4. Ценовые стратегии в маркетинге

По отношению к цене выделяют следующие маркетинговые стратегии: стратегию дифференцированного ценообразования; стратегию конкурентного ценообразования; стратегию ассортиментного ценообразования (таблица 5.1).

Маркетинговые стратегии по отношению к цене

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что организация предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидки предоставляются детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсионерам, студентам (льготные билеты, тарифы и т.д.).

Стратегия периодической скидки предполагает дифференциаю цен в зависимости от временного фактора.

Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребителям предоставляется скидка благодаря их информированности.

Стратегия внедрения на рынок является одной из стратегий ценообразования, которые применяются на рынках, характеризующихся развитой конкурентной средой. Такая стратегия предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию большой доли рынка.

При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в связи с ростом, а также ценовую конкуренцию. Как правило, политика низких цен не обеспечивает эффективной предпринимательской деятельности. Она приводит к ухудшению финансовых показателей, а также к неадекватной реакции рынка на попытки товарной интервенции, превышающей средний сложившейся рыночный уровень престижности товара, более привлекательного по сравнению с аналогами. Например, такая политика применяется при установлении цен на изысканную парфюмерию, продаваемую эксклюзивными специализированными магазинами, на автомобили класса «люкс». Установление «престижных» цен позволяет привлечь потребителей, заинтересованных в очень высоком качестве товара, его уникальности, статусе. Когда спрос этой группы потребителей удовлетворен, цены снижаются, чем привлекается другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высококачественного товара.

В основе стратегии сигнализирования ценами лежит зависимость цены от уровня качества. Определенная группа потребителей считает, что более низкие цены соответствуют и более низкому качеству продаваемого товара, и наоборот, высокие цены — товарам хорошего качества. Базовое качество продукции является исходным для такой стратегии ценообразования. Среднестатистический потребитель рассматривает цену как надежный индикатор товарных показателей, особенно если изделие слишком сложно технически или технологически, что характерно для товаров, рассчитанных на длительное пользование (радиоаппаратура, бытовая техника и т.д.).

Стратегия имиджа — одна из стратегий ассортиментного ценообразования, применяемая предприятиями, пользующимися устойчивым положением на рынке и реализующими определенный ассортимент взаимозаменяемых, взаимодополняющих товаров. При применении данной стратегии основным фактором, оказывающим влияние на цену, является стратегическое решение, принятое относительно поведения, участия, места на рынке. В таком случае цена указывает на качественные особенности товара именно этого предприятия и предназначенного для покупателей с высокими доходами.

Сущность стратегии комплектного ценообразования состоит в том, что цена комплекта существенно ниже, чем за составляющие его усилия. Как правило, предоставляется скидка на товары, которые не пользуются большим спросом. Торговое предприятие получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель покупает товар по низкой цене (например, косметические наборы, наборы кассет и т.д.).

Стратегия установления цен на обязательные принадлежности предполагает установление цен на дополняющие товары, которые могут использоваться только с основным товаром.

Производители основных товаров устанавливают на них более низкие цены, а на обязательные принадлежности более высокие, получая тем самым прибыль за счет дополняющих товаров.

При выборе маркетинговой стратегии по отношению к цене организация должна учитывать изменения спроса, политики конкурентов, уровня покупательной способности, временной и другие факторы. Устанавливается окончательная цена с учетом психологических особенностей потребителя и модификации цен в рамках выбранной ценовой стратеги и.

Модификация цен в рамках выбранной ценовой стратегии пред стимулирование потребителя с целью приобретения большого количества товара, произведения оплат в минимальные сроки и т. д. Модификация цен осуществляется через систему скидок.