Тема 10. Международное ценообразование

1. Спрос и предложение в международной торговле.

2. Методы ценообразования в международной торговле.

3. Прогнозирование динамики цен. Установление контрактной цены.

1. Мировой рынок функционирует в соответствии с теми же закономерностями, что и национальный рынок, где формируется спрос и предложение в международном масштабе. Результатом их взаимодействия являются мировая цена и фактический объем покупок и продаж.

Мировые цены - множественность применяемых на мировом рынке цен, складывающихся под воздействи­ем различных коммерческих и торгово-политических факторов. Множественность цен означает наличие ряда цен на один и тот же товар или товары одинаково­го качества в одной и той же сфере обращения (импор­тные, оптовые, розничные), на одинаковой транспор­тной базе.

Мировыми ценами признаются цены, по которым производятся крупные экспортно-импортные операции, в наибольшей степени характеризующие состояние мировой торговли конкретным товаром. Например, мировые цены на машины и обо­рудование - это преимущественно цены европей­ских, американских и японских производителей. На уголь - импортные цены западноевропейских портов. На нефть, олово, алюминий - цены Лондонской бир­жи цветных металлов.

Можно выделить следующие виды цен:

- цены по обычным коммерческим сделкам;

- цены по клиринговым соглашениям;

- цены по программам государственной помощи;

- цены трансфертные (внутрифирменные);

- цены по неторговым операциям.

- свободные отпускные цены;

- оптовые цены на промышленную продукцию;

- закупочные цены;

- свободные розничные цены;

- тарифы грузового и пассажирского транспорта;

- тарифы на платные услуги населению;

- цены, обслуживающие внешнеторговый оборот.

Факторы, влияющие на мировые цены со стороны спроса:

- платежеспособный спрос покупателя данного товара;

- объем спроса – количество товара, которое способен приобрести покупатель;

- полезность товара и его потребительские свойства.

Факторы, влияющие на мировые цены со стороны предложения:

- количество товара, предлагаемого продавцом;

- издержки производства и обращения при реализации товара на рынке;

- цены на ресурсы или на средства производства, используемые в производстве соответствующего товара.

На мировые цены оказывает влияние тип рынка:

- рынок совершенной конкуренции;

- рынок чистой монополии;

- рынок монополистической конкуренции;

- рынок конкуренции немногих поставщиков – олигополии.

Информация о ценах мировых товарных групп под­разделяется на:

- контрактные цены;

- справочные цены;

- биржевые цены;

- цены аукционов;

- статистические внешнеторговые цены;

- цены предложений крупных фирм;

- средние экспортные и импортные цены;

- цены фактических сделок.

Ценообразование на продукцию субъектов внешне­экономической деятельности разных стран определяет­ся рядом факторов, среди которых:

- Мировые цены на аналогичные товары;

- конкурентная среда, обусловленная типом рынка;

- соотношение спроса и предложения на мировом товарном рынке;

- динамика валютных курсов;

- система государственного регулирования ВЭД.

2. Мировые цены имеют ряд особенностей обусловленных их множественностью и подвижностью по временным и пространственным параметрам:

- мировые цены формируются на основных «страновых» рынках, где сосредоточено основное производство или потребление данного вида товара;

- мировые цены на данный товар ведущих экспортеров или импортеров, занимающих наибольший удельный вес на мировом товарном рынке;

- определение мировых цен в свободно конвертируемой валюте, так как уровень цен в замкнутой валюте и расчеты по товарообмену обычно выше.

В мировой торговле применяются два основных типа цен: расчетные и публикуемые (объявляемые).

При экономическом и статистическом анализе мировых цен их принято делить на две группы: цены на продукцию обрабатывающей промышленности и цены на сырье.

Важнейшей особенностью формирования мировых цен на сырье является то, что они зависят не от величи­ны внутренних издержек, а от действия других факто­ров. Основными из них являются следующие:

- соотношение спроса и предложения на рынке сы­рьевых товаров;

- сочетание цен основных производителей-экспор­теров и биржевых котировок в качестве мировых цен для большинства сырьевых товаров;

- множественность цен основных производите­лей-экспортеров и биржевых котировок, кото­рые играют роль мировых денег, под влиянием использования различных валют дня выражения цен, нарушения баланса предложения и спроса на сырьевые товары и т. д.;

- особая роль государства или их групп - ведущих экспортеров и / или импортеров соответствую­щих товаров в формировании мировых цен.

Базой экспортных цен продукции обрабатывающих отраслей служат цены на внутреннем рынке, формируемые крупными компаниями-производителями методами полных затрат и прямых затрат.

Определение цены продукции методом полных затрат (затраты в месяц, руб.)

Наименование затрат	Сумма
Материалы Рабочая сила Косвенные расходы
Всего затрат
Ожидаемая прибыль Ожидаемый доход от реализации Месячное производство продукции, шт. Цена единицы продукции

Метод полных затрат - наиболее распространенный - суммирование всех затрат, связанных с производством продукции, к ним прибавляется величина предполагаемой прибыли и определяется доход, ожидаемый от реализации продукции. Полученная величина дохода делится на ежемесячный объем выпуска продукции. Таким образом определяется фабричная цена единицы продукции.

Метод прямых затрат основан на делении всех из­держек на накладные (в основном условно-постоян­ные) и прямые (переменные) расходы. Постоянные расходы практически не зависят от изменения объемов производства, поэтому для короткого периода времени важным является анализ прямых издержек, величина которых меняется по мере изменения объемов произ­водства. По этому методу цена устанавливается путём прибавления к прямым затратам определенной суммы прибыли, а постоянные расходы предприятия не рас­пределяются по отдельным продуктам, а погашаются из разницы между ценами реализации и переменными затратами. Эта разница называется «добавленной» или «маржинальной» прибылью.

Определение цены методом прямых затрат (затраты в месяц, руб.)

Затраты	Варианты
Ожидаемый объем продаж, шт. Предполагаемая цена за единицу Сумма прямых (переменных) затрат «Маржинальная» прибыль за единицу продукции Суммарная «маржинальная» прибыль Постоянные издержки при 100%-ном использовании производственных мощностей Реализованная прибыль	400 18,0 8,58 9,42 3768 3000 768			900 14,0 8,34 5,66 5094 3000 2094

Мировые цены формируются не только под воздей­ствием конъюнктуры соответствующего мирового рын­ка, но в соответствии с жизненным циклом товара. В практике маркетинга обычно применяют следующие типы ценовой политики.

«Ценовой лидер» - агрессивная политика, характер­ная для мощных фирм, овладевших значительной до­лей рынка и устанавливающих монопольные цены.

«Следование в фарватере» - это пассивная полити­ка малых фирм, не владеющих сколько-нибудь значи­тельной долей рынка.

«Атака» - политика фирмы, направленная на за­хват лидирующего положения на рынке, реализуемая в резком снижении себестоимости продукции ради снижения цен и роста объема продаж; разорении или присоединении мелких конкурентов и т. п.

«Снятие сливок» - политика по введению на рынок качественно новых товаров с целью ускорения окупа­емости расходов на НИОКР.

«Внедрение» - политика, по которой товар, отлича­ющийся простой технологией производства и техни­ческой несложностью, вводится на рынок по макси­мально низкой цене.

Прогноз мирового рынка - это объективное, научно обоснованное, вероятностное по своей природе сужде­ние о динамике основных параметров анализируемого объекта и альтернативных вариантах их возможного развития при условии исполнения заранее принятых гипотез и предпосылок, сформулированных разработ­чиком прогноза для заданной перспективы. Конечной целью прогнозирования является выделение наиболее вероятных, альтернативных путей развития исследуе­мого объекта из широкой гаммы возможных его состо­яний при данном уровне знаний о нем и закладывае­мых в прогнозах предпосылках.

Для целей прогнозирования мирового рынка в це­лом используются две группы показателей:

- показатели общехозяйственные, или макроэко­номические, характеризующие состояние эконо­мики мира либо отдельных регионов и стран в целом;

- показатели товарно-рыночные, или микроэко­номические, целенаправленно характеризующие состояние и специфику развития отдельных то­варных рынков.

В обеих группах выделяют по три идентичные под­группы показателей, характеризующих сферы матери­ального производства и потребления, международной торговли, валютно-финансовой сферы.

Специфика долгосрочного прогнозирования миро­вых цен заключается в том, что объектом исследования становится усредненный уровень мировой цены на тот или иной товар, отражающий устойчивую долговре­менную тенденцию (тренд) без учета возможных крат­косрочных отклонений под воздействием факторов чисто конъюнктурного и среднесрочного циклическо­го характера.

Чаще всего при разработке долгосрочного прогно­за цен пытаются проанализировать и оценить стоимо­стную структуру издержек производства, включая ос­новные составляющие их элементы: сырье, энергию, рабочую силу, амортизационные отчисления и т. д. Однако получить на практике достоверную информа­цию по большинству товарных рынков не представля­ется, возможным. Поэтому чаще приходится использо­вать различные экономические показатели, которые прямо или косвенно характеризуют основные факто­ры формирования долгосрочных тенденций мировых товарных цен. К ним относятся:

- естественно-природные условия производства сырьевых товаров промышленного и сельскохо­зяйственного происхождения;

- научно-технический прогресс;

- информационно-технологическая революция;

- затраты на рабочую силу;

-инфляция.

Прогнозирование динамики цен на практике означает расчет одного или нескольких индексов цен, с помощью которых измеряется инфляция. К наиболее важным индексам, рассчитываемым во всех странах, относятся:

- индекс потребительских цен;

- индекс производственных цен;

- индекс импортных цен;

- индекс экспортных цен;

- индекс оптовых цен;

- индекс розничных цен.

Главными из них являются индекс потребительских цен и дефлятор ВВП.

Индекс потребительских цен - один из измерите­лей инфляции, основанный на сравнении цены кор­зины основных товаров, потребляемых населением, взвешенных в соответствии с удельным весом этих товаров в совокупном потреблении. Показывает из­менение цен покупателя.

Дефлятор ВВП - индекс цен, используемый для того, чтобы различать те изменения номинального ва­лового внутреннего продукта, которые являются результатом движения цен и изменения физических объемов производства.

Динамика цен обусловлена природой инфляции. Анализ в условиях инфляции предложения строится на оценке роста издержек производства (изменение мировых цен, номинального валютного курса, зарплаты, косвенных налогов). Инфляция спроса требует учета показателей, влияющих на совокупный спрос (бюджет, денежная масса, уровень дефицита государственного бюджета, ожидания людей относительно будущего роста цен, режим цен и валютного курса).

3. Установление цены в намечаемой внешнеторговой сделке зависит от многих условий контракта: базиса по­ставки, качества товара, стоимости упаковки, объема гарантий, срока поставки, условий платежа, сдачи-при­емки товара, характера арбитражной оговорки и др. Поэтому расчет контрактной цены связан с проработ­кой целого ряда положений контракта. Данный вид работы называется конъюнктурно-ценовой. Исходными ориентирами для нее являются:

- собственные суммарные издержки участника внешнеторговой сделки и расходы внутри страны;

- возможный уровень цены продажи/закупки товара на внешнем рынке с добавлением расходов за границей;

- ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции.

Классификация издержек, используемая в калькуляции внешнеторговых цен

Постоянные издержки	Переменные издержки
	прямые	косвенные
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	Расходы на сырье и материалы	Заработная плата вспомогательного персонала
Амортизационные отчисления	Заработная плата основного персонала	Расходы на вспомогательный материал
Административно-управленческие расходы	Расходы на подготовку товара к экспорту	Расходы на электроэнергию и отопление для производственных целей
Расходы на НИОКР	Транспортные и сопутствующие расходы	Расходы на хранение товара
Арендная плата	Расходы по страхованию
Сбытовые расходы	Расходы, связанные с выполнением внешнеторговых формальностей
Расходы на рекламу	Выплаты комиссионных вознаграждений внешнеторговым посредникам
Выплаты различных налогов и сборов
Финансовые расходы

Контрактная цена товара - это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу товара и принятые базисные условия поставки. Для установления цены товара в контракте купли-продажи определяются:

- единица измерения, за которую устанавливаете цена;

- базис цены;

- валюта цены и валютные оговорки;

- способ фиксации цены (твердая, подвижная, «он­кольная» - on call, скользящая, смешанная);

- уровень цены.

Контрактная цена может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или валюте третьей страны. При этом экспортера интересует устойчивая валюта, а импортера - обесценивающаяся.

На уровень устанавливаемой контрактной цены влияют различные факторы, которые можно располо­жить следующим образом:

1) издержки производства;

2) цены конкурентов - импортеров в данную страну;

3) цены местных фирм-конкурентов;

4) величина спроса;

5) транспортные издержки;

6) надбавки и скидки в пользу посредника;

7) ввозные пошлины и иные сборы;

8) реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Определение цены товара нередко сопровождается включением в контракт условий о скидках с цены. Наиболее распространенными видами скидок являются следующие: бонусные, сезонные, дилерские, закрытые, прогрессивные, «сконто», специальные ряд других.

Во внешнеторговой деятельности имеется ряд особенностей в определении контрактных цен по сравне­нию с расчетом внутренних цен на товары хозяйствующих субъектов.

В практике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены проходит ряд последовательных этапов, начиная с расче­та цены до ее уторговывания между экспортером и импортером. За основу берется обычно цена предло­жения, которая рассчитана экспортером на базе соответствующих методов. Чтобы ограничить возмож­ные риски как экспортера, так и импортера при заключении контракта, очень важно определить: кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю; кто несет риск в ходе осуществления этих функций; кто несет риск гибели или повреждения товара. Распределение возможных рисков производится на основе Международных товарных условий, впервые сформулированных Международ­ной торговой палатой в 1936 г., и известных как «ИНКОТЕРМС».

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импор­ту в практике внешнеторговых организаций оформ­ляется путем заполнения конкурентного листа и расчета цен.

Конкурентный лист представляет собой сравни­тельную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые, можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. Графами конкурен­тного листа являются:

- технические характеристики товара;

- данные по конкурентным предложениям;

- уровень предыдущих реальных сделок по данно­му товару;

- уровень средней мировой цены;

- количество товара;

- базис поставки;

- условия платежа;

- сроки поставки;

-другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по пред­лагаемым ценам.

Механизм расчета экспортной цены включает в себя следующие_: этапы:

1. Из имеющихся данных делается выборка последних (свежих) сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые должны быть экспортированы.

2. Заносятся в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара, ре­комендуемого к продаже, включая условия поставки и цены.

3. С помощью коммерческих поправок цену предлагаемого к продаже товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия технико-экономических параметрах данного товара от товара-конкурента (если отличие в пользу вашего товара, цена увеличивается, если в пользу конкурента, цена уменьшается).

Коммерческие поправки вносятся в следующей последовательности:

- количество поставляемых изделий;

- комплектация;

- валюта предстоящей сделки;

- период проведения конкретной сделки;

- условия платежа;

- базисные условия поставки;

- дополнительные условия контракта;

- разница в технико-экономических параметрах;

- уторговывание.

4. Поскольку конкурирующих товаров целесообраз­но выбирать несколько, то необходимо получить усред­ненную цену. Эта цена и будет базовой для переговоров с покупателем. Экспортер в своих коммерческих пред­ложениях обычно завышает базовую цену на 10-20 % по отношению к расчетной, постепенно понижая ее (уторговывая) до уровня, приемлемого для покупателя.

При расчете импортной цены установлен несколь­ко иной порядок, учитывающий специфику ее фор­мирования:

1. Покупатель запрашивает у основных фирм - производителей нужного товара предложения о по­ставке. В этих целях в адрес изготовителей направля­ются технико-экономические требования на желаемый товар и основные условия поставки.

2. Полученные в ответ коммерческие предложения (оферты), заносятся в заранее подготовленную табли­цу, содержащую технико-экономические параметры, экономические данные предлагаемого товара, на кото­рые были выдвинуты требования, а также условия по­ставки и цены, предложенные фирмами-покупателями.

3. Эти сведения по каждой фирме приводятся к еди­ному базису с помощью поправок, на основе чего со­здается приведенная цена товара.

4. Минимальная из имеющихся в таблице цен слу­жит основой для уторговывания и используется в каче­стве ориентира при проведении переговоров в целях сбивания более высокой цены до привлекательного для покупателя уровня импортной цены.

Все таблицы расчетов цен делаются каждой фирмой отдельно с учетом специфики формирования экспорт­ной и импортной цены товара и контрагентов коммер­ческого, оборота.

Определив базисную цену, то есть цену на дату предло­жения, фирма в процессе переговоров может изменить ее уровень и другие коммерческие условия относитель­но первоначальной договоренности. В контракте уже окончательно фиксируются согласованные в перегово­рах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы с учетом инфляции и других причин во время выполнения контракта, а также поря­док определения этих величин для установленных пе­риодов; источники, на основе которых принимаются изменения цен.

Основные отличия калькуляции экспортных цен от внутренних заключаются в дополнительных расходах:

- комиссионное вознаграждение продавцов и пред­ставителей;

- импортные таможенные расходы в стране покупателя;

- транспортные издержки за пределами фирмы;

- расходы по международному страхованию;

- расходы по упаковке, ориентированной на зару­бежного покупателя;

- резервы, необходимые для покрытия непредви­денных расходов;

- расходы по составлению международных контрак­тов, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Наложение дополнительных расходов при экспорте товара обусловливает необходимость решения вопроса, продавать ли товар по той цене, которая покроет не все затраты на производство и реализацию продукции. В случае положительного ответа требуется ответить на следующий вопрос, как долго можно продавать товар по цене ниже себестоимости, так как в этом случае возни­кает две проблемы. Во-первых, экспортер работает себе в убыток. Во-вторых, возникает угроза появления анти­демпингового разбирательства. В данной ситуации це­лесообразно определить так называемую точку безубы­точности, которая выражается в равенстве затрат на производство и реализацию такого объема товаров, ко­торый может быть продан по цене, обеспечивающей выручку, равную произведенным затратам.

Регулирование и контроль над ценами является важ­ной составной частью государственного регулирования ВЭД. Влияние государства на цены осуществляется разными методами и инструментами: введение нало­гов, предоставление субсидий, гарантирование уровня продажных цен, бюджетное финансирование экспорта, проведение соответствующей таможенной политики (введение высоких импортных пошлин, максимальное налогообложение импортируемых товаров и др.), фи­нансирование научно-исследовательских работ, уста­новление единых закупочных цен и др.

Вопросы для повторения.

1. Какие цены называются «мировыми»?

2. Какие факторы являются ценообразующими?

3. Как на цены влияют спрос и предложение мирового рынка?

4. В чем выражается специфика ценообразования на продукцию обрабатывающей промышленности и сырьевую продукцию?

5. Какие издержки учитываются при формировании внешнеторговой цены?

6. Как производится расчет экспортных/импортных цен?