Частина 2. Аналіз btl – кампанії Canon. Приклади з практики.
стимулювання збуту серед торгових посередників (Trade Promotion).
Нижче наведені приклади збуту продукції Canon серед торгових посередників. Зазначені усі найпопулярніші та найдієвіші інструменти у стимулюванні збуту в торгових мережах Києва.
стимулювання збуту серед споживачів (Consumer Promotion чи BTL Show).
Нижче демонструється робоча структура менеджменту просування, яка зображає роботу персоналу, підпорядкованість ланок.
Нижче зазначені повноваженя кожної з представлених ланок:
Нагадаємо, що у BTL найчастіше використовують наступні інструменти:
торгові конференції;
промоакції;
вірусний маркетинг;
виставки та ярмарки;
спонсорство;
інтернет-конференції;
встановлення багатоступінчастих програм по стимулюванню збуту;
корпоративний захід;
внутрішньогалузевий захід (B2B party);
розробка програм лояльності;
Роздивимося тепер як вони використовуються на практиці у данній торговій марці:
1) Торгові конференції та внутрішньогалузеві заходи (В2В):
Нижче представлений захід який обєднує два інструменти з наведеного списку (Торгові конференції та внутрішньогалузеві заходи (В2В) ):
Типові заходи компанії проводяться для партнерів 1-2 рівня.
Партнери 1 рівня: дистриб’ютори.
Партнери 2 рівня: роздрібні партнери, реселлери (В2В).
2) Промо-акції.
3) Онлайн маркетинг
Canon у своєму онлайн маркетингу найчастіше використовує розміщення банерів на найбільш популярних і відвідуваних інтернет порталах з комунікацією, в основі якої демонстрація переваг продукції Canon для кінцевого користувача.
4) Виставки та ярмарки.
Canon на регулярній основі проводить виставки міжнародного значення. По продукції В2С (business to consumer) і В2В (business to business). На приклад «Canon ЕХРО» та «Photokina».
Так в 2011 році, в місті Кельн, кількість відвідувачів на даних виставках була понад 180 тис. людей.
«Canon ЕХРО» - В2В і В2С.
«Photokina» - В2С.
5) Спонсорство
Спонсорські програми Canon:
Сьогодні діапазон спонсорської діяльності нашої компанії охоплює цілу низку проектів у соціальній, культурній та спортивній сферах, зокрема:
• Мода - тижні моди в Лондоні, Мілані та Парижі.
• Збереження довкілля - партнерство зі Всесвітнім фондом дикої природи (WWF): спільна програма з відстеження популяції білих ведмедів.
• Гуманітарні програми – допомога європейському підрозділу Товариства Червоного Хреста.
• Мистецтво і культура – підтримка Лондонського симфонічного оркестру та музею CoBrA в Голландії .
• Освіта - фонд Canon.
• Спорт – серія змагань Canon Pro Golf і спонсорство футбольних турнірів.
В окремому списку знаходяться соціальні ініціативи компанії:
Червоний Хрест
Canon - благодійний партнер Червоного Хреста з 2003 року.
Користь та популяризацію отримує з трьох відомих соціальних фото-кампаній: Інша сторона об'єктива (2003), Інша сторона футболу (2005) та Інша сторона моди (2007).
Canon тепер підтримує 13 товариств Червоного Хреста по всій Європі, з особливим акцентом на молодіжних проектах. Підтримка проходить шляхом фінансування, обміну знаннями та надання волонтерів.
Canon Foundation
Заснована в 1987 році.
Основна ціль: зміцнення культурних і наукових відносин між Європою і Японією.
Шлях реалізації: завдяки наданим компанією стипендіям, європейські дослідники мають можливість навчатися в Японії, і навпаки.
WWF Polar bear tracking
Основний учасник партнерської програми збереження WWF з 1988 року.
Canon запустив спонсорську програму спостереження полярних ведмедів, щоб зупинити зниження популяції білих ведмедів і підвищити обізнаність про наслідки зміни клімату починаючи з 2007 року.
WWF Pan parks
Ціль: програми парків дикої природи закритого типу (PAN) повинні піднімати загальну обізнаність про екологічні проблеми світу.
Співробітники Canon беруть участь в щорічних п'ятиденних зберігальних природніх схемах в Pan-ах в усіх регіонах.
6) Інтернет-конференції.
Інструмент інтернет-конференцій в компанії представлений головним сайтом, що має представництво на всіх найросповсюдженіших мовах світу.
Сайт надає повний обсяг інформації стосовно продукції Canon для споживача та кінцевого користувача.
7) Встановлення багатоступінчастих програм по стимулюванню збуту.
Система, на яку спирається компанія при плануванні програм по багатоступеневому збуті продукції.
Використання певних елементів у багатоступінчастих програмах по стимулюванню збуту:
Також в ці програми входить виокремлення у всіх торгових залах окремих бренд-зон Canon.
Спеціальні тренування для консультантів-продавців, що приймають участь у збуті:
8) Внутрішньогалузеві заходи (B2B party).
9) Програми лояльності.
В програмах лояльності компанії є унікальний інструмент, крім традиційних дисконтних карток, систем бонусів та подарунків, який базується на роботі спеціально навчених консультантів, так званних Імідж-Гуру:
