11.Маркетингова характеристика промислового ринку. Етапи та учасники процесу закупівлі на підприємстві.

Промисловий ринок:

• це сукупність економічних відносин між виробниками і споживачами товарів виробничо-технічного призначення у сфері товарно-грошового чи бартерного обміну, які забезпечують реалізацію відповідних технологій добування та переробки сировини, виробництва матеріалів і обладнання, перепродажу промислової продукції чи здавання її в оренду;

• це сукупність осіб, підприємств та організацій, які продають, купують чи отримують за бартером продукцію та послуги з метою їх використання у виробництві, для перепродажу або здавання в оренду.

Займаючись промисловим маркетингом, фірма дещо інакше будує свою діяльність, ніж на споживчому ринку. Це зумовлено низкою причин:

• попит організацій залежить від попиту кінцевих споживачів, оскільки якщо попит на кінцевий товар знижується, одразу знижується попит і на відповідні товари промислового призначення. Крім того, попит на промислові товари характеризується низькою ціновою еластичністю, тобто зміна цін не призводить до помітних коливань попиту;

• мотиви закупівлі споживчих товарів переважно емоційні або продиктовані модою. Придбання сировини, матеріалів, напівфабрикатів організаціями-споживачами має раціональніший характер, який визначається багатьма чинниками, зокрема спеціалізацією фірм, їх фінансовими можливостями, обсягами збуту продукції;

• покупці промислових товарів — професіонали, які мають відповідну підготовку щодо аналізу постачання, ведення переговорів тощо. Вони спеціалізуються на закупівлі певного асортименту товарів, постійно аналізують укладені угоди. Споживачів на промисловому ринку набагато менше, ніж на споживчому, до того ж вони географічно сконцентровані;

• вимоги щодо сервісу і розподільчої мережі промислових товарів суттєвіші і відіграють визначальну роль при укладенні угод. Організації-споживачі можуть вимагати особливих послуг: більших гарантій, співробітництва в рекламі, пільгових умов кредитування, комплектності тощо. Вимоги до реклами на споживчому ринку вищі, ніж на промисловому;

• канали руху товарів і збуту на промисловому ринку, як правило, одно- чи дворівневі.

Основні відмітні характеристики промислового та споживчого ринків наведено в табл. 2.1.

Процес закупки товарів складається з восьми етапів:

Схема 1.4. Етапи процесу закупівлі товарів промислового призначення

Продавцю товарів промислового призначення необхідно знати:

·                    хто основні учасники рішення;

·                    на прийнятті яких рішень позначиться їх вплив;

·                    який відносний ступінь значимості цього впливу;

·                    якими оцінними критеріями користується кожний з учасників процесу ухвалення рішення.

Крім того, продавець товарів промислового призначення повинен розбиратися в таких факторах, що впливають на ухвалення рішення про закупівлю, як:

·                    фактори навколишнього оточення;

·                    особливості організації;

·                    міжособистісні відносини в закупівельній групі;

·                    індивідуальні особливості особи, що приймає рішення.

Ринок проміжних продавців складається з осіб і організацій, що закуповує і продає товари, зроблені іншими. Проміжним продавцям необхідно приймати рішення щодо постачальників, цін, умов постачань і товарного асортименту. У невеликих оптових і роздрібних організаціях закупівлі можуть здійснюватися одним чи декількома особами, у великих організаціях — спеціальним відділом закупівель. При роботі з новими товарами проміжні продавці дотримуються того ж процесу закупівлі, що і покупці товарів промислового призначення. У випадках зі стандартними товарами процес закупівлі складається з повсякденної процедури видачі повторного замовлення і перегляду умов контракту.

Ринок державних установ має величезну ємність (придбання товарів і послуг для цілей оборони, охорони здоров'я, утворення, підтримки суспільного добробуту й інших соціальних нестатків). Практика державних закупівель характеризується яскраво вираженою специфікою і наявністю чітких технічних вимог. Велика частина закупівель здійснюється методом відкритих торгів (на конкурсній основі) чи методом укладання контрактів за результатами переговорів. За діяльністю урядових закупників уважно стежать парламент, органи контролю за використанням бюджету і громадськість. Тому при здійсненні державних закупівель звичайно потрібно оформлення безлічі документів, що погодять підписів, через що затягується процес видачі замовлення.