Алгоритм выбора варианта формирования заказа

С общ.= Цп + Цтр+Цус. + П К ; где

С общ - общие затраты по организации материального потока на единицу продукции;

Цп – цена покупки единицы продукции у поставщика без транспортных расходов, меняющаяся в зависимости от V заказа и величины разовой партии поставки;

Цтр – величина транспортного тарифа по доставке единицы продукции, меняющаяся в зависимости от вида транспорта, используемого транспортного средства и дальности перевозок;

Цус. – цена услуг торгового посредника (если он участвует в обороте) в расчете на единицу продукции, меняющаяся в зависимости от общего V заказа и величины разовой партии поставки;

П – количество единиц продукции в разовой партии поставки равное или кратное вместимости (грузоподъемности ) используемого транспортного средства;

Р – однодневный расход (реализация продукции покупателя в год в физических единицах);

К – текущие расходы и приведенные капитальные затраты на формирование и содержание в запасах единицы продукции в расчете на 1 день;

5. Распределительная логистика

Распределительная логистика является заключительной фазой логистического процесса. На этом этапе происходит сбыт готовой продукции предприятия, реализация ее конечным потребителям. Первоначально логистика как наука и практика получила свое развитие именно с этого этапа (объединение складского и транспортного хозяйства в сфере конечного распределения готовой продукции.)

Распределительная логистика – это контроль и управление транспортными, складскими и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения материальных потоков до конечных потребителей.

Во многих литературных источниках распределительную логистику называют термином дистрибуция, имея в виду, что на этапе конечного распределения продукции большое внимание должно уделяться не только процессам физического перемещения готового товара, но также организации продаж и логистического сервиса.

Дистрибуция включает в себя целый ряд функций, важнейшая из которых - выбор канала распределения, то есть решение вопроса о том, каким способом будет доводиться продукция до потребителей (напрямую или через сеть посредников). В соответствии с этим выделяют и несколько уровней каналов распределения.

Наиболее типичными являются:

- дистрибьюторский канал нулевого уровня: поставщик – потребитель;

- первого уровня: поставщик – розничный посредник – потребитель;

- второго уровня: поставщик – оптовый посредник – розничный посредник – потребитель;

- третьего уровня: поставщик – оптовый посредник – мелкооптовый посредник – розничный посредник - потребитель

Выбор того или иного дистрибьюторского канала зависит от ряда факторов. К основным из них относятся:

- тип товаров;

- объемы спроса – чем более массовый спрос, тем более разветвленная дилерская сеть; При распределении продукции множеству мелких потребителей, расположенных на обширной территории посредники снимают с изготовителей заботу о реализации товара, снижается количество хозяйственных связей:

Прямое взаимодействие Услуги посредников

Изготовители Потребители Изготовители Потребители

И

И

П

П

Д

И

П

И

П

И

П

И

П

9 контактов 6 контактов

Рис. Схема взаимоотношений участников логистического процесса

- объемы реализации – при реализации значительных устойчивых грузопотоков небольшому кругу потребителей, расположенных на ограниченной территории оправданы прямые взаимоотношения поставщик – потребитель. Крупные фирмы стремятся создавать свои каналы реализации, а средние и мелкие пользуются услугами посредников.

- степень освоенности рынка – при проникновении на новые рынки, пока нет стабильности по данному виду товаров нет смысла в создании собственной товаропроводящей сети, услуги посредников могут быть выгоднее;

- сезонность потребления товара;

- качество и стоимость услуг посредников.

Основной круг участников торговых отношений.

Как только выбраны те или иные варианты каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников.

Посредники – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, осуществляющие путем проведения соответствующих сделок на товарном рынке перемещение товара (работ, услуг) от производителя к конечным потребителям. На их долю приходится 75% товарооборота как внутреннего, так и внешнего.

Всех посредников, действующих на нашем экономическом пространстве можно классифицировать по сочетанию трех основных признаков:

-от чьего имени работает посредник;

-за чей счет он ведет свои операции;

-по объемам закупок и продаж.

Краткая классификация посредников.

1. Дилеры - совершают покупки и продажи от своего имени и за свой счет.

-специализируются на торговле определенным, однородным товаром одной фирмы.

-осуществляют все посреднические операции во внутреннем обороте страны.

-приобретают товар у генерального производителя, а не у любого лица, сохраняют марку фирмы- производителя.

-создают свою товаропроводящую сеть, систему складов.

2. Дистрибьюторы.

-Выступают реализаторами товара, получаемого по импорту от иностранных производителей или посредников на территории своей страны;

-приобретают продукцию в собственность;

-в международной практике действуют от имени произ-водителя.

Разновидностью дистрибьюторов являются:

-фирмы - стокисты - специализированные посредники, которые осуществляют продажу однородного товара определенного экспортера мелким и средним покупателям. Создают свою систему баз и складов.

- трейдеры - специализируются на отдельных краткосрочных сделках. Трейдерами могут выступать не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели.

3. Торговые дома.

-Это или единое юридическое лицо, или корпорация из торговых, складских, производственных и других фирм.

-Занимаются не только торговой, но от части и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Если товар продается под маркой торгового дома, то это означает наличие у фирмы возможности контролировать производство определенных видов товаров – чаще всего - потребительского назначения.

4. Комиссионеры.

-Не приобретают товар в собственность и не несут коммерческих рисков.

-Совершают сделки от своего имени;

-Не совершают собственно операций с товаром, а оказывают разнообразные услуги, содействуя продвижению продукции.

5. Агенты, брокеры.

-Заключают договоры от имени и за счет принципала.

-Находят на рынке покупателя и продавца, проводят переговоры, сообщают информацию своему клиенту и получают процент от суммы заключенной сделки.

Оптовая и розничная торговля.

Основной смысл логистики в торговле – это интеграция предприятий оптовой и розничной торговли с целью снижения издержек, создание сетевых структур. В странах Запада на долю сетевых структур приходится 90% торгового оборота.

С учетом анализа мировой торговой практики можно выделить несколько основных форм торговых объединений:

- цепные торговые организации. Например, торговый дом «Перекресток», имеющий сеть магазинов и собственный распределительный центр .

Рис. Система распределения ТД «Перекресток»

- кооперативные объединения торговых структур - группировка 100-130 магазинов розничной торговли вокруг оптового распределительного центра, выступающего системным интегратором сети. (Рис.18).

Рис. Кооперативное объединение торговых структур

Такая интеграция позволяет:

-снижать накладные расходы за счет централизации снабженческих, транспортных и учетных функций;

-осуществлять закупки крупными партиями на выгодных условиях;

-снижать запасы в цепях товародвижения за счет перераспределения их между оптовой и розничной торговлей. В этом случае страховые запасы всей сети могут быть сокращены за счет концентрации их в едином распределительном центре (один страховой запас на все 100 магазинов). Если поставки осуществляются точно в срок, то может быть безболезненно сформирован общий страховой запас, гораздо меньший, чем во всех розничных магазинах. Текущие запасы розничной сети также могут быть сокращены за счет поставок точно в срок оптимальных размеров партий.

- максимально использовать площади оптовых и розничных фирм. Например, структура площадей розничных магазинов может быть изменена в пользу увеличения доли торговых и сокращения складских площадей. При этом не только запасы, но и операции фасовки, маркировки, проставления цены могут быть перенесены на более ранние стадии товародвижения.

- развивать дополнительные услуги торговых предприятий (мини- пекарни, цехи полуфабрикатов и т.д.)

-использовать новые информационные технологии для управления сетью и создавать информационные банки данных по номенклатуре продукции.

Многое может дать объединение информационных систем в оптовой и розничной торговле. В крупных американских и европейских сетях такое объединение позволяет автоматически информировать поставщика об уменьшении количества товаров на полках розничных магазинов. Так, в частности, строится швейцарская система «Migros» , охватывающая 46% национального потребительского рынка. Заказы розничных магазинов формируются и передаются автоматически либо на центральный оптовый склад, либо на завод по производству скоропортящихся продуктов. Уровень автоматизации торгового процесса так высок в целом по системе, что в большинстве магазинов отсутствуют менеджеры по организации поставок и контролю качества товаров.

В то же время, как показывает российский и зарубежный опыт, в нашей стране развитие оптовых организаций значительно отстает от Запада. Удельный вес участия наших оптовых фирм в общем объеме отгружаемых изготовителями товаров составляет около 25%, а в развитых странах эта доля достигает 75%.

Основные принципы деятельности оптовых и розничных фирм.

- « Не пытаться обслужить всех». Необходимо выделить круг наиболее выгодных клиентов, разработать для них интересные предложения, а от стальных постепенно отказываться, так как распыление деятельности ведет лишь к росту затрат.

-Решения, связанные с местом. Имеется в виду, что наилучшее место - максимально приближенное к потребителю. На принципе места получили развитие крупнейшие оптово- розничные сети Америки и Европы. Но использовался этот принцип по-разному. В частности крупнейшая сеть розничных магазинов - дискаунтов «Wall – Mart» еще в 60е годы положила в основу своего бизнеса принцип места (в определенной нише)- становясь первыми крупными магазинами на небольших региональных рынках и продавая по самым низким для этой провинции ценам.

- Создание поставщиков. В торговле действует тот - же принцип, что и в промышленности по отношению к поставщикам. Это не просто поиск источников товаров и их закупка, а создание самих поставщиков и помощь им. Поэтому крупные торговые сети во всем мире (Сирс, Икея, Макс и Спенсер и т.д.) самостоятельно создают и поддерживают систему сотен мелких предприятий, способных производить товары для массового рынка.

- «Стать покупателем для своих потребителей». Имеется в виду, что торговое предприятие в основу своего бизнеса принимает качество закупаемых у поставщиков товаров для своих потребителей. Считается, что именно здесь основная часть будущих прибылей фирмы. Примером может служить американская розничная сеть

«Сирс, Робак». Сконцентрировав свою деятельность на определенном круге потребителей - фермерах, живущих вдали от крупных торговых центров, фирма сделала все для того, чтобы покупатель практически всегда приобретал только качественный товар по умеренной цене.(Имелось в виду, что у потребителя не будет возможности обменять товар.)

- Обслуживание доминирующей категории и учет изменений классового состава общества. Главное здесь – реализация долгосрочной стратегии: какова завтра будет среднестатистическая семья и что ей потребуется.

- Продажа не продукта, а ценности. Иногда цену на товар можно установить, только определив, в чем ценность для покупателя. Цена может быть вторична- она не сущность ценности.

-Потребителем в розничной торговле не обязательно должен быть конечный пользователь товара. Для того, чтобы преуспеть на рынке надо продать один и тот же товар дважды. Примером может служить ковровая промышленность. Когда люди приобретают свое первое жилье, им не всегда хватает средств на покупку ковров. В то же время, считается, что если потребитель откладывает покупку, в 80% случаев это означает, что он не купит никогда. Здесь некоторые производители поняли, что надо сделать своими покупателями строителей жилья. И, прежде всего - сделать для них выгодным настилать не паркет, а ковровые покрытия. Их можно было класть на дешевый, необработанный пол. Квартиры стали не хуже и обходились строителям дешевле. Дальше было понято, что покупатель должен оплачивать стоимость покрытия в рассрочку. Таким образом, один и тот же товар продавался дважды.