
- сопровождение договоров,
- урегулирование убытков.
Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть условно разделена на непосредственную продажу в страховых компаниях, агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть распространения (страховые агенты, брокеры, представительства и т. п.).
Наиболее эффективной формой является продажа страховых полисов через посредников на комиссионных началах. Сдельно-комиссионная оплата производится в виде комиссионного вознаграждения за каждый заключенный договор в процентах от страховой суммы или от суммы поступивших страховых взносов (платежей, премий).
В этой области выделяют две основные категории посредников - страховые агенты и страховые брокеры.
Страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями (п. 2 ст. 8 Закона). Заключение договора страхования страховым агентом относится к категории совершения сделки представителем (ст. 182, 183 ГК РФ).
Объем полномочий страхового агента обычно определяет доверенность, которую выдает руководитель страховой организации (так, могут быть выданы доверенности с правом подписи договоров или без).
Главная обязанность страхового агента - продвижение страховых услуг от страховщика к потребителю и консультационное сопровождение потребителя.
Деятельность страховых агентов заключается в выполнении следующих функций:
1 Поиск страхователей.
2 Консультирование страхователей в отношении услуг страховой компании – видов страхования и их условий.
3 Оформление договоров страхования от имени страховщика.
4 Подписание договора страхования от имени страховщика.
5 Обслуживание страхователя по договору страхования после его заключения (сбор страховых взносов, в отдельных случаях – осуществление страховых выплат).
Страховые агенты – физические лица – могут иметь разный статус:
- состоять в штате страховой компании (иногда их называют прямыми агентами) - работают на основе заключенного трудового договора с постоянной оплатой труда и дополнительным комиссионным вознаграждением;
- не состоять в штате страховой компании - работают на основе гражданско-правового договора (договора поручения).
Страховые агенты - юридические лица - чаще всего компании, осуществляющие в качестве основного вида деятельности иную, нежели страховое посредничество, однако обладающие собственной клиентской базой и предлагающие наряду с собственными товарами, работами, услугами и страховые услуги (туристские агентства, автосалоны и авторемонтные мастерские, автосервисы, нотариальные конторы, юридические бюро и др.).
В зарубежной и российской практике существуют три основные модели построения агентских сетей:
а) Простая, или горизонтальная, модель, при которой страховая компания контролирует деятельность всех и каждого агента; кроме того, страховая компания организует для агентов обучение и постоянное консультирование силами штатных сотрудников страховщика.
б) Пирамидальная модель, когда страховая компания заключает договоры с генеральными агентами, а те, в свою очередь, вправе формировать один-два и более уровней субагентов. В практике встречается использование 4-7 уровней такой модели. Комиссионное вознаграждение распределяется в такой модели по всем уровням, при этом чем выше уровень, тем ниже ставка вознаграждения агента.
в) Многоуровневая модель, в которой страхователь, приобретая страховую услугу, становится агентом и наделяется правом продавать страховые продукты другим потенциальным потребителям.
Эти модели могут использоваться страховщиком как по отдельности, так и в определенной комбинации.
Альтернативу агентским моделям сбыта страховых услуг зарубежные страховые компании видят в ресурсе прямых продаж, а также в сотрудничестве с банками и иными финансовыми институтами. Важными инструментами реализации метода прямых продаж являются продажа страховых продуктов при прямом обращении потребителя в страховую компанию по телефону, приобретение страховых продуктов с помощью сети Интернет (из последних рекламных кампаний – ОСАГО компании «Ренессанс») и т. д. (тем самым страховые компании оптимизируют свои расходы, затрачиваемые на продвижение прежде всего массовых страховых продуктов).
На практике встречаются два вида агентов:
- «Связанные» агенты (можно встретить термин «мономандатные» агенты)– представляют интересы только одного страховщика. Характерны для европейской практики продвижения страховых услуг через страховых агентов.
- Независимые агенты (многомандатные) - могут представлять интересы двух и более страховых компаний по продвижению страховых продуктов, в том числе и одинаковых продуктов различных страховых организаций. Характерно для американской практики.
Требования к страховому агенту - нужны не только глубокие знания в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладание такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать к себе собеседника.
Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидату на эту работу очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются:
- коммуникабельность - умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;
- быстрота реакции, т. е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации ответить на любой вопрос;
- финансовое положение - отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников;
- общий уровень культуры - неформальный подход к профессии, культура речи (нечастое употребление слов-«паразитов», правильная постановка ударения в словосочетаниях, и др.);
- внешняя привлекательность и отсутствие вредных (неприятных) привычек;
- вежливость;
- не последнюю роль играет почерк страхового агента, умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе денежную) документацию (неразборчивые записи часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются на репутации страховщика).
Страховые брокеры — это юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном законодательством порядке в качестве предпринимателей, осуществляющих посредническую деятельность по страхованию от своего имени или на основании поручений страхователя либо страховщика (п.2 статьи 8 Закона). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах брокера - юридического лица и оговорена в документе о государственной регистрации частного предпринимателя. Брокерская деятельность должна быть лицензирована в установленном порядке.
По закону на территории Российской Федерации запрещена посредническая деятельность по страхованию от имени иностранных страховых организаций (п. 3 ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в Российской Федерации»). Исключение - договоры страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы Российской Федерации (так называемая «зеленая карта»).
Международная практика в отличие от российского законодательного регулирования проводит довольно четкое различие между страховым агентом и страховым брокером. Страховой агент - представитель страховщика, действует от его имени в рамках предоставленных ему полномочий. Страховой брокер всегда является представителем страхователя: именно его интересы он отстаивает при обсуждении наиболее выгодных условий принятия риска на страхование.
В Англии, например, на долю брокеров приходится 70% всех заключенных договоров.
К основным функциям брокера следует отнести:
1 Оценку предмета страхования - в каком страховании нуждается клиент, и от каких рисков.
2 Проведение сравнительного анализа услуг и финансового состояния ряда страховщиков.
3 Подбор клиенту наиболее подходящего с точки зрения брокера страховщика.
4 Оформление договора страхования документально (при согласии страхователя).
5 Контроль за своевременным поступлением страховых взносов от страхователя страховщику.
6 Оказание консультации и содействие в получении страхователем страховых сумм или страховых возмещений при наступлении страхового случая (в том числе организация услуг аджастеров, сюрвейеров и аварийных комиссаров).
Чаще всего к услугам страховых брокеров прибегают при заключении договоров страхования, требующих квалифицированных советов, экспертных оценок (например, при страховании промышленных рисков, судов, самолетов, грузов).
Брокер действует на основе договора, заключенного между ним и страхователем, и такой договор может содержать соответствующие положения об ответственности брокера за нарушение им договорных обязательств.
Другие посредники и лица, которые могут быть привлечены к решению разных вопросов в отношениях, связанных со страхованием:
Сюрвейер – эксперт, осуществляющий осмотр имущества, принимаемого на страхование, его оценку и приемлемую страховую стоимость (часто представитель страховщика). В его задачи может входить осмотр имущества после его повреждения. Обычно такие функции выполняют специализированные организации. Чаще они встречаются в морском страховании (например, экспертиза судов и степени их мореходности) и страховании грузов.
Аварийный комиссар и аджастер – физическое или юридическое лицо, представляющее интересы страховщика при решении вопросов, связанных с урегулированием требований по возмещению ущерба в результате страховых случаев. Нередко имя и адрес аварийного комиссара указывается в страховом полисе, а при наступлении страхового случая страхователь обязан немедленно обратиться к указанному лицу за помощью и содействием.