- •Розділ 2. Особливості комерційної діяльності промислового підприємства
- •Тема 2.1. Планування виробничої програми підприємства
- •1. Виробнича програма, її зміст
- •2. Основні розділи портфелю замовлень
- •3. Роль ринкових досліджень під час складання виробничої програми
- •4. Завдання служби маркетингу на підприємстві
- •5. Аналіз асортиментного портфелю підприємства
- •6. Поняття та види виробничої потужності
- •Тема 2.2. Планування та організація забезпечення підприємства в матеріальних ресурсах
- •1. Суть планування матеріально-технічного постачання, основні завдання. Поняття потреби
- •3. Характеристика відділу матеріально-технічного постачання
- •3. Визначення балансу матеріальних ресурсів та фактори, що на нього впливають
- •4. Суть методу визначення потреби в ресурсах
- •5. Характеристика методів прямого розрахунку, рецептурного складу
- •6. Поняття про запаси, нормування та регулювання запасів
- •7. Визначення оптимального постачальника
- •8. Формування оптимальних партій поставки товарів. Складання специфікацій до договорів
- •Тема 2.3. Планування та організація збуту продукції
- •1. Функції і структура служби збуту
- •2 . Інформаційна система збуту
- •3. Суть та зміст плану збуту продукції
- •4. Вибір каналу збуту продукції. Способи збуту продукції
- •5. Роль комунікаційної діяльності під час збуту
- •Розділ 3. Особливості комерційної діяльності в оптовій торгівлі
- •Тема 3.1. Суть і завдання оптової торгівлі
- •1. Суть і види оптової торгівлі с утність оптової торгівлі
- •Види оптової торгівлі
- •2. Основні функції оптової торгівлі. Роль і значення оптової торгівлі
- •Основні функції оптової торгівлі
- •Роль оптової торгівлі
- •Значення оптової торгівлі
- •3. Структура оптової торгівлі
- •4. Суть оптового підприємства, як його функції п оняття оптового торговельного підприємства
- •Функції оптових торговельних підприємств
- •5. Класифікація оптових підприємств
- •6. Структура і побудова апарату оптового підприємства
- •Тема 3.2. Планування та організація оптових закупівель товарів
- •Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку о птові закупівлі — це придбання товарів великими партіями з метою їх подальшого перепродажу
- •Оперативне планування оптових закупівель товарів
- •На ___ квартал 200__ р.
- •Річні норми споживання непродовольчих товарів у розрахунку на одну людину
- •3. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах п оняття про товарний асортимент
- •Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах
- •4. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв’язків
- •1. Розрахунок точки беззбитковості в кількісному вираженні (шт.)
- •2. Розрахунок точки беззбитковості у вартісному вираженні (грн.)
- •5. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних операцій
- •6 . Порядок укладання прямих договорів
- •Тема 3.3 організація оптового продажу товарів
- •1. Суть і форми оптового продажу товарів
- •2. Види оптового обігу, їх характеристика Види оптового товарообігу залежно від форм продажу товарів
- •3. Характеристика методів оптового продажу товарів
- •Тема 3.4. Товаропостачання роздрібної торговельної мережі
- •1. Суть товаропостачання роздрібної торговельної мережі, вимоги і принципи до її організації
- •2. Форми товаропостачання
- •3. Методи товаропостачання
- •4. Визначення потреби в товарах
- •5. Визначення точки замовлення. Оформлення замовлення на завезення товарів
- •Тема 3.5 особливості оптової торгівлі під час зовнішньоекономічної діяльності
- •1. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм
- •Адміністративне регулювання
- •2. Організація міжнародної оптової торгівлі
- •3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення
- •4. Структура і зміст угод і контрактів
- •5. Умови „інкотермс”
4. Вибір каналу збуту продукції. Способи збуту продукції
Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично йдеться не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Найчастіше в даний час використовуються наступні канали збуту:
виробник — споживач;
виробник — роздрібна торгівля — споживач;
виробник — оптова торгівля — роздрібна торгівля — споживач;
виробник — оптова торгівля — дрібнооптова торгівля — роздрібна торгівля — споживач.
Оскільки постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи постачання і т. д.) і внутрішні умови підприємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на тривалий час.
Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари через посередників, тому що при цьому велика питома вага торговельних витрат — у середній ціні одиниці продукції.
При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість збереження запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид збуту кожного товару.
Відповідно до обраного каналу збуту продукції розрізняють два основних способи збуту продукції підприємствами: через власну збутову мережу; через систему незалежних (чи залежних) збутових посередників (дистриб'юторів).
Власна збутова мережа завжди орієнтована винятково на реалізацію підприємством власної продукції відповідно до здійснюваної стратегії. Це дозволяє підприємству безпосередньо контролювати процес реалізації власної стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.
Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при досить великому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замовників використовувати власний штат співробітників зі збуті недоцільно, тому що витрати на їхній зміст різко збільшуються.
Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку більш методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але не можна виключити. З погляду підприємства передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мері, у якій вони завдяки спеціалізації здатні виконувати їхній більш ефективно і з меншими витратами, ніж виробник.
Система збуту через незалежних посередників (агентів, дистриб'юторів, брокерів) дуже ефективна, їхнє привілейоване положення на товарному ринку щодо виробників обумовлено специфічними факторами:
• скороченням кількості контактів;
• економією на масштабі збутових операцій;
• зменшенням функціональної невідповідності;
• розширенням асортименту товарів;
• підвищенням рівня обслуговування.
5. Роль комунікаційної діяльності під час збуту
Комунікаційна політика — це комплекс заходів щодо забезпечення інформованості споживачів та посередників, інших контактних аудиторій про фірму або її товари з метою просування товарів. До комунікаційної політики входить реклама, засоби стимулювання збуту, персональний продаж, робота із засобами масової інформації, організація участі в ярмарках та виставках, фірмовий стиль, упаковка тощо.
Цілями комунікаційної політики можуть бути:
> збільшення обсягів продажу;
> зменшення товарних запасів;
> виведення на ринки нового товару;
> створення певного іміджу фірми або його удосконалення та ін.
Основними інструментами комунікаційної політики є;
> реклама;
> стимулювання збуту;
> персональний продаж;
> пропаганда.
Реклама має декілька значень:
1) повідомлення про конкретний товар, послугу; ,
2) вид комунікативного зв'язку між виробником і споживачем;
3) комерційна (що обслуговує сферу ринкового обміну) пропаганда споживчих властивостей товару (послуг) з метою стимулювання його продажу, яка містить вибіркову інформацію про товар і яка
формує певне уявлення покупця про товар.
З економічної точки зору реклама — це оплачена форма неперсональної презентації та просування товарів і послуг із чітко визначеним джерелом фінансування,
Для реалізації маркетингових цілей застосовують такі види реклами:
Інформаційна реклама застосовується переважно з метою створення попиту на етапі виведення нового товару на ринок (інформація про товари, форму, образ підприємства).
Переконуюча реклама проводиться на етапі збільшення випуску продукції з метою переконання споживачів у перевазі певної марки товару. Часто набуває форми порівняльної реклами (переконує у необхідності здійснення покупки, викладає переваги товару).
Нагадувальна реклама використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар (нагадує про товар, місце його продажу).
Підкріплююча реклама після купівлі запевнює покупців товару у правильності вибору.
Престижна реклама створює певний імідж підприємства. Засобами поширення реклами підприємства є: >
преса (газети, журнали, книги, довідники);
друкована реклама (листівки, плакати, каталоги, проспекти, візитні картки і т. ін.);
зовнішня реклама (великогабаритні плакати, електрифіковані і світлові панно з нерухомими, рухомими чи запрограмованими написами, просторові конструкції тощо);
реклама на транспорті (усередині і зовні транспортних засобів, на зупинках, залізничних і автовокзалах, аеро- і морських портах);
екранна реклама (кіно- і телереклама, слайди);
радіореклама.
У таблиці 1. наведено перелік рекламних засобів і показано, за допомогою якого з них слід рекламувати той чи інший товар.
Планування рекламної кампанії передбачає наступні послідовні етапи:
> визначення цілей та об'єктів рекламної кампанії;
> визначення цільової аудиторії реклами;
> вибір засобів реклами;
> підготовка рекламного звернення;
> розробка графіків виходу реклами;
> складання бюджету просування товару;
> попередня оцінка ефективності реклами.