3. Реалізація страхових послуг.

Продаж страхових полісів є одним з основних компонентів маркетингу. Маркетинг передбачає організацію оптимальної системи продажу страхових послуг.

По формі зв’язку з страхувальником продаж страхових полісів може бути поділений на безпосередній продаж страхових полісів в представництвах або в агентствах страхової компанії і продаж страхових полісів (СП) через страхових агентів та брокерів, а також через альтернативну сітку продажу.

Власний продаж СП здійснюється персоналом страхової компанії і характеризується наявністю широкої сітки пунктів продажу (філіалів, агентств, представництв) розміщених в регіоні обслуговування. Однак з практичної точки зору такий продаж малоефективний.

Продаж СП через посередників здійснюється на комісійних началах. Використання посередників підвищує оперативність укладення договорів. В якості посередника виступає страховий агент або брокер.

Сприяння в продажі або “промоушн” включає вивчення страхового поля, тобто виявлення географічних, демографічних, соціальних, економічних і психологічних особливостей зони, що входить в сферу обслуговування. Виясняються доходи сімей, число дітей, скільки планується весіль і т. д. Оцінюється число потенційних страхувальників і їх наміри по відношенню до укладенню договорів.

Страхова індустрія використовує різні типи посередників та їх комбінації. Посередницькі функції можуть виконувати:

• персонал страхової компанії;

• агенти, брокери;

• банки;

• туристичні агентства;

• відділення зв’язку;

• агентства нерухомості;

• автосалони та інші.

Закон України дає наступні визначення посередників.

Страховий агент - громадянин або юридична особа, яка діє від імені і по дорученню страховика та виконує частину його страхової діяльності (складання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт пов’язаних з виплатою страхових і страхових відшкодувань). Страховий агент є представником страховика і діє в його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору зі страховиком.

Страховий брокер – громадянин або юридична особа, яка зареєстрована у встановленому порядку як суб’єкт підприємницької діяльності і здійснює посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручення страховика або страхувальника.

Посередницька діяльність страхових агентів і брокерів в інтересах іноземних страховиків на території України не допускається, якщо інше не передбачено міжнародними договорами України.

Діяльність страхових агентів і брокерів багато в чому співпадає, але юридичний статус у них різний.

Страховий агент є уповноважена особа страховика і діє згідно договору на певній території. Страховий брокер, навпаки, є уповноваженою особою страхувальника або страхової компанії, яка хоче перестрахувати ризики. Клієнт доручає брокеру здійснити всі необхідні дії, пов’язані з управлінням своїми договорами страхування (перестрахування) і розміщенням їх у страхових компаній на вибір брокера.

Незалежність страхового брокера від страховика – ключова відмінність від страхового агента. Саме незалежність брокера є гарантією того, що він вибираючи страхову компанію для клієнта, керується виключно його інтересами.

Про значення ролі посередників в продажі страхових послуг свідчить той факт, що в більшості країн ЄС більш ніж 50% усіх договорів заключається при посередництві брокерів і агентів.

Страхові агенти підрозділяються на декілька типів. Це агенти, які працюють з однією компанією (моно мандатні), та з декількома компаніями (багатомандатні). Роль агентів виконують транспортні підприємства при здійсненні обов’язкового особистого страхування від нещасних випадків на транспорті. Вони збирають внески в момент продажу білетів, а потім перераховують їх в страхову компанію.

З розвитком нових видів страхування в нашій країні роль агентів починають виконувати банки та почтові відділення по продажу полісів обов’язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів і інших видів.

Якщо розглядати іноземний досвід, можна припустити, що найближчим часом банки будуть задіяні в продажі полісів страхування життя.

Страхові брокери також підрозділяються на декілька типів. Це фізичні особи або юридичні брокерські контори. Великі корпорації можуть мати свого кептивного брокера.

Враховуючи те, що більшості випадків страхові посередники вступають в безпосередній контакт з клієнтом, необхідно регулювати їх діяльність. Однак в Україні до цих пір не існує механізму одержання фінансових гарантій з боку страхових посередників. Ключовою вимогою до всіх посередників є їх реєстрація (ліцензування їх діяльності не передбачається).