Участники оптовой торговли

Дистрибьюторы (от англ. distribution - распределение) – организация или физическое лицо, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать у компании и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение и т.п. Организация может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он действует на основе заключенного договора и является ее единственным представителем (тогда он будет называться генеральным (или официальным) дистрибьютором). Одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги, напимер по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

Агенты по продажам. Агенты обеспечивают выполнение отдельных функций оптовой торговли.

Агент (от лат. agens, родительный падеж agentis — действующий) - физическое или юридическое лицо, гражданин или организация, выступающие в роли доверенного лица, посредника, уполномоченного совершать определенный круг действий от имени другого лица (принципала), по поручению и в интересах этого лица. В экономических операциях в качестве агентов выступают дилеры, брокеры, маклеры, комиссионеры. Могут представлять интересы нескольких производителей, товары которых являются взаимодополняющими и неконкурирующими.

-дилеры (от англ. dealer - торговец, агент) 1). частное лицо или организация, действующие от своего имени и за собственный счет, то есть вкладывающие в дело собственные деньги, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов; 2) участник бизнеса, физическое или юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу или малыми партиями. Обычно это агенты фирм-производителей продукции, выступающие в роли участников ее дилерской сети.

- официальный дилер – (от англ. authorized dealer) - 1). Банк, уполномоченный правительством или Центральным банком на проведение операций с валютой, с ценными бумагами или товарами. 2). Компания, официально представляющие в государстве пребывания интересы зарубежного производителя по торговле его продукцией.

- брокер (от англ. broker) лицо, биржевой работник, участник рынка, агент рыночных отношений, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров, ценных бумаг, валюты. Брокеры способствуют заключению торговых сделок, «соединяя» между собой покупателей и продавцов. Брокеры действуют по поручению своих клиентов и за их счет, получая плату или вознаграждение в виде комиссионных при условии заключении сделки. В роли брокера могут выступать отдельные лица, организации.

- маклер (от нем. makler) - посредник между продавцом и покупателем; лицо, постоянно и профессионально занятое посредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, услуг, страхований, призванное способствовать заключению сделок купли-продажи путем сведения партнеров по сделке. Биржевые маклеры входят в состав персонала биржи, ведут торги в товарных секциях и регистрируют устное согласие брокеров продавца и покупателя на заключение сделки. Маклер получает вознаграждение от каждой из сторон, участвующих в сделке, в размере, зависящем от суммы сделки.

- комиссионер (от лат. comissio - поручение) - лицо, обязующееся выполнить комиссионную услугу, агент-посредник.

Товарные биржи Товарные биржи играют важную роль в организации оптовой торговли. Они представляют собой рыночные структуры, осуществляющие куплю и продажу контрактов на поставку товаров. Такие сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Конкретные поручения на совершение сделок брокеры получают от покупателей. Эти поручения определяют: 1). конкретный товар; 2). сроки поставки товара; 3). цену товара. Контракт на поставку товара заключается без осмотра последнего. При этом базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реального соотношения между спросом и предложением. На каждой бирже устанавливается определенный состав товаров, которые являются объектом биржевого торга. В целом число биржевых товаров примерно равно 70. К ним, в частности, относятся: цветные металлы (медь, олово, цинк, свинец, никель, алюминий) и драгоценные металлы (серебро, золото, платина); зерновые (пшеница, кукуруза, овес, ячмень, рожь); текстильные товары (хлопок, джут, шерсть, натуральный и искусственный шелк, пряжа, лен); пищевые товары (сахар, кофе, какао-бобы, соевое масло, рапс).

Примечание: рынок недвижимости и акций предприятий образует так называемый фондовый рынок, его активами торгуют на фондовой бирже.

Основные требования к биржевому товару определяются существующим законодательством и находят свое выражение в Законе «О товарных биржах и биржевой торговле».

Использование агентов и брокеров позволяет товаропроизводителю увеличить объемы продаж товаров при наличии ограниченных ресурсов и заранее зная, какие издержки, связанные со сбытом, он понесет. К тому же к сбыту его товаров подключается исключительно квалифицированный торговый персонал.

ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ

В вертикальных маркетинговых системах производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рассматривают три вида вертикальных маркетинговых систем:

• корпоративные вертикальные маркетинговые системы;

• договорные вертикальные маркетинговые системы;

• управляемые вертикальные маркетинговые системы.

В корпоративных маркетинговых системах вся политика распределения находится под контролем одного из участников данной системы, который является ее владельцем.

На основе заключения и выполнения договоров о совместной реализации политики распределения строят свою деятельность участники договорных вертикальных маркетинговых систем. Входящие в состав таких систем организации считают, что координация их совместной работы позволяет им осуществлять более эффективную предпринимательскую деятельность. Если в вертикальных маркетинговых системах согласованная политика распределения имеет место благодаря наличию единого владельца такой системы, то в управляемых вертикальных маркетинговых системах такая политика обеспечивается одним из участников системы, который обладает достаточными возможностями для создания условий сотрудничества внутри каналов распределения. Возможностями такого влияния может обладать как производитель, так и оптовый или розничный торговец.

Наряду с вертикальными маркетинговыми системами за последние годы получили распространение и горизонтальные маркетинговые системы.

ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ Горизонтальную маркетинговую систему могут создать две или несколько независимых организации, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совместной политики распределения, В качестве формы указанного объединения может быть, например, ассоциация или совместное предприятие. Наличие таких объединений позволяет передать им отдельные функции политики распределения, которые реализуются в централизованном порядке.