3. Заходи стимулювання власного торговельного персоналу.

Основні цілі:

– мотивування праці збутового персоналу;

– заохочення кращих працівників;

– створення атмосфери змагання;

– сприяння обміну досвідом.

Найпоширеніші засоби стимулювання:

– преміювання кращих збутових працівників;

– нагородження їх цінними подарунками;

– надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;

– виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми;

– організовування конкурсів продавців із нагородженням переможців;

– розширення участі передовиків у прибутках фірми;

– використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, по

здоровлення і подяки керівництва тощо).

Уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дає змогу створити потужний механізм товаропросування.

1. Оцінка ефективності стимулювання збуту.

При оцінюванні стимулювання збуту використовують методи, схожі з оцінюванням реклами: попереднє тестування і тестування після здійснення заходу. Однак при оцінюванні реклами основну увагу приділяють пізнавальній та емоційній реакціям споживача, а при оцінюванні ефективності стимулювання збуту – поведінковій.

Часто споживачам пропонують оцінити різні стимулюючі заходи за допомогою опитувального листка. Досліджуючи ставлення споживача до товарної продукції з огляду на те, яка цінність товару є найпривабливішою, використовують опитування фокус-груп, метод інтерв’ю в торговельному центрі. Інколи методом тестування вивчають ефективність заходів стимулювання на пробному ринку.

Оцінювання після стимулювання збуту здійснюють моніторингом продажу. Визначають постійні та змінні витрати стимулюючих заходів: розмір прибутку, одержаного за час стимулювання збуту, і точку беззбитковості для конкретного виду стимулювання.

Питання для самоконтролю:

1. Що Ви розумієте під стимулюванням збуту? Назвіть його сильні та слабкі сторони.

2. Які особливі характеристики відрізняють стимулювання збуту від рекла­ми?

3. Основні цілі стимулювання збуту.

4. Стимулювання збуту на різних етапах життєвого циклу товару.

5. У чому полягають особливості застосування таких заходів, як пропону­вання зразків і встановлення премій?

6. Як доцільніше заохочувати посередників та торговий персонал?

7. Пригадайте заходи стимулювання, які Вам доводилося спостерігати протягом останнього року.

Література:

1. Афенченко Г. В. Маркетингова політика комунікацій: навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл.; Укр. держ. акад. залізн. трансп. - 2007.

2. Лук’янець Т. І. Маркетингова політика комунікацій: Навч. посібник. – К.: КНЕУ, 2000. – 380с.

3.Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: 3-тє видання, без змін, «Інтелект-Захід» 2005. – 244 с.

4. Примак Т. О. Маркетингові комунікації на сучасному ринку. — К.: МАУП

Тема 4. Організація роботи з громадськістю. План

1. Сутність паблік рілейшнз.

2. Внутрішні та зовнішні паблік рілейшнз.

3. Методи і інструменти паблік рілейшнз.

4. Кризові паблік рілейшнз.