23. Сущность маркетинговой деятельности на предприятии, сегмент рынка, оценка емкости рынка автосервиса.

Ответ.

Родиной совершенного маркетинга принято считать США (market – рынок). Наибольшее распространение маркетинга как идеологии бизнеса относится к 50-60 годом. Суть маркетинговой работы заключается в использовании таких приемов в деятельности, которые способствовали бы продвижению товаров на рынке, чтобы производимый продукт дошел до потребителя. Для этого, чтобы продать больше товара, увеличить объем продаж товара (работ, услуг), нужны определенные усилия. В этом случае маркетинг выступает как система мероприятий по реализации товара. Сюда включается изучение рынка, реклама, стимулирование сбыта товара (работ, услуг), политика цен, операции по сбыту, транспортировке, послепродажное обслуживание. Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе прогнозирования рынка, изучения внутренней среды предприятия, установления сегмента рынка, разработки и тактики поведения на рынке.

Одним из важных условий исследования рынка является сегментация. Это процесс разделения рынка на отдельные сегменты или части. Смысл сегментации рынка заключается в том, чтобы не распылять усилия фирмы по всему рынку, а ориентироваться на определенный сегмент. Сегментом рынка называют группу клиентов, занятых поиском однотипных или однофункциональных товаров и готовых купить, то есть характеризующихся платежеспособным спросом. Что изучается при формировании сегмента?

1. Клиент – В чем заинтересованы покупатели товара (услуг) сейчас и в перспективе? Каков примерный объем сегмента рынка? Какова покупательская способность клиентов?

2. Конкурент – Кто будет конкурентом? Что они предлагают?

4. Власти – Ожидание действий властей, законы?

5. Ресурсы – Каковы перспективы снабжения ресурсами (материалами, запчастями, людьми)?

6. Возможности предприятия – Какова сила предприятия, возможные объемы производства? Компетентность персонала? Возможности самофинансирования?

Чтобы завоевать больную долю рынка сервисных услуг или хотя бы просто удержать имеющуюся, необходимо идти навстречу клиенту, хотя простых решения для достижения успеха нет. Выясняют, какой тип клиентов составляет рынок сервисных услуг, живущие в районе или работающие там люди, какие предприятия. Необходимо проверить все сервисные операции, чтобы обнаружить незамеченные резервы. Оформляя заказы на ТО и ремонт необходимо собрать информацию о своих клиентах так, чтобы она помогла организовать деятельность.

Возрастает и пробег машин, что помогает определить объемы возможных ремонтов.

Независимые мастерские выигрывают на том, что работают и поздно вечером, и в субботу, и держат этим часть клиентов. Применение гарантированных цен, использование льготных цен привлекает многих клиентов. Этому способствует и «сервисное меню» – предоставление большего объема услуг клиенту «в пакете» по сниженной цене. Еще один метод удержания сегмента и его развития – это объявление специальных скидок. Такие скидки даются во всех странах.

Особое внимание следует обратить на организацию работ с государственными и частными предпринимателями. Это стабильные и надежные клиенты, если сервис их удовлетворяет. С такими заказчиками заключают сервисные соглашения и предлагают сервисные туры по диагностике, регулировке, регламентное и другие виды обслуживания.

Для рынка сервисных услуг важным является прогнозирование сбыта запасных частей и услуг по ТО и ремонту. Прогноз общего объема сбыта – это оценка емкости рынка по производству работ и услуг и объему запасных частей. Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год плюс квартал. Они используются для планирования потребности в денежных средствах, в рабочей силе. Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка.

Прогноз емкости рынка в целом выполняется несколькими методами: прошлого объема выполненных работ (объема продаж), на основе анализа тенденций и циклов и с помощью корреляционного анализа.

Для оценки емкости рынка и предварительных расчетов вполне можно применить среднестатистические показатели: среднегодовая потребность в сервисе на 1 автомобиль для большого разновозрастного парка в стоимостном выражении или в кг – для потребности в запасных частях.